Джо Витале - Каждую минуту рождается еще один покупатель
4. Используйте визуальные материалы. В распоряжении лекторов XIX века не было проекторов для показа слайдов, они не использовали даже банальных подставок для иллюстративного материала. У них не было микрофонов, и выступающего аудитории никто не представлял. Но они отлично понимали, как важно увлечь людей и поддерживать их интерес к теме своего выступления. Барнум, например, нередко показывал фокусы. Вам тоже следует чем – то стараться приковать к себе внимание публики на протяжении всего выступления. Для усиления повествования используйте проекторы для слайдов. Даже если вы и ваши слова не окажут на аудиторию большого влияния, вполне возможно, что люди запомнят тот наглядный материал, которым вы дополните свою презентацию. Кстати, я убежден: одна из причин, по которой моя речь в Чикаго имела такой успех, заключается в том, что я иллюстрировал свой рассказ слайдами с изображением старых рекламных объявлений, а лектор, выступавший после меня, ничего подобного не делал.
5. Оставьте самое интересное «на закуску». Психологи утверждают, что люди лучше всего запоминают начало и конец выступления. Если вы хотите, чтобы аудитория вас не забыла, закончите речь чем – то действительно впечатляющим. Я, например, люблю «на закуску» рассказать что – нибудь вдохновляющее. А Барнум часто заканчивал лекцию кратким обзором изложенного материала и какой – нибудь замечательной цитатой. Как вы вскоре убедитесь сами, благодаря цитате из великого Шекспира его рассказ становился еще более незабываемым. Оставьте самое интересное – лучшую историю из жизни, цитату, иллюстрацию и т. д. – на финал выступления и предложите это аудитории непосредственно перед тем, как начнете спускаться со сцены.
В конце 1880–х Барнум любил рассказывать людям разные анекдоты и интересные истории; так он проверял их реакцию и оценивал, стоит ли включать тот или иной эпизод в свою очередную книгу «Забавные истории, рассказанные Ф.Т. Барнумом» («Funny Stories Told by Phineas T. Barnum»). А еще он настолько свято верил в силу публичных выступлений, что в бытность мэром Бриджпорта учредил стипендию для студентов высших учебных заведений, добившихся особых успехов в ораторском искусстве. Она существует и поныне.
По личным подсчетам Барнума, он читал свои лекции больше 700 раз, а прослушало их около 1 миллиона 300 тысяч человек. Ораторские способности и навыки помогали ему и как бизнесмену, и как политику, и как публицисту, и как ярому поборнику трезвого образа жизни, но больше всего они пригодились при решении финансовых проблем.
Когда 24 марта 1860 года Барнум поднялся на сцену лекционного зала музея и объявил, что после четырех лет борьбы за восстановление своего финансового здоровья он наконец полностью расплатился с долгами и снова твердо стоит на ногах, забитый до отказа зал встретил эти слова такой бурной овацией, что великий шоумен с трудом сдержал слезы.
А теперь подумайте, как бы и вам начать выступать и рассказывать людям о своем товаре или услуге, прокладывая путь к богатству ораторскими способностями.
«Искусство делать деньги»
Речь Ф.Т. Барнума
Текст речи, которую вы сейчас прочитаете, взят из автобиографии Барнума «Сражения и триумфы» в редакции 1869 года. Великий шоумен выступал и с другими лекциями и речами, но эта является образцовой с точки зрения умения преподносить материал, а слушатели считали ее самой полезной для предпринимателей.
Без сомнения, данная лекция принесла немалую пользу и самому Барнуму, ведь именно благодаря ей он сумел выбраться из долговой ямы. Известный газетчик и журналист Горас Грили говорил, что для новичка в бизнесе эта речь стоит «сотни долларов». Многие люди признавались, что советы Барнума действительно помогли им разбогатеть.
Я включил ее в свою книгу целиком, потому что она имеет историческую ценность, а изложенные в ней принципы прошли проверку временем и вполне применимы и сегодня, хотя им уже более ста лет. Некоторые из них вам уже знакомы, поскольку при подготовке данной речи Барнум использовал материалы из своей более ранней статьи «Правила Ф.Т. Барнума: как достичь успеха в бизнесе» (см. рис. на с. 266), а о ней мы с вами говорили в главе «Как достичь успеха в бизнесе по Ф.Т. Барнуму». Так что перед вами речь великого шоумена и бизнесмена без купюр.
Итак, представьте себя сидящим в зале театра конца XIX века; на подмостки поднимается Финеас Тейлор Барнум, один из самых ярких и преуспевающих людей в американской истории; его глаза горят огнем, а улыбка, словно софит, освещает сцену. Вы, как и множество других людей, до отказа заполнивших зал, с нетерпением ждете, что скажет этот величайший шоумен всех времен и народов о том, как добиться успеха на деловом поприще. И он начинает говорить.
«Правила успеха» Барнума были настолько популярными, что их напечатали в газете. (Из частной коллекции автора)
В Соединенных Штатах Америки, где земли больше, чем людей, человеку с хорошим здоровьем заработать нетрудно. На этом относительно новом поле деятельности отрыто так много путей к успеху, существует столько профессий с множеством пока еще вакантных мест, что любой желающий – независимо от пола, по крайней мере, сегодня может заняться тем или иным уважаемым делом, найти выгодную работу на выбранном им поприще.
Людям, которые действительно стремятся к финансовой независимости, достаточно всего лишь настроиться на нужную волну и предпринять соответствующие меры, как, собственно, и в отношении любой другой цели, которой мы хотим достичь. Но хотя заработать деньги нетрудно, я уверен, что большинство из вас согласятся с тем, что самая сложная задача – их сохранить. Как говорит уважаемый доктор Франклин, дорога к богатству «проста, как дорога на мельницу». Проблема в том, чтобы тратить меньше, чем зарабатываешь, и, на первый взгляд, это кажется сущим пустяком. Данную идею отлично формулирует мистер Микобер, ярчайшее творение пера гениального Чарльза Диккенса, рассуждая следующим образом: «Если ваш доход двадцать фунтов в год, а вы тратите двадцать фунтов и шесть пенсов, значит, вы самый жалкий и ничтожный из всех живущих на земле; а вот если ваш доход всего двадцать фунтов, а расходуете вы девятнадцать и шесть пенсов, то вы счастливейший из смертных». Многие из моих слушателей могут возразить: «Ну, здесь все понятно, вы имеете в виду бережливость. Мы и сами знаем, что бережливость и экономия ведут к богатству; нам хорошо известно, что нельзя съесть торт и при этом оставить его целым». Однако, осмелюсь утверждать, неправильное отношение к этому вопросу ведет к краху и неудачам чаще, чем какие – либо другие причины. Факт остается фактом: многие люди считают, что понимают суть экономии, хотя на самом деле это далеко не так.
Истинную бережливость очень часто трактуют неверно; люди нередко проживают жизнь, так до конца и не осмыслив сути этого понятия. Некоторые удивляются: «Мои доходы такие же, как у соседа, однако он из года в год богатеет, мне же денег постоянно не хватает. Почему? Ведь я знаю об экономии все». Но на самом деле они только думают так, а в действительности мало в чем разбираются. Очень многие считают, что экономить – это значит хранить сырные обрезки и свечные огарки, урезать плату прачке на пару пенсов и совершать прочие мелкие, грязные, убогие и нелицеприятные поступки. Однако экономия и скаредность – вовсе не одно и то же. Кроме того, беда в том, что люди этой категории практикуют бережливость только в одном смысле. Они ужасно радуются, что сэкономили, сохранив полпенни там, где им пришлось потратить два пенса, и считают, что теперь могут сорить деньгами направо и налево. Несколько лет назад, когда еще не изобрели керосин и даже мыслей о нем не было, можно было переночевать в любом фермерском доме и получить отличный ужин, но, решив почитать на сон грядущий газету в гостиной, путник понимал, что это абсолютно нереально из – за недостаточного освещения, ведь там горела одна свечка. А хозяйка обычно объясняла постояльцу: «Да, у нас по вечерам читать затруднительно; как говорится в пословице: «Чтобы зажигать две свечи, нужно иметь корабль в море»; больше одной свечки мы зажигаем только в самых исключительных случаях». А таковые бывали не чаще нескольких раз в год. Подобный подход позволял доброй женщине экономить пять, шесть, а то и десять долларов в год, однако информация, которую можно было почерпнуть из газет, стоила несравненно дороже целой тонны самых дорогих свечей.
Но этим проблема не ограничивается. Считая себя невероятно бережливой и успешной в деле экономии сальных свечей, фермерша начинает думать, что теперь может позволить себе часто ходить в деревню и тратить двадцать – тридцать долларов на ленты и оборки – вещи далеко не самые необходимые. Такой же фальшивой экономией нередко грешат и в бизнесе; обычно это касается писчей бумаги. Довольно часто можно встретить делового человека, который сохраняет все старые конверты и клочки бумаги и ни за что на свете не порвет чистый лист, если этого можно избежать. Да, это неплохо и позволит сэкономить пять – десять долларов в год, однако подобная бережливость (однобокая, исключительно в отношении писчей бумаги) дает повод бизнесменам думать, что теперь они могут тратить время и деньги на разную ерунду, организовывать дорогущие вечеринки и разъезжать в собственных экипажах. Вот превосходная иллюстрация тех, о ком доктор (Бенджамин) Франклин говорил: «Умный на пенни, дурак на фунт». Журнал Punch, характеризуя людей данной категории, так называемых людей «одной идеи», пишет: «Они напоминают парня, который купил за пенни селедку на обед, а потом нанял запряженный четверкой экипаж, чтобы отвезти ее домой». Мне лично не известен ни один человек, добившийся хоть какого – то успеха благодаря подобного рода экономии.
