Наталья Самоукина - Живой театр тренинга. Технологии, упражнения, игры, сценарии
Реклама и инструменты поддержки популярности бизнес-тренера
Способы продвижения бизнес-тренера, на мой взгляд, должны быть сугубо профессиональными, и в этом смысле лучшая реклама для тренера – его успешная работа. Если тренер имеет высокие учебные результаты, участники выходят после тренинга более компетентными, а рекомендации наставника позволяют улучшить бизнес-процессы в компании, то такие показатели отлично работают на его имя. Слишком активная, агрессивная реклама может дать скорее негативный результат, нежели позитивный. В случае назойливого пиара бизнес-тренера у активных людей возникает желание сопротивляться: «Не хочу, чтобы мной управляли, я желаю сам управлять своей жизнью и работой!» У спокойных людей проявляется психологическая усталость от имени и фотографий тренера, которые с пугающей частотой появляются во всех социальных сетях («ВКонтакте», «Твиттере», «Фейсбуке», «Одноклассниках» и т. п.).
Консалтинг и бизнес-образование – интеллигентные форматы бизнеса, и методы продвижения тренера должны быть также цивилизованными. Среди таких профессиональных способов рекламы тренера можно обозначить специализацию тренера, его статьи, книги и тренинги, отзывы клиентов, консультации, общение с клиентами, читателями и партнерами, персональный сайт, интервью в СМИ, участие в тематических конференциях и популярных телешоу.
Специализация тренера – один из способов его продвижения. В настоящий момент на рынке выделяются два типа тренеров: с широкой и узкой специализацией, соответственно, первые имеют широкую линейку авторских программ, вторые специализируются в рамках одного тематического направления. Правда, тренеры с широкой специализацией также работают в конкретной профессиональной сфере. Вы вряд ли найдете тренера, одинаково хорошо преподающего в области HR-менеджмента и технологии японской кухни или управления персоналом и ландшафтного дизайна. Тренеры с широкой специализацией используют 10–20 авторских программ в рамках одного-двух профессионально близких направлений, а тренеры с узкой специализацией – пять – семь авторских программ в пределах одного профессионального направления.
Позиционирование на рынке в формате широкой и узкой специализации имеет свои преимущества и риски. Так, в начале 1990-х годов, когда зарождалось российское бизнес-образование, успешно работали в основном тренеры с широкой специализацией. Заказов на рынке образовательных услуг было сравнительно немного, и чтобы получать их регулярно, требовалось уметь делать все или почти все в своей профессии, и тематически (разные программы), и технологически (разные методы обучения). В то время компании наиболее часто заказывали тренинги продаж и управленческие тренинги. При этом успешному тренеру жела тельно было еще преподавать в вузе (или вузах), консультировать, писать статьи, книги и т. п.
В период дефолта и кризиса тренеры с широкой специализацией находились в числе активно работающих специалистов по обучению и консалтингу, они отрабатывали практически каждый из тех заказов, которые нечасто, но все же появлялись на рынке.
Назову еще два преимущества тренеров, имеющих широкую специализацию. Во-первых, это способность ответить на любой вопрос участника, даже если он не совсем по теме тренинга. Демонстрируя компетентность в различных областях, тренер укрепляет связь с группой, и работа идет эффективно. Конечно, важно при этом не увязнуть в слишком подробном ответе и вовремя вернуться в рамки темы тренинга.
На одном из моих тренингов по тайм-менеджменту мы обсуждали проблему организации внерабочего времени, которое рекомендуется потратить на общение с детьми и близкими, и по ходу затронули проблему эмоциональной зависимости в детско-родительских отношениях. Одна из слушательниц задала вопрос об отношениях одинокой матери и сына, что является частым и довольно драматическим сюжетом современной жизни. Помню, как девушка была приятно удивлена моему ответу и тому, что я смогла выслать ей свою статью по данной проблематике, опубликованную несколько лет назад в ведущем психологическом журнале (27).
Во-вторых, тренер с широкой специализацией способен сформировать программу тренинга по типу «два в одном». Клиенты часто делают подобные заказы. Так, тренинг по тайм-менеджменту обычно идет в паре с темой по управлению стрессом, а тренинг личной эффективности всегда содержит вопросы оценки по компетенциям.
Риски для тренера с широкой специализацией лежат скорее не в профессиональной, а в рекламной, маркетинговой сфере. Клиент нередко говорит: «Разве может тренер одинаково эффективно делать все 15 программ, которые представлены на его сайте?» или «Непонятно, какая из программ – ключевая для этого тренера, а какие – сопутствующие, фоновые?» В восприятии клиента предметная область, в которой работает тренер, имеющий широкую специализацию, размывается. Значит, он может стать менее понятным и, как следствие, получать заказы реже, чем хотелось бы.
Тренеры с узкой специализацией в такой ситуации выигрывают за счет того, что их имя прочно связано с той или иной темой обучения на рынке бизнес-образования. Например, не вызывает сомнения, что тему стратегического менеджмента отлично читает один тренер, а тему бизнес-этикета – другой. По вполне понятным причинам я не называю их имена, однако это популярные специалисты, результаты их работы проверены временем, а их успех подтверждается отзывами множества клиентов.
И все же риски у тренеров с узкой специализацией тоже имеются. Во-первых, это снижение популярности и числа заказов в случае, если рынок перенасыщен тренингами с данной проблематикой. Все желающие уже посетили тренинги популярного тренера или просмотрели его видеокурсы, обсудили их в клубах и Сети, получили представление о преимуществах и недостатках, результатах обучения. Пресыщенный рынок хочет чего-то нового, острого, необычного, а на сайте тренера – информация об одних и тех же тренингах, пусть технологичных и эффективных, но которые все уже знают.
Нередко тренер с узкой специализацией пытается уйти в другую область, но испытывает резкое падение популярности по причинам смены ожиданий со стороны клиентов, а также недостатка опыта в новом направлении обучения. Чтобы сделать новый тренинг таким же эффективным, как старые, брендовые продукты, необходимо накопить информацию, начать свободно ориентироваться в содержании, понять, какие типовые возр ажения ты получишь в процессе обучения от клиентов, а для этого требуется время. Не все популярные тренеры готовы к снижению собственной популярности на новом направлении и терпеливому накоплению актуального опыта. В итоге нередко тренер возвращается в свою колею, и все продолжается, как было.
Во-вторых, тренеры, имеющие узкую специализацию, часто вынуждены устанавливать высокую и очень высокую цену на тренинги. Это делается, чтобы сразу обратить внимание рынка на программу: то, что дорого и очень дорого, притягивает взгляд. Создается впечатление, что на таком тренинге дают какую-то уникальную, почти секретную информацию, и многие клиенты включаются в эту маркетинговую игру. Правда, потом они могут сказать с разочарованием: «Да это обычный тренинг, ничего особенного!» или с вызовом: «Наша компания может себе это позволить!» Тем не менее они купили этот тренинг – факт!
Нельзя сбрасывать со счетов и то обстоятельство, что график тренера с узкой специализацией не такой плотный, как график тренера, имеющего широкую специализацию. Частота заказов очень дорогого тренинга меньше, чем тренинга по низкой или средней цене. Я также знаю случаи отказов компаний от хороших, но неоправданно дорогостоящих тренингов известных специалистов, если их суперстоимость не предполагает суперкачества обучения.
Важно отметить, что слишком высокая цена на тренинг может выступать риском для любого тренера, поскольку он сталкивается со сверхожиданиями клиентов: они ждут чуда, мероприятия класса люкс, по-настоящему заводного, выдающегося тренинга! Ведь они заплатили немало! Если этого не произошло, в адрес тренера поступает открытая и скрытая критика, что снижает его популярность на рынке.
В-третьих, существует риск уменьшения числа заказов в период экономического кризиса, когда компании снижают расходы на персонал, и в первую очередь на обучение сотрудников. Так, во время кризиса 2008–2010 годов бизнес интер есовался технологиями обучения на рабочем месте, которые помогают организовать тренинги, мастер-классы и семинары собственными силами компании, с задействованием внутренних тренеров и наставников. В таких условиях тренер с узкой специализацией либо оказывается без работы и ждет, когда кризис закончится, либо устанавливает очень высокую цену на свои продукты, с тем чтобы редкие заказы обеспечили ему и его семье на какой-то период сравнительно нормальное существование.
