Коллектив Авторов - 60 правдивых историй
– Клиенты к вам приходили по рекламе?
– Рекламы было море, но и по сегодняшний день лучше всего работает фактор личного общения и человеческих отношений. Если мы кому-то два или три года назад оформляли дом, то клиент, как правило, возвращается. Рекомендует нас друзьям. Покупает квартиру. Снова начинает ремонт. Звонит нам – и так далее.
– Слушай, вот ты человек импульсивный: в поисках лыжного костюма обошла весь Пекин, а в итоге купила три ковра для новой квартиры. Неужели за эти годы ты ни разу не думала о смене деятельности?
– Предложений была масса. Но мне хорошо с моими партнерами, и уходить из этого бизнеса я не собираюсь. И потом, не забывай, что лыжный костюм я все же купила, просто в другое время и в другом месте.
НЕ ПРОСТО И НЕ ТОЛЬКО МЕБЕЛЬ
После сноса фабрики студия «Спацио» переехала на Смоленский бульвар, арендовала офис. Продажи пока идут по каталогам, а новый магазин откроется в апреле.
– Космическая аренда выгоднее, чем собственный магазин?
– Чтобы купить магазин площадью 250 кв. м в центре, нужно сразу выложить 1,5-2 миллиона долларов. В Европе под такие покупки дают человеческий кредит, а у нас очень высока процентная ставка – от 16% до 20%, по-моему.
– Вы постепенно расширили ассортимент. Как это происходило?
– Не каждый может себе позволить шкаф более чем за 20 тысяч долларов.
И вопрос не только в цене. Философия марок, которые мы продаем, очень специфична. Поэтому мы стали искать другие фабрики, тоже в современном стиле, но более демократичные.
– Как вообще строятся отношения с фабриками?
– Больших денег недостаточно, чтобы тебе дали продавать дизайнерскую мебель. Фабрика дает использовать свой брэнд только на определенных условиях: метраж под экспозицию, бюджет, который ты должен вкладывать каждый год, кроме того, ты должен обеспечивать определенный объем продаж.
Русские клиенты до сих пор очень любят что-то необычное, чего нет ни у кого, что-нибудь позадиристее, понавороченнее. Например, они смотрят какую-нибудь гостиную в каталоге и говорят: «Я хочу все то же самое, но с перламутровыми пуговицами». Если мы знаем, что фабрика справится с таким заказом и сможет его вовремя поставить, мы с ней работаем. Если же сроки поставки нарушены, штрафные санкции падают только на нас.
Дело в том, что в Европе никто не платит штрафов. Если фабрика не сдала заказ вовремя, это не ее проблемы. Именно поэтому там никогда не указывают точную дату, и всегда прописывают, что не несут ответственности за изменение ориентировочных сроков. Ведь фабрики зависят от поставщиков. Италия -страна мелкого производства и совсем не похожа на Россию, где «Жигули» собирались на одном заводе. Та же марка Cappellini сама изготавливает, к примеру, только кухни (совместно с Boffi) и лаковые изделия. По сути большинство итальянских фабрик являются компаниями-брэндами, придумывающими дизайн, подбирающими материалы, размещающими заказы. Цепочка посредников очень велика. Есть, конечно, и такие фабрики, где делают все, но это скорее исключение, чем правило.
– Из чего складывается ваша прибыль при такой схеме?
– Ну, прибыль, конечно, существует…
– И на том спасибо. А все же?
– Ты знаешь, еще в институте меня учили, что прибыль складывается из продажной цены минус себестоимость и всевозможные расходы. К сожалению, цена на продаваемую в Москве мебель неизбежно возрастает из-за доставки. Здесь есть определенные схемы, по которым работают все, но углубляться в подробности я не стану. Если пришла, к примеру, сломанная мебель, то это только наш вопрос, и фабрика ее бесплатно не поменяет.
– Вы работаете по предоплате?
– Да, примерно 70% клиент вносит сразу. В целом цена на мебель в Москве приблизилась к европейскому уровню, снизившись за последнее время на 20%. Но все равно в Европе другая ситуация. Там чаще всего не платят за транспорт. Есть целая система льгот, отсрочек платежей для дилеров. Аванс, который оставляет клиент там, гораздо ниже, чем у нас. Но в России больше рисков, никто тебя не страхует, ни один банк под этим не подпишется.
– Именно благодаря этому процветает пиратский рынок, не так ли?
– Мебель не так просто подделать. В Москве есть фабрика, которая пытается копировать Moroso. Но их диваны продавливаются через месяц. Я уверена, что очень скоро с пиратством у нас будет покончено. Еще лет 10-15 назад в России мебель продавали в четыре-пять раз дороже, чем она реально стоила. Многие на этом сделали колоссальные состояния, возили бракованную, неукомплектованную, поддельную мебель вагонами. И скупалось все на ура. Это время прошло, сегодня рынок устоялся. Клиенты покупают наш товар вместе с услугами, и в перспективе консалтинг, мнение профессионалов будет стоить дороже.
КАЛИНКА-МАЛИНКА
– Появилось ли у твоих конкурентов что-нибудь, вызывающее зависть?
– Из фабрик ничего нового появиться пока не может, все крупные брэнды у нас представлены. В Москве не хватает приемлемых и приятных аксессуаров. Аренда настолько дорогая, что это невыгодно. Для того чтобы платить аренду, нужно иметь очень серьезные обороты. Небольшой магазин аксессуаров будет обходиться в месяц в 15-30 тысяч долларов, и пока никто не хочет рисковать.
– В чем сегодня твое конкурентное преимущество?
– По каждой фабрике существует несколько дилеров, Москва – большой город. Серьезных игроков в той же нише, что и мы, от четырех до шести. Пока этого достаточно. У нас нет задачи продавать только вещи музейного уровня, скажем, коллекционный стул Рона Арада за 30 тысяч долларов, хотя, если будет клиент, мы ему этот стул найдем. То, что мы предлагаем, это всегда некий проект, концепция. И пока у нас нет магазина, мы работаем как студия, предлагаем дизайн-проекты. Эти проекты клиентам ничего не стоят, просто я считаю, что дорогая продукция требует соответствующего сервиса.
– А были случаи, что ваши технологии воровали?
– Бывает, что используют нашу концепцию, но ничего не покупают. Это не страшно, все равно это перспективная работа, так как, воспитывая вкусы клиентов, мы уверены в том, что рано или поздно они у нас что-нибудь приобретут. Случается хуже. У нас была нехорошая история с одним рестораном, когда проект, над которым работали не только мы, но и группа архитекторов, доделывала третья сторона. В результате некий архитектор из Петербурга, не буду называть его фамилию, выдвинул этот ресторан на архитектурную премию как собственный проект. Конечно, нам заплатили за работу, но с точки зрения авторского права и элементарной этики опыт был неприятным.
– Можешь назвать годовой оборот твоих конкурентов?
– Я знаю, что компании, продающие дешевую мебель, имеют годовой оборот около 16 миллионов долларов. Но на дорогой мебели столько, конечно, не сделаешь. На носках и платочках люди всегда зарабатывают больше, чем на дорогих машинах.
– Сегодня в твоем подчинении большой штат людей. Вы учите их за свой счет?
– Конечно. Люди, которые десять лет назад начинали свой бизнес, поднимали его с нуля. Культуры из поколения в поколение оформлять дома коронованных особ, как в Европе, у нас нет, и, когда я слышу подобные заявления, мне смешно. Никогда не нужно забывать свое прошлое, и тогда будущее будет к вам благосклонным.
«БИЗНЕС», No31(50) от 22.02.05
Алексей Никитин
Владелец фирмы грамзаписи «Никитин»
Как человек стал брэндом
ТЕКСТ: Карен Газарян
ФОТО: Михаил Соловьянов
Пять лет назад два покинувших концерн «Союз» топ-менеджера Алексей Никитин и Максим Швачко сидели и гадали, как назвать свое детище – новую фирму грамзаписи. Название не вытанцовывалось: приходившие на ум бесконечные комбинации со словом «рекордз» звучали уныло, как та самая «халва, халва», от которой, сколько не повторяй, во рту сладко не становится.
И вдруг Максим произнес фразу, как бы к делу не относящуюся: "Мне очень нравятся конфеты «Коркунов». Он, конечно, имел в виду не только то, что ему нравятся в принципе шоколадные конфеты. И даже не только то, что из всех шоколадных конфет ему больше всего нравятся именно эти. Обаяние заключалось в имени. Чуткий Швачко подсознательно ухватил смысл и стратегическую цель этого наименования. Предлагаемый рынку продукт должен быть максимально персонализирован, тогда его выделят из всех остальных, запомнят и полюбят. Так что название для фирмы грамзаписи придумывать не пришлось. Потому что оно уже было. «Моей фамилией,– решил Швачко,– мы фирму не назовем, так что давай, Алексей, жертвуй своей». Так человек стал брэндом.
ИГРА В АССОЦИАЦИИ
Я спрашиваю, каково это. Чисто психологически. И кто же тогда такой Микоян – сталинский нарком или вареная колбаса? Я говорю, что мне жаль маленькую девочку по имени Аленка и с прозвищем «конфетка». Ведь, становясь брэндом, человек перестает в каком-то смысле принадлежать самому себе, и у него вообще появляется другая жизнь. Я говорю все это и вижу, как сидящий передо мной Алексей Никитин, владелец одноименной фирмы грамзаписи, кивает мне.
