Питер Губер - Расскажи, чтобы победить
Я решил преподнести какой-нибудь памятный подарок, который дал бы нам общую тему для разговора. У Tiffany я купил три сувенирных дизайнерских ножа швейцарской армии, выполненных из чистого серебра и с гравировкой – для Горбачева, для Рейгана и один для себя. Я слышал, что в детстве Рейган любил играть в «ножички». Я готов был поспорить, что и Горбачев в нее играл. Так что этот предмет должен был вдохновить нас всех поделиться историями из своей юности и установить эмоциональную связь. (Все это происходило задолго до эры постоянных досмотров службы безопасности. И нож правда казался невинным подарком – хотя теперь с таким сувениром далеко не уедешь!)
Когда оба экс-президента открыли коробочки с логотипом Tiffany и развернули ножи, в комнате немедленно оказались представители секретной службы, но Рейган жестом отослал их, когда я произнес:
– Помните, вы в детстве играли в «ножички»?
Он тут же поднялся и изобразил, будто метает нож. Горбачев играл в детстве в такую же игру, сообщил нам его переводчик. А потом и я присоединился к обмену воспоминаниями, а сотрудники из штата Рейгана начали нас фотографировать.
Реквизит в этом случае предоставил нам общую опорную точку, уравнявшую нас, и тем самым общее поле для беседы. В результате обсуждения детских игр Горбачев отошел от протокольного тона и стал более открыт для истории о моем видении кинотеатров Loews в России, которую я в конце концов ему и рассказал. Он не только указал мне людей, которые могли бы быть нам наиболее полезны, но и дал мне рекомендации, когда я к ним обратился.Однако реквизит надо выбирать крайне тщательно, чтобы быть уверенным, что он действительно отражает искренность рассказчика. Как рассказала моим студентам в Лос-Анджелесском университете ветеран политических кампаний Сьюзан Эстрих, политики могут столкнуться с исключительно неприятными последствиями неверного выбора реквизита.
Эстрих – юрист, профессор, писательница, феминистка и обозреватель на канале Фокс Ньюз. Сьюзан стала первой женщиной, проводившей президентскую кампанию: в 1998 году она вела к креслу в Белом доме Майкла Дукакиса. Сейчас Дукакис – приходящий лектор в Институте связей с общественностью Лос-Анджелесского университета. По удивительному совпадению в тот самый день в 2008 году, когда Эстрих должна была посетить мой курс, я встретил Дукакиса в университетском дворике. Как только я его увидел, в моей памяти всплыла картинка из его рекламной кампании: невысокий человечек в плохо сидящем шлеме катается на танке, позируя фотографу. Этот шлем рассказал историю, не принесшую Дукакису пользы. В ней он казался мальчиком, играющим в войну, – и этот человек собирается стать президентом!
На лекции я попросил Сьюзан рассказать историю об этом шлеме и танке. Она грустно вздохнула, вспоминая.
– Он не слишком разбирался в вопросах обороны. У Дукакиса была превосходная образовательная программа. И отличная программа по здравоохранению. Если б он отправился на какое-нибудь предприятие по производству медицинских товаров и надел там маску, из-под которой торчал бы его нос, люди сказали бы: «Он выглядит слегка комично, но он дока по части здравоохранения, и он забавный». Дебатировать нужно на своем хорошо изученном поле. Мы ни за что не выиграем, если будем вести дискуссию насчет обороны.
К несчастью, другие советники Дукакиса настаивали, чтобы он продемонстрировал жесткость в вопросах обороны – хотя эта история была выдуманной.
– И вот Дукакис отправляется на оборонный завод, – вспоминала Эстрих, – и залезает на танк. Надевает на голову этот шлем, застегивает ремень. Он думает: «Да это как на велосипеде прокатиться» . Но это не велосипед! Это танк. Люди не развлекаются, разъезжая на танке!
Этот снимок сразу же вошел в противоречие с придуманной Дукакисом историей, будто он – сильный, облеченный властью главнокомандующий. Его жест сработал по принципу бумеранга. В результате несоответствия между одной-единственной фотографией и историей, которую рассказывал политик, его кампания начала позорно разваливаться. Теперь, что бы он ни заявлял, не имело ни малейшего значения. Все смотрели на эту фотографию и думали: «Этот парень хочет быть главнокомандующим? О, нет! Ему на этом танке делать нечего» .
Суть эпизода не в том, что в свете танка и этого дурацкого шлема история любого кандидата выглядела бы плохо. Просто эти предметы абсолютно не соотносились с рассказами Дукакиса, и в результате его президентская кампания погибла под танком. Эстрих подчеркнула, что Джон Маккейн всегда достигал успеха, когда излагал свою историю при помощи танков, потому что национальная оборона и была его историей. Он ею действительно владел. Истории же, которыми владел Дукакис, разворачивались в школах, больницах и образовательных центрах. Если б он использовал эти места в качестве декораций, тем самым провозглашая главную цель своего избрания, он мог победить.
Слушайте активно
Рассказ – это диалог, а не монолог. Ваше умение слушать не менее важно для успешного результата, чем сами произносимые слова. Однако дело не только в том, чтобы слышать ответ собеседника. Вы должны слушать всеми своими чувствами, каждую секунду оценивая и измеряя эмоции, внимание и интерес аудитории. Чем активнее вы будете слушать, чем больше проявите эмпатии, тем сильнее вовлечете в свой рассказ аудиторию. А чем вовлеченнее будут люди, тем вероятнее обратят внимание на призыв к действию. Активное слушание – мощный инструмент, потому что эмоционально соединяет вас со слушателями и заставляет их чувствовать, что их ценят....Следите за тем, что слушатели – будь их много или всего один – переживают, не просто слышат. Вы должны читать по их глазам, по всем элементам языка тела, чтобы ощущать эмпатическую связь, продолжительную, сильную, неразрывную.
Рассказчик должен обладать тончайшей чувствительностью ко всем реакциям аудитории и корректировать историю и ее изложение, чтобы предотвратить непонимание, раздражение или скуку. Цель активного слушания для вас, как для рассказчика, – заставить слушателей почувствовать себя живыми участниками того опыта, который в себе несет ваша история.
Тони Роббинс, знаменитый эксперт по жизненным стратегиям, писатель, специалист в области фундаментальных трансформаций и, кроме того, мой давний друг. Я до сих пор помню, как впервые посетил один из его семинаров, вместе с еще около 8 тысяч самых разных людей. Тони ставит себе целью помочь слушателям создать истории, которые они будут рассказывать самим себе и окружающим, истории, значение которых способно изменить их жизнь. Найдя в зале волонтера, готового поделиться своей проблемой, – тем самым обеспечивая «контент», – Тони, по сути, становится «суррогатным рассказчиком», при помощи подсказок и вопросов помогая человеку создать свою историю. В этой роли Тони слушает «словно ястреб», улавливая каждый нюанс поведения и психологического состояния человека. Кроме того, слушая и «рассказывая», он наблюдает и за остальной аудиторией, проверяя, чтобы все всё понимали.
В тот день, когда я пришел на семинар, меня просто перевернула история 13 летней девочки, которая дважды пыталась покончить с собой, один раз – повесившись. В течение следующих полутора часов девочка изливала свою историю, а затем по подсказкам Тони рассказывала ее по-другому. Позднее, объясняя мне свой метод, Тони сказал:
– Моя работа – посредством вопросов и подсказок выложить для человека след из хлебных крошек, по которому он сможет прийти к своей обновленной истории.
В тот день в зале стояла такая тишина, что можно было услышать, как булавка упала, звучали лишь слова Тони и девочки, перелетая от одного к другому. Внимание Тони было таким полным, активным и всепоглощающим, что все мы чувствовали себя вовлеченными в трансформацию истории, происходившую на наших глазах. Каждый раз, вновь передавая нить повествования девочке, он, казалось, открывался перед ней и побуждал ее – и одновременно всю аудиторию – расшифровать смысл последнего ответа и заранее почувствовать, каким будет следующий вопрос.
То, как Тони проницательно слушал и задавал острые, будто луч лазера, вопросы – как настоящий детектив, – на самом деле подводило девочку к тому, чтобы рассказать самой себе новую, абсолютно подлинную историю, наполнив ее новым значением. Вначале он спросил, почему она пыталась покончить с собой. Девочка ответила, что ее не понимают родители. Это раскрыло ее острую потребность во взаимопонимании с родителями. Затем Тони коснулся ее руки, чтобы установить доверительный контакт, и спросил, что же произошло с ее родителями, отчего она начала себя так чувствовать. Он не стал предлагать собственного ответа или догадки, а дал ей время, и не просто подумать, но уловить, о чем этот вопрос ей говорит. Девочка все поняла.
