Петр Лионов - 100 самых популярных трюков в общении
Еще в 60-е и 70-е годы XX века политики считались непререкаемо авторитетными людьми; только в течение последних 30 лет это мнение начало меняться, не в последнюю очередь по причине таких инцидентов, как, например, уотергейтский скандал.
Если человек хочет показать себя как авторитет, он должен обращать внимание на свое выражение лица; тот, кто выглядит глупо, не сможет никого убедить в своем авторитете. Тот, кто смотрит серьезно, скорее воспринимается как авторитет.
Еще совсем недавний эксперимент, который проводили участники семинара (источник мне, к сожалению, неизвестен), показывает это особенно отчетливо. На предприятии рядом с кофеваркой был установлен ящик для сбора денег за кофе. Каждый сотрудник за чашку кофе должен был бросать в ящик небольшую сумму. Результат разочаровал, никто не выполнял данное требование. Затем на ящике наклеили глаза, которые серьезно смотрели на каждого, кто наливал себе кофе. С этого момента ящик для сбора денег за кофе всегда был полон — анонимный авторитет глаз оказывал свое воздействие.
Три покупателя в нашей ситуации с помощью подобной тактики хотели добиться того, чтобы их ценовые требования казались обоснованными, серьезными и деловыми. Сотрудник отдела сбыта не ставил под сомнение утверждения покупателей. И многие реагируют так же: они принимают мнение авторитета, не проверяя сказанную информацию, — из неуверенности и страха перед возможными последствиями.
Но таким тактикам можно легко противостоять; если вы сталкиваетесь с «научными исследованиями», которые провел «профессор доктор X», попросите подробно разъяснить результаты исследований и по возможности даже представить их. Точно выясните, на каком основании проводились исследования, когда это произошло, опубликованы ли уже результаты и кто был заказчиком данного исследования.
Ваш контрагент в любом случае будет не в состоянии дать вам такие подробные сведения — мнимое авторитетное доказательство было лишь обманом.
Если подобные исследования действительно проводились, их результаты часто малосодержательны или осознанно предвзяты, что ослабит аргументацию вашего партнера по переговорам. Если вы уверены, что противоположная сторона блефует, спокойно дайте почувствовать, возможно, с помощью легкой улыбки, что вы это поняли.
Резюме: авторитетные доказательстваНападение. Такие авторитетные доказательства как предполагаемые научные исследования, проведенные пользующимися хорошей репутацией исследователями, или статистические оценки должны вас запугать, вызвать в вас чувство уважения и помешать вам думать.
Защита. Доберитесь до сути таких авторитетных доказательств, попросите подробно разъяснить или представить вам результаты — чаще всего такие данные не существуют или существуют, но не в упомянутой форме. Таким образом вы вынудите вашего партнера по переговорам давать вам объяснения или оправдываться.
Вторжение в зоны табуСитуация. Несколько лет назад меня пригласили к одному из наших клиентов, и там я столкнулся с новым партнером по переговорам. Он, как я успел заметить, был хорошим тактиком, который не боялся использовать трюки. Одной из его стратегий было «вторжение в табуированные зоны», также называемое «нарушением границ».
Мы сидели друг напротив друга, а на столе рядом с письменными принадлежностями находились также чашки, блюдца, ложки, тарелка с печеньем, чайник с чаем и кофейник.
Мысленно каждый из нас отметил свою территорию, разграничительная линия проходила посередине стола. Однако во время беседы эта линия постепенно нарушилась. Мой партнер по переговорам делал это очень осторожно: он клал свои руки все дальше на мою «территорию» на столе, и вдруг его карандаш, а затем и его документы оказались на моей стороне стола.
В конце концов, он наклонился так далеко вперед, что его голова также оказалась на моей стороне.
Неприятная ситуация, которая не только отвлекает, но и вызывает чувство притеснения. Собственная территория находится в опасности; вследствие этого подсознательно появляются страхи за свое существование. Подсознание такую угрозу воспринимает очень серьезно.
Наверняка вы переживали, например, такую ситуацию. Вы находитесь на вечеринке и общаетесь с другими гостями. Ваши собеседники стоят на расстоянии 1,5–2 метров от вас; далеко, и это хорошо.
Однако внезапно кто-то подходит к вам вплотную, и вы невольно отступаете на полшага назад. При этом речь даже не идет об особенно неприятном госте; он просто слишком близко подошел к вам и перешел определенную установленную в вашем подсознании границу. Теперь вы не можете сконцентрироваться на беседе, а заняты только тем, чтобы сохранить правильную дистанцию. Случалось такое с вами?
Антрополог Эдвард Т. Холл изучал этот феномен в 60-е годы XX столетия; он исследовал поведение людей в помещении, и определил четыре зоны: интимная зона, личная зона, социальная зона и общественная зона, причем последнюю мы пропустим.
В социальной зоне, которая окружает вас приблизительно на расстоянии 1,5–2 метров, в принципе могут двигаться все люди, с которыми вы общаетесь добровольно или по делу — на деловых совещаниях, на вернисаже, в обществе или на переговорах.
В личную зону могут проникать только хорошие друзья, знакомые и родственники. Например, в этой зоне можно обниматься в знак приветствия и обмениваться похожими дружелюбными жестами.
В интимную зону, которая как пузырь окружает тело человека, могут проникать, как правило, только супруги или дети.
Ваше подсознание знает, кто может проникать в соответствующие зоны. В момент, когда кто-то нарушает эти границы, невольно пускаются в ход механизмы обороны, которые чаще всего требуют вашей концентрации. Вы заняты тем, чтобы сохранить границы, и лишь с трудом можете следить за беседой.
В переговорах этот феномен часто используется; осознанное нарушение вашей зоны табу (как правило, границы между социальной и личной зоной) ведет к невнимательности — и ваш противник замыкается.
Чаще всего «атакованный» человек слишком вежлив, чтобы восстановить необходимую дистанцию. И это очень досадно, так как в этот момент как собеседник он сильно ослаблен.
Именно это и было целью моего партнера по переговорам.
Я должен был согласиться с его предложением, не делая каких-то нежелательных умозаключений со всеми вытекающими из них последствиями. Однако я отреагировал и изменил эту неприятную ситуацию. Я посмотрел на моего противника и с улыбкой сказал: «Да, вы правы, стол весь заставлен. Подождите, я уберу некоторые вещи в сторону, тогда у нас обоих будет больше места».
Так я дал волю своим чувствам и сигнализировал моему партнеру по переговорам, что понял его тактику.
Как только вы почувствуете, что нарушаются ваши границы (а вы будете чувствовать это очень отчетливо), вежливо прервите беседу. Если вы хотите подойти к этой ситуации более дипломатично, попросите сделать короткую паузу, чтобы размяться или налить чашку кофе. Или еще вариант: просто отодвиньте ваш стул на полметра назад. Тем самым вы отодвинете границы и лишите вашего контрагента возможности подвинуться к вам.
Если вы хотите быть менее дипломатичным, прервите беседу и вежливо скажите, что не можете сконцентрироваться при данных обстоятельствах. Укажите на то, что еще некоторое время назад пространственная дистанция была больше, и вежливо поинтересуйтесь, почему она внезапно изменилась. Ваш противник поймет, что вы разгадали его стратегию. Больше он не сможет применить эту тактику. Если же, тем не менее, он сделает это, просто поднимите руку, направьте открытую ладонь в его направлении и продемонстрируйте нарушение его границы.
Такие случаи, когда ваш противник неосознанно наклонился к вам слишком близко, также необходимо пресекать. Совет: если вы стоите рядом с несколькими людьми и один или два человека из них подходят к вам слишком близко, то здесь вариант «отступить назад» может и не помочь. Некоторые люди просто следуют за вами. В таких случаях я сам использую следующий трюк. Я прошу этих людей сохранять дистанцию и ссылаюсь на то, что у меня дальнозоркость и я хотел бы отчетливо видеть своего собеседника. Таким образом никто не почувствует себя обиженным, и никто из участников не потеряет лица.
В различных культурах размеры зон соответственно различны. Тот, кто работает в разных странах мира, должен знать эти зоны в стране своего пребывания и обращать на это внимание. Тщательные наблюдения за языком тела противника помогают никого не ранить и правильно интерпретировать установленную дистанцию.
Резюме: вторжение в зоны табуНападение. Невидимая граница, которая проходит между вами и вашим собеседником, нарушается. Ваш партнер по переговорам передвигает предметы один за другим, нарушая эту границу. Вследствие этого вы больше концентрируетесь на вторжении в вашу личную зону, чем на беседе. Такое нарушение границы порождает тревогу в вашем подсознании.
