Гэвин Кеннеди - Договориться можно обо всем!
Если вы пришли, чтобы повидаться с боссом, а вас заставили ждать — всегда попросите секретаршу дать вам телефон и позвоните домой, в собственный офис или тем, с кем у вас назначена очередная встреча. Это изменит ее отношение к вам (не забудьте, она член его команды, а не вашей). Кроме того, если босс услышит ваш разговор, то может поинтересоваться, почему она маринует вас в приемной.
Если ожидание явно затягивается (босс на «важном» совещании, то есть пошел пообедать, поиграть в гольф, выпить кофе с подружкой), сделайте ряд телефонных звонков, а если хотите еще и сэкономить, набирайте межгород или вообще звоните за границу. Или проще и понятнее: попросите отправить для вас факс за океан!
Но что бы вы ни делали, ни в коем случае не принимайтесь читать журналы, которые они оставили для таких же визитеров, как вы, потому что это и есть ваш первый шаг к тому, чтобы танцевать под их музыку. Я всегда ношу с собой книгу, чтобы почитать в подобной ситуации, — так что если босс выглянет из двери, он увидит, что я погружен в чтение очередного свежего бестселлера (обязательно в твердой обложке), а не в пролистывание старых номеров «Садоводства и огородничества» или годового отчета их компании.
БЫТЬ МАГИСТРОМ НЕ ВСЕГДА ВЫГОДНО
Транснациональный консорциум грузовых судоперевозок столкнулся с резким падением доходов, вызванным рецессией мировой экономики. Руководство попыталось проанализировать методы работы и потребовало, чтобы все национальные филиалы предоставили свои планы по выживанию.
Американский филиал принялся решать проблему так, как это делают в Гарвардской школе бизнеса, то есть как задачу из учебника, которую надо решить вне зависимости от того, имеет ли она отношение к реальной сложившейся ситуации.
Они создали группу из десяти человек, семь из которых имели степень магистра делового управления. Эта рабочая группа и разработала детальный отчет для планируемого совещания в головном офисе. В плане презентабельности это был великолепный документ — все экземпляры отчета были аккуратно прошиты! — а сама презентация проходила с использованием множества слайдов.
Однако прочие члены консорциума не пришли в восторг ни от несомненного профессионализма в подаче, ни тем более от сотен человеко–часов, потраченных на написание отчета и подготовку презентации. Они порекомендовали американскому филиалу сократить число работающих в нем на 15 процентов. Совершенно очевидно, что многие там просто слонялись без дела, коль скоро филиалу удалось подготовить такую великолепную презентацию собственными силами.
***
Один мой знакомый в таких случаях просто засыпает. Он говорит, что это помогает ему чувствовать себя непринужденно и раскованно. Другой говорит с клиентами исключительно о делах, и никогда о личном. Таким образом он не дает запутать себя имиджем бизнесменов международного класса (зачастую дутым и бутафорским), который его клиенты любят создавать для более впечатлительных гостей. Он не видит необходимости как–то самоутверждаться или плести небылицы о своих заграничных похождениях. Он занят делом, только делом — и ничем другим, кроме дела.
Что следует делать и вам.
Но не пытайтесь переиграть другую сторону в запугивании с помощью своей собственной бутафории и раздутых подвигов. Держитесь привычного поведения в переговорах. Достаточно того, что вы не дали себя запугать. Вам совершенно не обязательно придумывать, как бы — в свою очередь — запугать их.
Если вы профессионально делаете то, что делаете, — это лучший способ «запугать» оппонента. Нет ничего более впечатляющего, чем заслуженная репутация человека, умеющего делать свою работу.
КОММЕНТАРИИ К ТЕСТУ НА САМООЦЕНКУ № 22
1. а) Лисов бутафория и декорации не пугают никогда — хотя они и сами не прочь использовать их!
b) Так бы и сказала каждая порядочная Сова. Вся эта мишура может быть лишь маскировкой неизбежной финансовой катастрофы (если им не удастся срочно продать хоть пару самолетов).
c) Вот вас и запугали. Этот фокус проходит со всеми Овцами.
2. а) Низкий?! Не слишком ли вывихнутая логика—даже для Осла?
b) Вас запугали снова! Бе–е–е! Бе–е–е!
c) Верно. Сова не судит о статусе по бутафории.
3. а) Неопределенный. Что если его «роллс–ройс» просто не подали вовремя?
b) Неопределенный. Дорогая бутафория — не показатель статуса.
c) Неопределенный. А может, он борец с загрязнением воздуха?
d) Неопределенный. Что если он, как Роберт Максвелл, может себе это позволить только потому, что заведует вашим же пенсионным фондом?
ТЕСТ НА САМООЦЕНКУ № 23
1. Вы — управляющий небольшого завода. Один из ваших крупных клиентов задолжал вам за три последних поставки. Вам кажется, что его бухгалтерия вас просто отфутболивает, а очередная отгрузка запчастей должна производиться на следующей неделе. Что вы сделаете:
a) заявите бухгалтерии клиента, что придержите планируемую поставку, пока они не заплатят за нее;
b) будете требовать оплаты накопившихся долгов;
c) сообщите их техническому отделу, что запчасти не поступят до тех пор, пока не будут оплачены предыдущие поставки?
2. Небольшой поставщик запчастей поставил вам партию, которая не прошла ваш контроль качества. Вам пришлось отправить ее в свои мастерские для ремонта и отладки. Теперь вы:
a) потребуете, чтобы сумма в накладной была уменьшена на стоимость ваших ремонтных расходов, и предупредите поставщика о необходимости поставок качественного оборудования;
b) сами вычтете стоимость ремонтных расходов из накладной и заплатите остаток;
c) заплатите по накладной, но потребуете гарантий качества в будущем;
d) подождете, пока они сами не поинтересуются, почему накладная до сих пор не оплачена?
3. Поставщик из вопроса 2) требует полной оплаты. Он утверждает, что ваши расходы на ремонт завышены и что заявленный вами брак должен быть возвращен ему для инспекции и замены. Что сделаете вы:
а) снова откажетесь платить по накладной и будете настаивать на том, чтобы обоснованная стоимость ваших расходов была учтена;
b) скажете, что, если он настаивает на выплате полной суммы, вы откажетесь в будущем иметь с ним дело;
c) заплатите требуемую сумму, но потребуете гарантий качества в будущем?
Глава 23 Не бойтесь попасть на Восточный фронт, или Как реагировать на угрозы
Вот какая история произошла с лейтенантом Вольфгангом Мюллером в 1943 году в Париже. Он обедал со своей девушкой в бистро на Рю де Бак, неподалеку от бульвара Сен–Жермен, когда в заведении неожиданно появился его полковник. Подружка лейтенанта явно приглянулась полковнику.
Он отозвал Вольфганга и приказал ему пойти погулять. Вольфганг запротестовал. Полковник спокойно произнес:
— Либо вы сделаете так, как я сказал, либо отправитесь на Восточный фронт сегодня же!
— Mein Gott! — воскликнул Вольфганг. — В Россию?! Куда угодно, только не на Восточный фронт!
И он отправился на прогулку — очень долгую прогулку.
Почему?
Потому что Вольфганг поверил, что полковник всерьез намерен отправить его на Восточный фронт—а это, по мнению Вольфганга грозило ему неминуемой катастрофой.
Если вы верите в то, что угрожающий вам человек способен реализовать свою угрозу и в результате вам будет нанесен определеный ущерб, это неизбежно повлияет на вашу способность судить том, какие действия следует предпринять.
Если это заставляет вас каким–то образом пересмотреть ваши прежние намерения, значит, вы купились на «Восточный фронт».
Когда последний раз вам случалось покупаться на «Восточный фронт»?
Думаю, вы наверняка помните свое возмущение, когда обстаятельства вынуждали вас всерьез воспринять угрозу. Конечно у вас оставался выбор — но один из вариантов исхода был настолько неприятен, что альтернатива, приятная или нет, была менее пугающей, чем «Восточный фронт».
Какова же роль угроз в переговорном процессе?
Доказательств тому, что угрозы, санкции и ответы на них являются привычными атрибутами переговоров, предостаточно. Угрозы используются в переговорах на самых разных уровнях: в бизнес–сфере, на международных конференциях, в коммерческих конфликтах, домашних ссорах — и так далее. Иногда они используются в тактике давления в ходе переговоров.
Угрозы могут использоваться в качестве подмены переговорного процесса, например при захвате самолета или киднеппинге — хотя чем в большей степени вам удастся втянуть захватчиков или киднепперов в переговорные отношения, тем более вероятен успех в решении возникшей проблемы без потерь с вашей стороны.
