Джозеф Киршнер - Искусство быть свободным. Восемь законов манипуляции
Второй закон манипуляции
Избегающий привлекать к себе внимание человек не должен ждать, что к нему прислушаются. А у того, кого никто не слушает, нет шансов утвердиться в глазах окружающих и повлиять на них в своих интересах. Кто делает то, что обычно делают, если не хотят выделяться, естественно, не будет выделяться. Кто не может побороть страх оказаться у всех на виду, кто боится рискнуть и сделать что-то напрасно или неправильно, не верит в то, что у него есть реальный шанс утвердиться.
Между тем первое, что необходимо для самоутверждения, – инициатива, умение обратить на себя внимание окружающих. Вот шесть наиболее эффективных методов привлечь к себе внимание:
1. Делать не то, что от вас ждут, а ровно противоположное.
2. Прицельная лесть.
3. Прицельная провокация.
4. Демонстрация превосходства знаний.
5. Метод окольных путей.
6. Метод «Подъем, дружок!»
Решающий шаг от ожидания к действию
Многие терпят поражение, пытаясь реализовать свои желания, идеи и планы, потому что вовремя не могут решиться сделать первый шаг. Сделать первый шаг – значит обратить на себя внимание окружающих, оповестить их о своем существовании, о том, что к вам стоит прислушаться. Кроме того, сделать первый шаг – значит вычеркнуть себя из списка пассивных и стать активным. Решиться на риск. Действовать, вместо того чтобы ждать.
Я знаю немало великих, одаренных людей, которые сдались еще в молодые годы. Они сидят сложа руки и ждут, что кто-то придет к ним и даст шанс проявить себя. Они надеются на случай, который изменит их жизнь к лучшему. Они ждут работу. Они ждут в браке, пока снова наладятся сами собой отношения с мужем/ женой. Они ожидают фойе, пока их позовут. Ждут в ресторанах, когда у официанта появится время узнать, чего бы им хотелось.
У них есть тысячи оправданий и объяснений, почему они не берут свою судьбу в свои руки. Они говорят: «Я делаю, что могу. Но на меня не обращают внимания». Они сетуют: «Я хочу этого, но не знаю, что делать». Они отгораживаются с помощью вечного «но», прячутся за ним, как за крепостной стеной, и она мешает им выйти на свет божий и сделать шаг, выйти из толпы вечно ждущих.
Еще когда я ходил в школу, в первые послевоенные годы, американская ежедневная газета New York Herald Tribune проводила международный конкурс эссе среди 15-17-летних школьников. Победитель из каждой страны получал приз – возможность пожить в Нью-Йорке в течение месяца. Конечно, все в нашем классе были не прочь бесплатно слетать в Нью-Йорк. Однако когда дело дошло до того, чтобы сделать первый шаг навстречу этой мечте, все придумали отговорку: «Конечно, я хочу, но у меня нет шансов». Только у одного из нас, Герхарда Адлингера, не было в лексиконе этого фатального «но». Его сочинение признали лучшим из 4000 эссе, и он поехал в США. Там он познакомился с обеспеченной бездетной парой, которая впоследствии оплатила его обучение в Принстонском университете. Сегодня Герхард Адлингер – обладатель нескольких миллионов долларов, у него есть семья и один из прекраснейших пентхаусов Нью-Йорка.
Этот пример – впечатляющий ответ на вопрос: «Как привлечь к себе внимание?» Как? Просто: делать что-то, а не ждать, пока за вас это что-то сделает кто-то другой.
Второй закон манипуляции гласит: если вы хотите, чтобы другие обратили на вас внимание, вы должны сделать шаг от ожидания к действию. Этот шаг может изменить вашу жизнь к лучшему.
Прежде чем в следующий раз идти в ресторан, поразмыслите кое над чем
Представьте себе: вы открываете дверь ресторана, находите свободный столик и садитесь. Вы ждете, пока к вам подойдет официант и подаст меню. Официант подходит после того, как вы провели какое-то время в терпеливом ожидании. Вы просите его принести меню, и он выполняет вашу просьбу. Потом останавливается возле вас, в одной руке блокнот, в другой ручка, чтобы всем своим видом показать, что очень торопится. Это вас нервирует, и вы говорите ему, чтобы он подошел чуть позже, когда вы определитесь с выбором. Подумав, вы решаетесь на ростбиф по-венгерски, который готовят с манной крупой. Но манной крупы вы не хотите. Когда спустя еще какое-то время официант снова к вам подходит, вы заказываете ростбиф, но не с манкой, а с рисом. Официант медлит, но, наконец, сообщает, что может принести только то, что есть в меню. Вы недовольны. После того как вы это демонстрируете, официант отправляется на кухню – на переговоры с поваром. Официант испаряется, а вы снова сидите и ждете, не зная ответа на важнейший вопрос: будет ли обед таким, каким вы хотите его видеть.
Итак, большая часть пребывания в этом месте была потрачена на ожидание. К тому же вы рассержены, потому что не все развивается так, как вам того хотелось. Но вы разозлитесь еще больше, когда официант – после очередного блока ожидания – вернется и сообщит, что к ростбифу может подать только манку. При этом вы не уверены, что он просил повара пойти навстречу. Может быть, он просто поторопил его, потому что вовсе не хотел делать для вас какое-то исключение. Положа руку на сердце, скажем: у него не было для этого никаких оснований. Почему нет, спросите вы, ведь, в конце концов, вы платите за это деньги! Но дело вовсе не в этом, а в том, что лишь весьма опосредованно связано с деньгами. В том, что вы упустили момент, когда надо было привлечь внимание официанта и выиграть свою маленькую битву.
Давайте еще раз рассмотрим конфронтацию между вами и официантом, анализируя ее как соперничество, о котором мы узнали из первого закона манипуляции. По одну сторону баррикад находитесь вы. Вы приходите в заведение с намерением как можно скорее и без лишних сложностей съесть то, что вы хотите. Сегодня это точно не манка, это рис. По другую сторону находится официант, ваш противник. Он хочет облегчить свой тяжкий труд. Ему не очень нравятся гости с особыми пожеланиями. На них тратятся дополнительное время и ресурсы, а как раз этого он и старается избежать.
В общем-то, ему все равно, нравится вам еда или нет. Гораздо больше его интересует, не сбился ли его рабочий ритм. И поэтому он старается навязать этот ритм вам. Такова типичная основа для повседневной манипулятивной игровой ситуации. Вопрос только в том, кому из вас двоих удастся утвердиться? Кто кому навяжет свой темп? Кто сделает первый шаг к своей цели, совершая маневр? При этом важно следующее:
• следить, не наступил ли еще момент, когда можно повлиять на официанта таким образом, чтобы тот был готов сделать для вас исключение;
• обращать внимание на то, что вы делаете.
В придуманном нами примере интересно то, что вы взяли на себя роль человека ожидающего и играли ее до тех пор, пока перед вами во всей красе не предстала вполне предсказуемая проблема. Но к этому моменту у вас так и не нашлось козыря, который вы могли бы разыграть перед официантом. Он, напротив, был в более выигрышной ситуации. Ему ничего не стоило заставить вас подождать еще немного. Тем временем в вас вскипала злоба и вы думали уже не столько о еде, сколько о недостаточных внимании и услужливости официанта.
Давайте еще раз рассмотрим ход событий и проверим, что и как могло произойти, если бы вы повели себя несколько иначе.
1. Вы входите в заведение. Вместо того чтобы занять первое попавшееся свободное место, вы сразу же обращаетесь к официанту. Вы не ждете, а подходите к нему и спрашиваете, какой столик удобнее расположен и не забронирован. Если официант отправляется на поиски, вы идете вместе с ним. Тут важнее всего не ждать, а наступать сопернику на пятки. Он не сможет улизнуть от вас, пока не выполнит вашу просьбу. Мастера манипуляции на этом этапе манипулятивной игры идут гораздо дальше: они ждут, пока официант укажет на какой-нибудь стол, а потом решительно отклоняют его предложение, причем с критическими замечаниями. Они садятся за второй или третий стол, продемонстрированный официантом. Эти маленькие трюки сигнализируют сопернику о том, что вы разборчивы и что в его собственных интересах как можно быстрее и точнее выполнить ваши пожелания, иначе вы просто не дадите ему покоя.
2. Официант приносит меню. Вместо того чтобы дать ему уйти, стоит втянуть его в разговор. Дайте ему порекомендовать вам какое-нибудь блюдо. Спросите его о местном специалисте, коронном блюде шеф-повара. Лучше побудить его прокомментировать все меню от первого пункта до последнего, чем отпустить на волю. Здесь важно продемонстрировать сопернику вашу потребность в качестве, дать понять, что вы не согласны на первое предложенное блюдо.
3. Вы заказываете рис. На этой фазе конфронтации теоретически вы должны импонировать официанту настолько, что он не сможет хладнокровно отказать в вашей просьбе. Даже если он должен это сделать, сначала он скажет, что поговорит с поваром. Если это так, не стесняйтесь сказать ему вслед: «Да-да, пожалуйста, передайте повару, что иначе я приду на кухню и заберу рис сам(а)!» Поверьте, повар приложит все усилия, чтобы предотвратить ваше появление на кухне.
