Джеймс Борг - Сила убеждения
Итак, позвольте другому человеку взять на себя инициативу светской беседы. Если вы говорите о чем-то, чем он интересуется в достаточной степени и получает удовольствие от обсуждения, прекрасно. Это цель вашего присутствия там – так или иначе проникнуть в его мысли. Выяснить, что побуждает его действовать, каковы его интересы, что является ценным для него. Все следует из этого. Вы знаете это очень хорошо из своего собственного опыта.
Вы демонстрируете, что вы – хороший слушатель. Люди ценят хороших слушателей. Поэтому позвольте им решать, когда прерывать разговор.
С ним человек чувствует себя комфортно
Это – чрезвычайно ценное качество. Отношения большинства людей и их реакция сформированы поведением другого человека. Если вы напряжены, то другой человек также почувствует скованность. Если вы улыбнетесь, то увидите, что это заразительно. Вы стараетесь создать правильное настроение и хотите, чтобы собеседник расслабился (люди больше раскрывают себя, находясь в этом состоянии), поэтому будьте в согласии с самим собой. Посмотрите, как вы стремитесь получить удовольствие от встречи и хотите помочь другому человеку. С улыбкой в голосе вы даете ему знать, что никто не принуждает его принимать ваше сообщение, поэтому ему не обязательно быть настороже. Помните: вы имеете дело с искусством ласкового убеждения.
Другой человек может быть серьезным типом и, возможно, нуждаться в том, чтобы его разговорили. Он может просто волноваться или быть в плохом настроении по каким-то причинам. Однако вы должны быть в таком состоянии, чтобы все чутко воспринять. Люди вообще через некоторое время будут, при прочих равных условиях, зеркалом вашего настроения. Если человек, сидящий напротив вас, весьма располагает к себе, то трудно не ответить ему тем же. Будьте терпеливы. Старайтесь.
Поддерживает зрительный контакт практически все время
Человек этого типа хорошо читает язык тела и воспринимает все сигналы. Это обычно работает, но опытные переговорщики всех уровней могут подтвердить, что глаза отражают все.
Понаблюдайте, когда в следующий раз будете с кем-то говорить, за глазами собеседника. Когда вы задаете вопрос и даете ответ, посмотрите также, что выражают глаза. Мы часто говорим одно, а затем предоставляем дополнительный ответ своими глазами. Это великолепный способ узнать, о чем кто-то думает на самом деле.
Искренность отражается в наших глазах, когда мы возмущаемся чем-то. Точно так же, если мы лжем или лукавим, проницательный человек может уловить это.
Поддержка зрительного контакта показывает, что мы слушаем. Это придает беседе большую глубину. Если мы выглядим заинтересованными, то оказываем поддержку интересу другого человека. Если смотреть кому-то прямо в глаза, то создается впечатление, что мы «открыты». Владельцы очков могут иметь здесь, кстати, проблемы. Свет, отражающийся в стеклах (если они без покрытия), означает, что человек, смотрящий на них, может видеть только прыгающие лучики. Это не очень хорошо для создания и поддерживания зрительного контакта, и это может воздвигнуть барьер. Также и темные очки препятствуют посылаемым (или улавливаемым) глазами сообщениям, и зрительный контакт, таким образом, становится фактически невозможным.
Кофе-брейкКлюч к предпочтениям человека определенного «типа», с которым вы имеете дело, дает золотое правило:
a) слушать его я____;
б) наблюдать его п____.
Хотя личности м____ собой различаются, существует также некое постоянство с____ личностей.
Мы знаем, что и____ и э____ – противоположности, однако многие обладают чертами обоих типов, а одно положение доминирует над другим: доминирующая часть формирует с____ поведение, зависимая – п____.
Исследования подтверждают, что в наших повседневных отношениях (как на работе, так и вне ее) мы тянемся к таким людям, у которых д____ стиль индивидуальности подобен нашему собственному. Мы приспосабливаем свое отношение к другим людям, основываясь на тех ч____, которые они обнаруживают.
Установить «тип человека» так же важно, как наблюдать сигналы «языка тела», и оценить его п____ в контексте, а не делать поспешных с____, исходя из собственного удобства.
Так как успешность влияния на людей или принуждения посмотреть на ситуацию с вашей точки зрения часто зависит от меры с____, которую мы устанавливаем с другим человеком (по крайней мере, на ранних стадиях), знание того, с кем вы имеете дело, с Э или, скажем, с И, неоценимо.
Успешность определения различных «типов» и контактирования с ними зависит от с____ (или телепатии!)
Идентифицируйте тип человека, с которым вы имеете дело; а затем приспособьте свой подход к его образу м____.
Приложение
Ответы на кофе-брейк
Глава 2
• Говорить
• Пять, опережают
• Перебить
• Глаза
• Мысли, чувства
• Перефразируя
• Сенсорная, психологическая, смысла
• Чувства, содержащиеся, другого
Глава 3
• Растет
• Поломка
• Признают
• Сосредоточенности
• Сказали, визуальные, вторжение
• Эмоциональном
• 40
• Зрительный
Глава 4
• Производите, получаете
• Параязыком
• 45, 55
• Соответствует
• Зрительный контакт
• Жест
• Открытое
• Группой
• Общаться
Глава 5
• Уверенность
• Репетировать
• Ассоциации
• Интереса
• Отношений
• Мнемонику
• Пустые обещания
• Внимание
• Знание
Глава 6
• Умы, эмоции
• Интерпретации, интерпретации, чувству
• Лень
• Оборонительную
• Закрытого
• Отрицания
• Лучшие
Глава 7
• Начинаются
• Преображаются
• Слов, тона, голоса
• Делается, прерываете
• Времени, предложения
• Когда, когда не, результат
Глава 8
• Сотрудничества, соперничества
• Позиция
• Доверия, честного
• Переходными
• Интересов, потребностей
• Выиграл-выиграл
• Слушания
• Определить
• После
• Уступками
Глава 9
• Ожидания, грани
• Недостатки, информации
• Понимаете, согласны
• Язык, аналитическом
• Подтверждении
• Преувеличениям, вранью, поведении
• Эмоционального интеллекта, открытые
• Неловким
• Нарциссизм, восхваляя
Глава 10
• Язык, поведение
• Между, среди
• Интровертность, экстравертность, сознательное, подсознательное
• Доминирующий, чертах
• Поведение, суждений
• Связи
• Сопереживания
• Мышления
Кстати, вы нашли ответ на загадку из главы 8 с недостающими 3 долларами?
Ответ: нет никаких недостающих 3 долларов!
У портье 30 долларов в сейфе. У путешественников – 9 долларов. Посыльный оставил себе 6 долларов. В сумме 45 долларов. Неудивительно, что зачастую между восприятием и реальностью лежит огромная пропасть!
(Будьте осторожны, пытаясь убедить людей, что у каждого из них – свой взгляд на мир, и поэтому каждый воспринимает мир по-своему.)
Шкала баллов
Один балл за каждый правильный ответ.
95-110 Эта книга, должно быть, принесла вам некоторую пользу.
Сопереживание + Искренность → Убеждение. Эту формулу вы хорошо усвоили.
85-94 Ваши навыки убеждения постоянно развиваются.
65-84 Почти там.
40-64 Несколько слабых областей, над которыми следует поработать.
30-39 Давайте проникайте в разум! Пожалуйста, прочитайте книгу снова.
20-29 Вы читали книгу или листали ее?
19 и менее Пожалуйста, не отвечайте больше ни на какие вопросы без консультации с юристом!
Примечания
1
Роджерс Карл Рэнсом (1902–1978) – американский психолог, один из лидеров гуманистической психологии. – Прим. ред.
2
Деструкция – буквально «разрушение». – Прим. ред.
3
Язык тела передает не только настроение, но и отношение человека, его статус и позицию.
4
Коннотация – в данном контексте – «значение». – Прим. ред.
5
Реципиент – субъект, на которого оказывают воздействие.
6
Пусси Галор – партнерша Бонда в фильме «Голдфингер». – Прим. ред.
