Н. Козлов - Семнадцать мгновений успеха: стратегии лидерства
• Ну, или выполнена наполовину и оплачена наполовину. Это уж у кого как получится.
- К вам господин из полиции.
Штирлиц поднялся, потянулся с хрустом и пошел в прихожую. Там стоял унтершарфюрер СС с большой корзинкой в руке.
- Господин штандартенфюрер, ваш шофер заболел, я привез паек вместо него…
- Спасибо, - ответил Штирлиц, - положите в холодильник. Девочка вам поможет.
Он не вышел проводить унтершарфюрера, когда тот уходил из дома. Он открыл глаза, только когда в кабинет неслышно вошла девушка и, остановившись у двери, тихо сказала:
- Если герр Штирлиц хочет, я могу оставаться и на ночь.
«Девочка впервые увидала столько продуктов, - понял он. - Бедная девочка».
Способ третий - …конец текста
В этом месте мы прервем цитату и предложим завершить текст вам, уважаемые читатели.
Итак, какой третий способ влияния, не сводимый к «заставить» и «купить», вы знаете и, возможно, используете?
Свой ответ запишите здесь:
____________________
И не торопитесь. Разберемся сначала с первыми двумя способами.
«М-алгоритм»: алгоритм создания позитивной мотивации
Идеология пути ЗАИНТЕРЕСОВАТЬ (наверное, есть смысл пользоваться этой, более позитивной формулировкой) существенно другая, и ее в самой общей форме выражает «Мотивационный алгоритм» (М-алгоритм):
Ресурс - направление действия - подкрепление
Лошадь пришпорили, поводом указали направление, а после погладили.
• И даже дали сахарку.
Сотруднику подняли самооценку, заинтересовали нужным проектом, восхитились результатом.
• Вначале первым, потом промежуточным, а потом выписали премию.
Чтобы не путаться, обратите внимание на каждое из используемых в описании «М-алгоритма» понятий:
Создание ресурса - это любые действия, повышающие жизненные силы человека, от веры в себя до владения конкретными умениями. Повысить настроение, взбодрить - это все относится к данному пункту. Кого-то нужно согреть, кого-то - взгреть, всегда хорошо восхититься и поблагодарить, кому-то нужно просто понятно объяснить и помочь освоить.
• А когда человек может - он уже и хочет!
Более того, даже «испугать», если это сделано в определенном стиле и для определенного человека, может быть созданием ресурса: многие люди в ситуации опасности активизируются, и если причиной активизации оказываетесь вы - можете зачесть себе плюсик в общее повышение жизненной энергии человечества… Ресурсом могут быть и так называемые отрицательные эмоции, главный вопрос - понижают или повышают они жизненный тонус человека?
Кроме этого, создание ресурса дает дополнительный эффект: вы человека приваживаете. Рыбаки прикармливают рыбок, дети кидают хлебушек птичкам, женщины многообещающе улыбаются мужчинам… Открыто или скрыто, все это - приваживание. Подкормка, приманка. Вы человека подкормили - ему понравилось, он придет за этим еще раз. Придет - вот и хорошо, вам не придется за ним идти, он рядом, это удобно, теперь и повлиять можно. Ресурс - это приманка.
Далее человека подкормили и подбодрили, ему есть чем жить и действовать - даем направление действия.
• Подсказали. Попросили. Подтолкнули.
А напоследок - подкормили, погладили, дали положительное подкрепление.
• То есть снова добавили ресурс.
На этом, собственно, и стоит любая дрессировка: положительное подкрепление непосредственно сопровождает выполнение нужных действий. Сделал - получи свой сахар. И все довольны.
Зарплата по-хорошему
Вы помните, какой разговор на тему повышения зарплаты состоялся некоторое время назад. Он вызывает разные чувства: кого-то восхищает его целенаправленность и жесткость, кому-то эта жестокость захвата как раз не нравится. Прекрасно, а можно ли, и если можно, то как - провести тот же разговор о повышении зарплаты, но без давления, только заинтересовывая руководителя и реализуя мотивационный алгоритм:
Ресурс - направление действия - подкрепление.
Попытка в любом случае интересная, и, чтобы было проще строить текст разговора, приводим развернутую схему мотивационного алгоритма.
Итак, ваш текст?
Один из вариантов разговора о повышении зарплаты в стиле «М-алгоритма» приведен на следующих страницах. Вам будет интереснее - и более полезно, - если вы откроете эти страницы после того, как напишете текст свой. Рекомендуем этим заняться прямо сейчас, и - успехов вам!
Спасибо.
Разговор о повышении заработной платы в стиле «М-алгоритма»
Естественным образом вы начнете этот разговор не раньше, чем войдете в период стабильной успешности, на фоне широких положительных отзывов о вашей деловой активности. Вы прекрасно выглядите, куча творческих планов, и при встрече с шефом согласовываете возможности разговора:
Вы просили меня доложить об итогах, плюс есть интересный вопрос, хочется встретиться и обсудить.
Я мог бы к вам зайти сейчас, или когда это лучше сделать?
• Встреча состоялась там и тогда, где и когда удобно шефу. Итак, коротко и можно стоя:
Во-первых, коротко докладываю по вашему поручению: все выполнено, встреча прошла блестяще, заказ получен. От души благодарен, ваши подсказки были исключительно кстати, планирую и дальше учиться у вас, так что буду ждать следующих поручений. Отчет - здесь.
• Положили на стол шефу, но не прямо перед ним, чтобы его сейчас не отвлекать.
И еще есть вопрос… я могу сесть?
• Да, сели.
У меня радость, хочу поделиться: поздравьте меня, я женюсь. Так вот, моя будущая жена чем-то очень похожа на вас: она все время говорит, что я должен больше зарабатывать и для этого лучше работать!
На самом деле семья действительно подталкивает к более ответственным размышлениям о жизни. Мне потребуются деньги, я хочу получать здесь большую зарплату, и я самым серьезным образом начал размышлять о том, каким образом я могу быть для фирмы более полезным, что могу взять на себя дополнительно. Для решения проблем с семьей мне нужно в месяц столько-то, и я подготовил записку со своими предложениями, как я эти деньги смогу отработать.
Поэтому просьба-предложение: вопрос для меня важный, посмотрите мои предложения и подскажите, в каком направлении мне нужно еще думать, чтобы решить свои проблемы и в большей степени оказаться полезным для фирмы.
• Далее спасибо за встречу, договоренность о следующей встрече, спасибо за весь разговор, прочие благодарности, встали и завершение контакта.
Отметьте, в этом разговоре осуществлены два важных пункта: создание ресурса и направление действия. А где пункт третий? В будущем. Чтобы алгоритм завершить, надо происшедшее повышение вам зарплаты подкрепить действительно новым качеством работы и ее лучшими результатами.
Итого: такой разговор может строиться серьезно или немного в шутливом тоне, может проходить обстоятельно или коротко, но в своей сути он будет существенно другим, нежели в формате «С-алгоритма».
Значит, мы владеем уже большими возможностями!
«Д-алгоритм»
Идеологию пути ЗАСТАВИТЬ воплощает в себе другая цепочка, менее симпатичная - «алгоритм давления» (Д-алгоритм). Как правило, его структура такова:
Анти-ресурс - направление (а чаще остановка)
действия - негативное подкрепление
нежелательного поведения
Обломали - запретили - пригрозили. Знакомо до боли.
Заметим: то, что обычно называется «заставить», «принудить», «надавить», как правило, является только негативной разновидностью мотивационного алгоритма. «Д-алгоритм» - негативное зеркало «М-алгорит-ма». И достаточно очевидно, что в сравнении с позитивным такой негативный вариант мотивационного алгоритма куда как менее эффективен. Частое использование антиресурса в отношении коллег и сотрудников, кроме общего снижения их сил и веры в себя, ухудшает отношения, а негативное подкрепление говорит только о том, что делать не надо.
• То есть научить людей - не успели, а отругать и припечатать - выплеснули… Не технично, батенька.
Впрочем, когда все всем ясно и нужно только остановить или разогнать того, в ком мы мало заинтересованы, «Д-алгоритм» вполне себя оправдывает. Припугнули, шуганули, долбанули - и порядок: нет человека - нет проблем. В большинстве других ситуаций вместо угроз и принуждения предпочтителен договор и заинтересовывание. Все, казалось бы, просто, если бы не - если бы не «З-алгоритм», тайное оружие всех самых успешных людей и радость настоящих лидеров.
«З-алгоритм»: алгоритм захвата
Штирлиц подошел к аппарату и набрал номер 12-00-54.
- Борман, - услышал он в трубке низкий, сильный голос.
- Вы получили мое письмо?- спросил Штирлиц, изменив голос.
- Кто это?
- Вы должны были
получить письмо - лично для вас. От преданного члена партии.
- Да. Здравствуйте. Где вы? Ах да. Ясно. Номер моей машины…
