Роберт Чалдини - Психология влияния. Как научиться убеждать и добиваться успеха
Обманутый
Питер Керр (New York Tims)
Нью-Йорк. Дэниэл Гульбан не помнит, как исчезли его сбережения.
Он помнит вкрадчивый голос позвонившего ему агента. Он помнит свои мечты о богатстве. Но 81-летний бывший работник коммунальной службы так и не понял, как мошенники убедили его расстаться с 18 000 долларов.
«Я просто хотел пожить на широкую ногу в последние отведенные мне дни или годы, — говорит Гульбан, житель Холдера, штат Флорида. — Когда же я обнаружил чудовищный обман, я не мог какое-то время ни есть, ни спать. Я потерял 30 фунтов. Я до сих пор не могу поверить, что мог сделать что-либо подобное».
Гульбан стал жертвой организации, которую официальные юридические лица называют «конторой, занимающейся продажей незарегистрированных ценных бумаг по телефону». Эта «контора» представляет собой битком набитую маленькую комнату, в которой дюжина мошенников звонит тысячам людей каждый день. Согласно данным, полученным комиссией, которая была специально создана при Сенате с целью расследования, подобные компании ежегодно выманивают сотни миллионов долларов у ничего не подозревающих клиентов.
«Они используют адрес престижного офиса на Уолл-стрит и обманным путем заставляют людей вкладывать деньги в различные фантастические проекты с чарующе звучащими названиями, — говорит Роберт Абрамс, главный прокурор штата Нью-Йорк, который за последние четыре года участвовал в рассмотрении более дюжины случаев, связанных с жульничеством “контор, занимающихся продажей незарегистрированных ценных бумаг по телефону”. — Иногда мошенникам удается убедить людей вложить в сомнительное дело сбережения всей жизни».
Орестес Дж. Майхэли, помощник главного прокурора Нью-Йорка, возглавляющий комитет по защите инвесторов и ценных бумаг, говорит, что в действиях мошенников можно выделить три основных момента. Сначала делается «ознакомительный звонок». Мошенник представляется агентом компании, имеющей эффектно звучащее название и соответствующий адрес. Он всего лишь предлагает потенциальному клиенту ознакомиться с проспектами, в которых рассказывается о деятельности компании.
Звоня второй раз, мошенник сначала описывает громадные прибыли, которые может принести предлагаемая им сделка, а затем говорит клиенту, что пока вклады временно не принимаются. Через некоторое время мошенник звонит в третий раз и сообщает, что у клиента появилась возможность чрезвычайно выгодно вложить свои деньги.
«Идея заключается в том, чтобы помахать морковкой перед лицом покупателя, а потом быстро убрать ее, — говорит Майхэли. — Цель операции — вызвать у человека желание купить “ценные” бумаги быстро, не раздумывая слишком долго. Иногда, звоня какому-либо человеку в третий раз, мошенник притворяется, что он сильно запыхался, и сообщает клиенту, что он “только что пришел из торгового зала”».
Данная тактика заставила Гульбана расстаться со сбережениями всей его жизни. В 1979 году Гульбану неоднократно звонил незнакомец, который в конце концов убедил его перевести в Нью-Йорк 1756 долларов, чтобы приобрести серебро. После еще одной серии телефонных звонков агент уговорил Гульбана перевести еще 6000 долларов, чтобы купить нефть. Затем мошенники выманили у Гульбана еще 9740 долларов, но прибыли незадачливый коммерсант так и не дождался.
«Мое сердце упало, — вспоминает Гульбан. — Я не был жадным. Я только хотел увидеть лучшие дни». Гульбан так и не вернул себе утраченное.
Комментарий автора: обратите внимание на то, как применение принципа дефицита во время второго и третьего телефонного разговора вынудило мистера Гульбана принять решение не задумываясь. Щелк, зажужжало, сознание затемнилось.
Реактивное сопротивление взрослых. Любовь, оружие и стиральные порошки
Двухлетние дети особенно склонны оказывать психологическое реактивное сопротивление, однако мы продолжаем выступать против ограничения нашей свободы в течение всей своей жизни. Психологи выделяют еще один период, когда данная тенденция усиливается: это подростковый период. Так же как и в 2 года, в подростковом возрасте у людей обостряется ощущение своей индивидуальности. Подросток перестает играть роль ребенка, контролируемого родителями, и начинает играть роль взрослого, имеющего определенные права и обязанности. Неудивительно, что юноши и девушки склонны сосредоточиваться на своих обязанностях в меньшей степени, чем на правах, которые, по их мнению, приближают их статус к статусу взрослых. Также неудивительно, что традиционное навязывание родителями своим детям собственных взглядов на жизнь в такое время часто не дает должного эффекта; подростки ускользают из-под родительского влияния, строят тайные планы и выступают против контроля со стороны взрослых.
Я полагаю, это единственный способ удержать моих детей от желания сделать это.
Рис. 7.3. Предвосхищение будущей потребности
© 2008. Reprinted Courtesy of Bunny Hoes and Parade Magazine
Ярким примером пагубного воздействия родительского давления на подростков является так называемый феномен Ромео и Джульетты. Как известно, любовь героев трагедии Шекспира Ромео Монтекки и Джульетты Капулетти была обречена на гибель, так как между их семьями существовала давняя вражда. Сопротивляясь всем попыткам разлучить их, подростки покончили с собой, тем самым навсегда соединив свои судьбы и утвердив свою свободную волю.
Напряженность чувств и динамичность действий этой пары всегда вызывали изумление и замешательство у зрителей и читателей. Как могло столь быстро развиться такое необыкновенное чувство самоотверженной любви у такой юной пары? Романтики говорят о встречающейся чрезвычайно редко совершенной любви. Ученые-социологи, однако, указывают на роль родительского вмешательства и вызванного им психологического реактивного сопротивления. Возможно, страсть Ромео и Джульетты поначалу не была столь всепоглощающей, чтобы ее развитию не могли помешать барьеры, воздвигнутые враждующими семьями. Может быть, эта страсть была доведена до наивысшего накала самим фактом наличия этих барьеров. А не думаете ли вы, что если бы молодых людей предоставили самим себе, их пламенная любовь незаметно сошла бы на нет?
Поскольку это выдуманная история, такие вопросы, разумеется, имеют гипотетический характер, а верность любых ответов на них относительна. С гораздо большей уверенностью можно отвечать на подобные вопросы, касающиеся современных Ромео и Джульетт. В самом ли деле влюбленные юноши и девушки, противостоящие родительскому вмешательству, более преданы друг другу? Действительно ли их любовь является особенно сильной? Американские исследователи, опросившие 140 пар, живущих в Колорадо, дают положительные ответы на эти вопросы. В ходе проведенных исследований было выяснено, что хотя родительское вмешательство в какой-то степени усложняет отношения влюбленных (партнеры относятся друг к другу более критично), это вмешательство также разжигает любовь и вызывает у молодых людей желание пожениться. Когда же давление со стороны родителей ослабевает, романтические чувства, как правило, несколько остывают (Driscoll, Davis & Lipetz, 1972).[42]
Таким образом, психологическое реактивное сопротивление двухлетних детей и старших подростков напоминает течение бурного потока. У большинства же взрослых людей вулкан реактивной энергии до поры до времени спит и его извержение начинается только при определенных обстоятельствах (Ruback & Juieng, 1997). Такие извержения в каждом конкретном случае имеют свои особенности, представляющие интерес не только для психологов и социологов, изучающих человеческое поведение, но и для людей, создающих законы и делающих политику.
Давайте рассмотрим конкретный пример. В Кеннесо, штат Джорджия, был принят закон, требующий от каждого взрослого жителя города приобретения оружия и боеприпасов. В случае неповиновения горожанам грозило наказание — от 200 долларов штрафа до 6 месяцев тюремного заключения. Данный закон ограничивал свободу жителей Кеннесо. Кроме того, необходимо отметить, что городской совет принял этот закон, проигнорировав общественное мнение. Казалось бы, согласно теории реактивного сопротивления, при данных обстоятельствах не многие из взрослых жителей города с населением 54 тысячи человек должны были подчиниться. Однако, как отмечалось в газетах, в течение 3–4 недель после принятия данного закона торговля оружием в Кеннесо процветала.
Как же можно объяснить столь очевидное противоречие? Проведенный социологами опрос владельцев магазинов в Кеннесо показал, что покупатели оружия не являлись жителями этого города, а были приезжими. Принять решение приобрести оружие в Кеннесо большинство из них побудила реклама. Донна Грин, владелица магазина, названного в газетной статье «бакалейной лавкой, в которой торгуют оружием», сделала следующее заключение: «Бизнес процветает. Но почти все оружие было куплено людьми, приехавшими из других мест. Только два или три местных жителя купили у нас оружие, подчиняясь закону». Из этого следует, что оружие приобретали только те люди, чья свобода не была ограничена принятым законом.
