Свен Смит - Овладейте силой внушения! Добивайтесь всего, чего хотите!
Распознать убеждение довольно легко, нужно просто быть внимательным к словам, которые произносят люди. По сути своей, убеждения – это мнения (личные или общественные), которых придерживается человек, как правило, не задумываясь над их истинностью.
Все убеждения можно разделить на две группы: собственно мнения и заключения.
Мнения – это утверждения, построенные по принципу: А=Б. Например:
«Джо – растяпа».
«Это лучшая песня».
«Мне никогда не преодолеть свою лень, чтобы выучить иностранный язык».
«Невозможно отказаться от утренней чашечки кофе».
С мнениями сложно спорить, поскольку они не являются фактами. С фактами не поспоришь: закат бывает вечером, а лед холоднее воды. Мнения являются убеждениями, причем людям сложно расстаться с ними, даже если они понимают, что не совсем правы.
Заключения – это убеждения, высказанные в форме причинно-следственной связи. Однако от настоящих логических умозаключений заключения-убеждения отличаются тем, что они основаны на мнении, к которому человек либо сам себя подвел, либо его в этом убедили, и зачастую основаны на псевдологике.
Примером таких заключений могут быть:
«Я не смогу высказать это начальнику, потому что он очень строгий».
«Работая здесь, я не заработал себе ничего, кроме геморроя».
«Она такая красавица, что я никогда не решусь с ней познакомиться».
«Я не летаю на самолетах, поскольку боюсь высоты».
Напишите список ваших убеждений – всех, которые сможете вспомнить. Выделите из них те, которые вам мешают в жизни. Подумайте, насколько они обоснованны? Легко ли вам будет расстаться с ними? Кто сможет помочь вам изменить их? Насколько легко и почему вы доверитесь мнению этого человека?
Общаясь с людьми, постарайтесь замечать, когда они высказывают свои убеждения. Попробуйте давать оценку каждому из таких убеждений: насколько человек уверен в нем, готов ли он изменить свое мнение.
Упражнение«Как смягчить впечатление»Как я уже говорил, люди болезненно воспринимают, когда вы разрушаете их убеждения. Поэтому техника смягчения впечатления оказывается порой более важной, чем собственно техника ловкости речи для изменения убеждений.
Смягчители позволяют вам перевести резкую фразу в более мягкую, дружелюбную форму. При этом возможно переключение внимания собеседника с вас на сторонние мнения.
Существует несколько групп смягчителей, плюс комплекс из нескольких. Гибкое маневрирование смягчителями поможет вам подобрать наиболее действенные в данный момент. Рассмотрим, как они работают, на примерах.
Например, вы хотите изменить убеждения двух людей. Одного вы хотите вдохновить, а другого – осадить.
А. «Ты не двоечник, ты легко сможешь хорошо учиться».
Б. «Ты не победитель, а самоуверенный болван».
Если произнести эти утверждения именно так (и чаще всего люди так и говорят), это не изменит убеждения собеседника. Более того, вызовет протест и сопротивление. Поэтому такое высказывание необходимо смягчить. Как?
1-й метод. Цитирование других людей.
Цитирование может быть прямым или опосредованным:
А. Прямое цитирование: «Матеус утверждает, что ты не двоечник и можешь отлично учиться».
Опосредованное цитирование: «Матеус сказал, что, по утверждению Свена, ты можешь очень хорошо учиться».
Б. Прямое цитирование: «Матеус считает, что ты не победитель, а самоуверенный болван».
Опосредованное цитирование: «Матеус говорит, что люди, которые ведут себя так, как ты, являются не победителями, а самоуверенными болванами». Очевидно, что такие цитаты не сработают, если авторитет источника низок. Для вашего собеседника Матеус должен быть авторитетной личностью, чье мнение значимо и не подвергается сомнениям. В качестве авторитетного мнения можно использовать мнения не только ваших общих знакомых, но и литературных героев, цитаты мудрецов, речи общественных деятелей – все зависит от обстановки, вашей эрудиции и интеллекта вашего визави.
2-й метод. Цитирование самого себя.
Цитировать себя очень легко. В отличие от первого метода, вам не нужно выискивать истинные цитаты, достаточно говорить уверенно. Если, конечно, для собеседника вы являетесь достаточно авторитетным (если раппорт установлен, то ваш авторитет вряд ли подвергнется сомнению – разве что вы загнете совсем уж несусветную чушь). Вот как могут выглядеть фразы самоцитирования:
А. «Когда я был в твоей ситуации, я тоже чувствовал себя двоечником, но потом оказалось, что учиться хорошо совсем не сложно».
«Я говорил об этом Матеусу: если человек сумел понять, что он двоечник, значит, он сможет хорошо учиться».
Б. «Интересно, а если бы я оказался на твоем месте, неужели бы со стороны я тоже выглядел не как победитель, а как самоуверенный болван?»
«Как я говорил Матеусу, в данной ситуации лучше не думать, что ты победил, чтобы не выглядеть самоуверенным болваном».
3-й метод. Ссылка на поступки.
Этот метод очень похож на первый, но отличается тем, что вы не цитируете слова, а заставляете собеседника представить действия других людей или персонажей:
А. «Бэтмен бы никогда не сказал, что он двоечник, он просто приложил бы все силы, чтобы стать отличником».
Б. «Д’Артаньян тоже думал, что он победитель, только вот потом оказалось, что он просто самоуверенный болван».
4-й метод. Ссылка на обстоятельства.
Вы можете попробовать изменить точку зрения, с которой ваш собеседник взирает на происходящее. Для этого поместите его в другие обстоятельства:
А. «Ты махнул на себя рукой и стал двоечником. Но ты будешь чувствовать себя гораздо лучше, если станешь хорошо учиться».
Б. «Любому человеку со стороны видно, что ты ведешь себя не как победитель, а как самоуверенный болван».
5-й метод. Забота.
Если человек верит, что вы (или кто-то другой) желает ему только хорошего, вы можете высказать свое утверждение, смягчив его заботой:
А. «Для Матеуса очень важно, чтобы ты был успешным человеком, поэтому его огорчают твои двойки. А ведь он уверен, что у тебя блестящие способности и ты можешь стать даже отличником».
Б. «Мне жаль твою маму. Она так переживает, что, изображая из себя победителя, ты выглядишь как самоуверенный болван».
6-й метод. Смешанный.
Вы можете смешивать любые смягчители в любой последовательности. Главное, чтобы ваши аргументы были логичны и авторитетны:
А. «Матеус утверждает, что ты не двоечник, а очень способный парень. Тебе будет легче, чем любому другому, стать хорошим учеником, образцом для всего класса».
«Матеус сказал, что, по утверждению Свена, ты можешь очень хорошо учиться, а не чувствовать себя неисправимым двоечником».
«Матеус тоже был двоечником. А потом понял, что это глупо, и начал просто каждый день делать уроки. Уже через неделю удивленные учителя стали ставить ему отличные оценки».
«Когда футболист думает, что он неудачник, он скатывается все ниже и ниже. Чтобы стать успешным, нужно сначала понять, что ты не двоечник, и поверить, что ты можешь стать отличником».
«Я знаю, что ты сильный человек и предпочитаешь услышать горькую правду вместо сюсюканья. Так вот, твоя позиция двоечника очень уязвима. Зато ты легко сможешь начать хорошо учиться – это сразу изменит отношение к тебе в классе. Вместо тычков и насмешек ты услышишь просьбы о помощи, всем будет интересно твое мнение».
«Ты же знаешь, что я не даю тебе плохих советов. Тебе нужно изменить свою роль. Сейчас ты не слишком убедительно исполняешь роль двоечника, хотя тебе гораздо больше подходит роль успешного человека, которому все по плечу».
Б. «Матеус говорит, что люди, которые ведут себя так, как ты, являются не победителями, а самоуверенными болванами».
«Попробуй взглянуть на это глазами Матеуса. Ты думаешь, он видит в тебе героя? Нет, конечно! Любому человеку со стороны видно, что ты ведешь себя как самоуверенный болван».
«Многие люди попадали в такую же ситуацию. Она называется “медные трубы”. Человек начинает “звездить”, и он тут же теряет все, чего сумел добиться. Постарайся вести себя не как чванливый выскочка и самоуверенный болван, а как умный и уверенный в себе победитель».
«Твоя мама переживает, что ты ходишь фанфароном, хотя всем видно, что ты просто самоуверенный болван».
Напишите 2–3 вдохновляющих и 2–3 осаждающих фразы. А затем для каждой из них придумайте по несколько вариантов смягчителей.
Разговаривая с другими людьми, постарайтесь изменить их не очень важные или не очень стойкие убеждения («сегодня холодно» – «нет, сегодня тепло»), действуя с помощью смягчителей.
