Даниэль Канеман - Думай медленно... решай быстро
Можно также принять меры, предохраняющие против сожалений. Возможно, лучше всего открыто признавать ожидание сожаления. Если в неудачную минуту вы вспомните, что рассматривали возможность сожалений, то, принимая решение, вы, скорее всего, будете переживать меньше. Нужно также учитывать, что сожаление и ошибка ретроспективы возникают одновременно, так что полезнее всего стараться предотвратить ретроспективную оценку. Принимая решение, я или обдумываю все очень тщательно, или решаю практически наугад. Ретроспектива хуже всего тогда, когда вы немного подумаете – ровно столько, чтобы потом корить себя: «А я ведь почти сделал правильный выбор».
Дэниел Гилберт с кол легами высказали провокационную мысль, что люди обычно ожидают, что сожалений будет больше, чем они испытывают на самом деле, потому что недооценивают действенность психологической защиты, которая вступит в силу, – ее назвали «психологическая иммунная система». Рекомендации просты: не следует придавать слишком большого значения сожалениям; если даже вы и пожалеете, то вовсе не так сильно, как представляется сейчас.
Разговоры о подсчете
«У него отдельные мысленные счета для покупок за наличные и в кредит. Я постоянно напоминаю ему, что деньги – это всегда деньги».
«Мы придерживаем эти акции, лишь бы только не закрыть мысленный счет в минусе. Это эффект диспозиции».
«Мы нашли в этом ресторане прекрасное блюдо и других даже не пробуем, чтобы избежать разочарования».
«Продавец показал мне самое дорогое детское кресло в машину и сказал, что оно самое безопасное; я не мог решиться купить модель подешевле. Это как запретная сделка».
33. Инверсии
Вам поручили определять размеры компенсации жертвам насильственных преступлений. Вы рассматриваете дело человека, рука которого утратила работоспособность в результате огнестрельного ранения. Он попал под пулю во время ограбления в универмаге по соседству.
Рядом с домом потерпевшего расположены два магазина, в один из которых он ходил чаще, чем в другой. Рассмотрим два сценария.
1. Ограбление произошло в более часто посещаемом магазине.
2. Привычный магазин был закрыт из-за траура, и потерпевший пошел в другой, где и получил огнестрельное ранение.
Влияет ли на компенсацию то, в каком магазине произошло несчастье?
Вы вынесли суждение по совокупной оценке, рассмотрев два сценария одновременно и сравнив их. Можно применить такое правило: если вы считаете, что второй сценарий заслуживает большей компенсации, присвойте ему больший долларовый эквивалент.
В ответах все практически единодушны: компенсация должна быть одинаковой в обеих ситуациях. Компенсация назначается за нанесенное увечье, каким же образом место происшествия может что-то изменить? Совокупная оценка двух сценариев дает возможность проверить ваши моральные принципы в отношении факторов, важных для определения компенсации. Для большинства людей место происшествия не относится к этим факторам. Как и в других ситуациях, требующих явного сравнения, работает медленное мышление, включается Система 2.
Психологи Дейл Миллер и Кэти Макфарланд, изначально разработавшие эти два сценария, предлагали их испытуемым для оценки по отдельности. В «межкатегориальном» эксперименте каждый участник получал только один сценарий и назначал долларовый эквивалент. Как вы, наверное, догадались, сумма компенсации увеличивалась, если человек получил ранение в магазине, который посещал реже. Горечь (сестра сожаления) – «сослагательное» чувство, возникающее, поскольку на ум приходит мысль: «Если бы он только пошел в обычный магазин…» Привычные для Системы 1 механизмы подмены и сопоставления интенсивности переводят силу эмоциональной реакции на историю в денежную шкалу, создавая значительную разницу в долларовых выплатах.
Сравнение двух экспериментов выявило резкий контраст. Почти все, кто видел одновременно два сценария («внутрикатегориальный» эксперимент), заявляют, что горечь не следует принимать к рассмотрению. К сожалению, этот принцип работает только в том случае, когда оба сценария рассматриваются вместе; в жизни так не бывает. Обычно мы действуем в «межкатегориальном» режиме, когда нет контрастных альтернатив, которые могут повлиять на ваше решение, и, конечно, здесь срабатывает эффект WYSIATI (что видишь, то и есть). В результате те принципы, которых вы придерживаетесь, рассуждая о морали, необязательно управляют вашими эмоциональными реакциями, а моральные суждения, возникающие в разных ситуациях, внутренне не согласованы.
Разрыв между одиночной и совокупной оценкой сценария с ограблением относится к обширному семейству инверсий суждений и выбора. Первые инверсии предпочтений обнаружили в начале 1970-х годов, а впоследствии были описаны и многие другие инверсии.
Сложная экономика
Инверсии предпочтений занимают важное место в истории дискуссий между психологами и экономистами. Вызвали значительный интерес инверсии, отмеченные Сарой Лихтенштейн и Полом Словиком, двумя психологами, писавшими дипломную работу в одно время с Амосом. Исследователи провели эксперимент по предпочтениям ставок, который я приведу в упрощенной версии.
Предлагается выбрать из двух ставок на рулетке с 36 секторами.
Ставка А: шанс 11/36 выиграть 160 долларов и 25/36 – проиграть 15 долларов.
Ставка Б: шанс 35/36 выиграть 40 долларов и 1/36 проиграть 10 долларов.
Нужно выбрать между безопасной ставкой и более рискованной: почти гарантированно получить скромную сумму или же небольшой шанс выиграть значительно больше, но с высокой вероятностью проиграть. Безопасность прежде всего, и Б, разумеется, более популярный выбор.
Теперь рассмотрите каждую ставку по отдельности: если бы это была «ваша» ставка, за какую минимальную цену вы бы ее продали? Помните, что вы не торгуетесь: ваша задача – назначить нижний предел цены, за которую вы откажетесь от ставки. Попробуйте. Выяснится, что в этой ситуации важен размер возможного выигрыша и что ваша оценка ставки становится привязкой. Результаты эксперимента подтверждают эту догадку: продажная цена для ставки А выше, чем для ставки Б. Это инверсия предпочтений: люди выбирают Б по сравнению с А, но если считают, что им принадлежит только одна, то оценивают А выше, чем Б. Как и в истории с ограблением, инверсия предпочтений возникает, потому что совокупная оценка привлекает внимание к одному аспекту ситуации: факту, что ставка А гораздо менее безопасна, чем Б, – это не бросается в глаза при одиночной оценке. Факторы, приводящие к различиям в суждениях о вариантах при одиночной оценке – горечь жертвы, оказавшейся не в том магазине, или привязка к сумме выигрыша, – подавляются или оказываются нерелевантными при совокупной оценке вариантов. Очевидно, одиночную оценку определяют эмоциональные реакции Системы 1; сравнение при совокупной оценке всегда требует более тщательной и трудоемкой обработки, выполняемой Системой 2.
Инверсия предпочтений подтверждается во «внутрикатегориальном» эксперименте, в ходе которого участники устанавливают цену на обе ставки в составе длинного списка, а потом выбирают между ними. Участники не ощущают противоречий, и их реакция бывает забавной. Интервью 1968 года с участником эксперимента, проведенного Сарой Лихтенштейн, стало классическим в этой области. Экспериментатор проводит обстоятельную беседу с запутавшимся участником, который сначала выбирает одну ставку, но затем готов заплатить деньги, чтобы обменять выбранную на ту, от которой отказался, – и это повторяется раз за разом.
Рациональный экон, разумеется, не поддастся инверсиям предпочтений, так что этот феномен – вызов модели рационального агента и построенной на этой модели экономической теории. Вызов можно было бы проигнорировать, но этого не произошло. Через несколько лет после появления сообщений об инверсии предпочтений, два известных экономиста, Дэвид Гретер и Чарльз Плотт, опубликовали статью в престижном American Economic Review, где сообщили о своем исследовании феномена, описанного Лихтенштейн и Словиком. Открытие экспериментальных психологов впервые привлекло внимание экономистов. Вводный раздел статьи Гретера и Плотта необычайно драматичен для научного труда, и их намерения ясны: «В психологии накоплен объем данных и теорий, которые представляют интерес для экономистов. На первый взгляд данные не сочетаются с теорией предпочтений, что крайне важно для расстановки приоритетов в экономических исследованиях… В данной работе показаны результаты серии экспериментов, разработанных, чтобы поставить под сомнение применимость работ психологов в экономике».
Гретер и Плотт рассмотрели тринадцать теорий, которые могли бы объяснить результаты исследований психологов, и описали эксперименты, тщательно разработанные для проверки этих теорий. Одна из этих теорий даже предполагала – чрезвычайно высокомерно, с точки зрения психологов, – будто результаты вызваны тем, что эксперименты проводились психологами! В итоге осталась единственная гипотеза: психологи правы. Гретер и Плотт признали, что эта гипотеза наименее удовлетворительна с точки зрения стандартной теории предпочтений, поскольку «допускает зависимость решения от контекста, в котором оно принимается» – очевидное нарушение доктрины когерентности.
