Мария Конникова - Психология недоверия
Норфлит сказал, что нет.
«Мне очень жаль, но я вынужден попросить вас покинуть здание — здесь могут находиться только члены биржи».
Норфлит быстро вышел: он не собирался нарушать никаких правил, заверил он секретаря. Подождите меня в отеле, велел ему Стетсон. Норфлит колебался. Он уже хотел отказаться от сделки — все это выглядело как-то неправильно.
Тут подал голос Спенсер. Он тоже знал, как играть на рынке. Он составит Стетсону компанию. Норфлиту остается только подождать. Кстати, сказал Стетсон Норфлиту, не хотите ли вы немедленно вложить свои призовые 800 долларов?
День подходил к концу. Большую часть дня Норфлит гулял по городу, посмотрел скот, прикинул, какова конкуренция. Теперь он вернулся в отель Jefferson и устроился отдохнуть у окна, думая об удивительных событиях последних дней. Он нашел новых друзей. Приобрел новый опыт. Узнал про новый способ зарабатывать деньги — он не до конца понимал, как это работает, но выглядело все крайне впечатляюще. Дверь распахнулась настежь, и ворвался Спенсер, переполненный восторгом, — 68 000 долларов наличными. Он бросил деньги на кровать. Стетсон, как всегда более сдержанный, просто улыбнулся. Он педантично отсчитал долю Норфлита, пропорциональную вложенным им 800 долларам — она составила 28 000 долларов. Это действительно был повод отпраздновать.
Норфлит был потрясен. В хорошем смысле. Все, что он сделал, — поступил как порядочный человек, но теперь он был во много раз богаче, чем сутки назад. Ему по-настоящему улыбнулась Фортуна.
Кто-то постучал в дверь. Это был Уорд — человек, который утром выставил его из здания фондовой биржи. Он спросил, достаточно ли у них наличных, чтобы покрыть свою покупку в случае, если рыночная конъюнктура обернется против них. Поскольку они не были постоянными членами биржи, они должны были внести за свою сделку залог наличными.
Нет, ответили они. У них сейчас нет такого количества наличных.
Стетсон поднялся с кресла. По правилам, сказал он секретарю, у них есть время до следующего понедельника, чтобы собрать займ до востребования.
Уорд согласился. Однако ему придется удержать сумму, которую они выиграли. Они получат расписку, но сами деньги пока подождут.
Трое друзей посовещались. Где взять средства? В конце концов, они пришли к соглашению. Спенсер достанет 35 000 долларов. Его посредническое агентство процветало — «Совсем неплохо для молодого человека, который недавно вернулся из армии, а?» — и он мог быстро достать эти деньги. Доля Норфлита — 20 000 долларов. Оставшееся добудет Стетсон.
На следующий день Норфлит выехал домой в сопровождении Спенсера — деньги Спенсера были уже в пути, и он хотел заодно воспользоваться случаем и осмотреть землю, которую собирался купить. Норфлиту, в свою очередь, нужно было забрать деньги из банка, где его знали и доверяли его слову.
Три дня спустя он был готов забрать свою долю выигрыша.
Однако на хлопковой бирже в Форт-Уорт судьба отвернулась от них. Вернее, во всем была виновата глупая случайность. Стетсон проинструктировал Спенсера продать «мексиканскую нефть» с маржой 2 пункта, но Спенсер все перепутал. Он потерял записку, которую ему дал Стетсон, попытался восстановить указания по памяти, но в результате вместо продажи оформил покупку. Стетсон дал ценную подсказку, но Спенсер все испортил.
В первый раз за ту неделю, что они были знакомы, Норфлит увидел, как Стетсон выходит из себя. «Спенсер, вы нас разорили! — закричал он и бросил ему в лицо квитанцию. Он побагровел и выпучил глаза, его облик так и дышал яростью. — Вы потеряли все, что у нас было, и все, что мы должны были получить, до последнего доллара».
Спенсер впал в истерику. Он потерял имение своей матери, закричал он. Он разорен. Норфлит стоял ошарашенный, не веря своим ушам. Двадцать тысяч долларов пропали. И все из-за глупой, глупой, глупой ошибки.
Через некоторое время Стетсон успокоился. Он торжественно пообещал, что все исправит. Он пойдет обратно на биржу и попытается хеджировать потерю.
Двое мужчин молча ждали его возвращения. Оба были подавлены. Казалось, надеяться не на что, Стетсону вряд ли удастся что-то изменить.
Но удача как будто бы снова им улыбнулась. Стетсон возвратился триумфатором. Он смог правильно рассчитать приказ на продажу, и их убытки были покрыты. Действительно, вскоре после этого показался секретарь: 160 000 долларов — их изначальный капитал и еще немного сверху. Но, как и раньше, требовался залог наличными.
Утром 20 ноября Норфлит снова поехал домой. Он потерял 20 000 долларов, это правда, но теперь, если он внесет еще 25 000 долларов, он сможет покрыть все прежние потери и даже останется в выигрыше. Его кредит закончился, поэтому он обратился за деньгами к своему шурину.
* * *В каком-то смысле решение любого масштаба, касающееся будущего, — это риск. Ведь будущее неопределенно можно выиграть, а можно проиграть. Поэтому в промежутке времени между моментом выбора и получением результата мы ждем, наблюдаем, оцениваем данные, подсчитываем, какова вероятность, что все пойдет как задумано. Другими словами, мы формируем прогноз, определенные ожидания относительно того, как будут развиваться дела. Прогноз может быть как простым — сегодня вечером я собираюсь в ресторан и ожидаю, что блюда будут превосходными, — так и сложным — я решила инвестировать в продажу недвижимости и рассчитываю, что строительство начнется в 2015 году, будет завершено к концу года, обойдется в 20 миллионов долларов и к 2017 году будет приносить 10 миллионов долларов в год. (Совершенно очевидно, что я никогда в жизни не вкладывала средства в торговлю недвижимостью.) Этот первоначальный набор ожиданий влияет на то, как мы думаем, чувствуем, действуем при появлении новых данных. И в первую очередь он влияет на то, как мы интерпретируем и оцениваем эти данные.
Вступая в игру мошенника, мы формируем вполне определенные ожидания: мы рассчитываем, что в конце нас будет ждать успех. На этой стадии игры все идет именно так, как мы предполагали. Хорошо продуманные планы приносят плоды. Мы получаем головокружительные выигрыши. Мы держим в руках деньги. У нас хорошие результаты лабораторных анализов. У нас готов добротный репортаж. У нас есть редкая подлинная бутылка вина или произведение искусства. У нас завязались доверительные отношения с человеком, который нас обманывает, — ведь до сих пор он относился к нам так хорошо. Убеждение сделало свою работу. Мы думаем, что до цели уже совсем недалеко. Еще немного — и наша смелость, доверие, способность судить о людях будут вознаграждены.
С точки зрения мошенника, это идеальный момент, чтобы нанести удар. Вынуть вилку из розетки, когда ваша мишень уже ни в чем не сомневается. Мишень уже узнала вкус победы и хвалит себя за проницательность и расторопность. Рыбка уже на крючке. Если мошенник будет и дальше позволять своей жертве выигрывать, ему самому это ничего не даст. Все, что прибывает к мишени, убывает у мошенника. Но что, если теперь мошенник заставит мишень проиграть? Хотя бы немного? Другими словами, что мы делаем, когда реальность вдруг не соответствует построенным нами ожиданиям?
Этот вопрос составляет суть этапа разбивки, это момент, когда мошенник определяет, как далеко он может нас завести. На этапе подводки он скрупулезно выбрал нас из толпы. На этапе игры он с помощью эмоционального жонглирования и искусно рассказанной истории установил с нами связь. На этапе ловли на крючок он вложил свое предложение в наши доверчиво раскрытые уши. На этапе истории он рассказал, какую выгоду лично мы получим от этого дела, взывая к нашей вере в собственную исключительность. На этапе убеждения он дал нам выиграть, убедив нас, что мы все это время вели себя правильно, будучи с ним заодно. И вот наступает этап разбивки. Мы начинаем проигрывать. Как далеко мошенник может нас подтолкнуть, прежде чем мы заартачимся? Сколько ударов мы сможем вынести? Пока еще ничего не рухнуло — иначе мошенник потеряет нас совсем, и игра преждевременно закончится, — но уже стали видны трещины. Мы теряем деньги. Что-то идет не по плану. Один факт не укладывается в общую картину. Перепутана цифра. Винная бутылка «с дефектом». Главный вопрос: заметим мы это или решим вопреки всему пойти ва-банк, сыграть по-крупному? Внушенный на этапе убеждения оптимизм кружит нам голову. И мы нередко выбираем второй путь. Вместо того чтобы вовремя выйти из невыгодного дела, мы снова приступаем к нему с удвоенным пылом. Именно этого и добивается мошенник на этапе разбивки.
В 1957 году Леон Фестингер предложил теорию когнитивного диссонанса, на сегодняшний день одну из самых знаменитых концепций в психологии. Он доказал, что при столкновении с событием, противоречащим прежним убеждениям, человек испытывает сильнейшее напряжение, с которым ему трудно справиться. Мы не можем одновременно поддерживать два противоположных убеждения (по крайней мере, не сознательно). «Индивидуум, — писал Фестингер в своей «Теории когнитивного диссонанса», — стремится к непротиворечивости внутри себя». Конечно, исключения бывают. Но в целом «связанные мнения или отношения преимущественно не противоречат друг другу». Далее Фестингер писал: «Такая же непротиворечивость наблюдается между убеждениями и действиями человека». Если мы верим в образование, то посылаем своих детей в колледж. Если ребенок знает, что так делать плохо, но не может справиться с соблазном, он постарается, чтобы его не застукали. Когда что-то идет не так — например человек знает, что ему вредно курить, но все равно курит, — он старается снизить напряжение, запуская процесс, который Фестингер называет «уменьшение диссонанса».
