Ричард Бендлер - Создание убеждений
Смотрите, я всегда нахожу к этому моменту времени, что что-то нужно поднять немного, я бросаю им ручку, позволяя ей развалиться. Что бы это ни было, что-то заставляет их прореагировать психически. Помните, если вы даете им слишком много времени, начиная с этого момента, люди успеют подумать обо всем на свете, так что, когда вы дадите им контракт, у них будут плохие предчувствия. Перепрыгните через это. В большинстве случаев люди говорят: «Так, мне придется прочитать это». А вы скажите: «Но у вас будет копия дома. Это лучшее время, чтобы сделать это!». К этому времени они должны уже знать детали контракта.
Они могут спросить. «А как насчет финансовой стороны дела?». И я отвечаю. «Ваш кредит меня вполне устраивает, обговорим это позже». Потому что как-никак, если у них нет кредита, мы не можем предоставить им машину, не так ли? Однако это все равно болезненный процесс.
Я всегда думал, как поразительно то, что вы можете выйти и купить рубашку за пятьдесят баксов, и почувствовать себя намного лучше. Но вы выходите и покупаете машину, и чувствуете себя намного хуже, в большинстве случаев благодаря процессу, через который вам пришлось для этого пройти. И чаще всего это происходит именно так, потому что когда продавцы начинают получать сигналы от покупателя, что что-то не так, они просто уговаривают вас на совершение сделки. Вот что происходит.
Покупка дома – еще одна из поразительнейших вещей! Они говорят: «Дайте нам чек на 1000 долларов, и мы сможем записать вас в наши постоянные клиенты, а затем мы начнем». Они думают, что это звучит так, как будто это прибавляет им авторитета. Вы не почувствуете этого. Когда я хочу подняться в глазах клиента, я в ту минуту, когда клиенты подписывают необходимые документы, восклицаю: «О, это так волнующе! Примите мои поздравления!». Потому что чем больше вы вложите энтузиазма в прощальные поздравления, тем выше вы подниметесь в их глазах. Затем я делаю еще кое-что, я останавливаюсь, смотрю на них, а затем забираю контракт и говорю: «Я передумал». Я хватаю контракт за край и начинаю надрывать его, потому что хочу их проверить, чтобы убедиться, что они не будут раскаиваться в дальнейшем. Поразительно, но в тот момент, когда вы собираетесь разорвать контракт, они восклицают: «Что вы делаете?». И я останавливаюсь и спрашиваю: «Посмотрите и подумайте, вы уверены, что поступаете правильно?». И они отвечают: «Да!». Тогда я продолжаю: «Потому что вам нужно быть абсолютно уверенным, уверенным настолько, что вы могли бы рассказать об этом всем, кого знаете».
Я расскажу вам об одном эффективнейшем приеме, который могут использовать продавцы, которые ходят по чужим домам, потому что по некоторым причинам люди подозрительно относятся к подобным покупкам. Я работал в компании под названием «Знаменитости Китая». Они продавали фарфор, разнося его от двери к двери. Это сложная задача. Потому что им приходилось бороться с предрассудками, недоверием и оправданным гневом на продавцов-разносчиков. В Соединенных Штатах есть закон, по которому у людей есть 72 часа на то, чтобы изменить свое мнение. Однако если в реальной жизни вы будете изменять свое мнение 72 часа, люди не станут ждать, если они не близкие друзья или родственники. Знакомые говорили тем, кто рискнул купить что-нибудь у этих людей: «Что, вы рискнули купить это у разносчика!», и покупатели начинали чувствовать раскаяние. Надо сказать, что фарфор был хорош. Там были фактически все виды посуды. Знаете, люди покупают фарфор, и он разбивается после первого же приема еды.
Это были очень нервные люди. Но у них были великолепные хрустальные стаканы. Я приобрел их парочку и проверил, разобьются ли они. Я хотел это знать. Потому что я купил однажды набор стаканов, и это был великолепный хрусталь, но у меня есть дети.
Я десять лет был членом клуба «Мелмак». Однажды у нас было собрание, которое происходило в моем доме. И мне бы хотелось иметь что-нибудь получше, чем ту великолепную посуду из искусственного фарфора, которую мы использовали на собрании, и с которой нам затем пришлось отскребать остатки еды кусочек за кусочком день за днем.
Но как бы там ни было, все эти продавцы утверждали, что их фарфор – лучший фарфор в мире. Но никто из них не знал, как его продать.
Я посоветовал им говорить с клиентами таким образом: «Ну вот, у меня в руках этот контракт, но я сейчас же разорву его по вашему желанию». Потому что когда вы говорите с людьми, вы должны быть абсолютно уверены в том, что они приняли правильное решение. Вы должны стимулировать его, прививать им и защищать их от возможных будущих угрызений. Потому что в большинстве случаев это зависит от других людей. Скорее всего, они будут очень взволнованы и начнут рассказывать кому-либо: «Я купил этот фарфор у человека, который пришел ко мне домой». И они, вполне вероятно, воскликнут: «Что? Вы купили фарфор у разносчика?». Вы должны пресечь подобные случаи. И когда я сказал все это тем парням, они воскликнули: «Как мы можем избежать этого?». И я ответил: «Вам не нужно избегать этого. Прежде чем вы покажите им контракт, прежде чем дадите им его почитать, скажите: „Вы не готовы к этому“». И они спросят: «Постойте, что все это значит, что значит не готов?». А вы ответите: «Разве вы не знаете, что может случиться? Случится ваша сестра, ваш брат, ваш дядя, сосед. Вы чувствуете себя хорошо сейчас, не так ли?». И они ответят: «Да». И вы продолжите: «Вы позволите кому-нибудь украсть ваше прекрасное самочувствие?». А затем я в таких случаях говорю: «Каждый раз, когда вы будете видеть эту брошюру, я хочу, чтобы вы чувствовали себя превосходно! Каждый раз, когда вы будете смотреть на свой стол, уставленный великолепным фарфором и хрусталем, вы будете чувствовать себя прекрасно! Я хочу быть уверен, что вы будете чувствовать себя лучше, чем вы чувствуете себя сейчас, вы понимаете?». И люди среагируют: «Да!». Вы должны сказать все это, а затем добавить: «Ну, люди будут приходить к вам и говорить, что это неправильно». Я всегда преувеличиваю в разговоре эту опасность. Я использую то, что называю феноменом искусственного хамства. Вы знаете этих парней, которые говорят: «О, ваша боль так велика, но бла-бла-бла…». Так вот, я имитирую их, а затем говорю: «И если вы можете позволить одному из этих людей продать вам что-либо, если вы не готовы посмотреть на них и просто рассмеяться, потому что они просто хотят лишить вас вашего счастья…», а затем я говорю: «Вы достаточно уверены в том, что хотите иметь это… потому что в противном случае я разорву этот контракт и продам это кому-нибудь еще, тому – кто действительно заслуживает владеть этим!».
Вы уловили смысл, не так ли? Это единственный способ, который помогает мне почувствовать, что я могу действительно защитить людей от тех случаев, когда они приезжают на новой машине, и их спрашивают: «Зачем ты купил „Крайслер“? Что это на тебя нашло?». Когда человек приезжает домой на «Мерседесе», ему говорят: «Эй, тебя скорее всего видели, когда ты заезжал!».
Для меня моя работа – это рыбалка. Я даже купил рыбачий багор для своей работы. Расписался на нем и написал: «Вход здесь». Поставил его посреди улицы, и вы знаете, люди оглядываются на него, реагируют и заходят. В их голове вспыхивает надпись: «Помоги мне!». Люди не очень искусны в том, чтобы покупать себе подарки. Люди не очень искусны в том, чтобы покупать себе страховку, к примеру. Страхование – прекрасная вещь! Но страховой полис не принесет вам успокоение, если он не дает вам то, о чем вы действительно думаете, что является частью ваших мыслей!
Вы знаете, когда берешь напрокат машину в аэропорту, вас спрашивают, хотите ли вы застраховать ее, и я говорю: «Какие виды страховок вы предоставляете?». Это означает: «Если это насчет повреждения машины или что-то вроде этого, не беспокойтесь». И я думаю: «Это здорово! Я могу поехать и разбить ее к чертовой бабушке!». Знаете, в следующий раз, когда вы почувствуете разочарование или что-то в этом роде, езжайте в аэропорт, возьмите напрокат машину до обеда, заплатите десять долларов, и можете разбить ее об стену или сделать с ней что-нибудь еще. Однажды я взял напрокат одну, а когда вернул, в ней не было даже гудка. Перед был разбит, бок был весь в вмятинах, и когда я приехал на ней, меня спросили: «Что случилось?». И я сказал: «Я не знаю, я зашел в бар, а когда вышел, она выглядела именно так». И на этом всё закончилось. Это было великолепно! Мы, бывало, брали на прокат сразу несколько машин и разрушали ими стены. В компании «Авис» шестнадцать машин, и, я думаю, я поработал надо всеми. Недавно я получил из этой компании огромный пакет по почте. И я подумал: «О черт, они пытаются привлечь меня в судебном порядке или что-то в этом роде!». Я открыл пакет и обнаружил, что компания прислала мне кредитную карту. Они сообщали, что им нравятся люди, которые берут напрокат много машин. Иногда сразу две или три. Иногда мы даже не покидали автомобильную стоянку. Мы разбивали их прямо там.
