Анвар Бакиров - НЛП-технологии: Разговорный гипноз
(Вы решили сотрудничать именно с нами.)
• Вы в курсе, что у нас принято работать сверхурочно?
(У нас принято работать сверхурочно.)
Как видите, на обсуждение здесь выносятся совершенно «левые вещи»: понимаете ли вы, повезло ли нам, знаешь ли ты, здорово ли, в курсе ли… Основное же внушение критическому анализу не подлежит. Предполагается, что оно уже принято обеими сторонами.
Здесь, кстати, важно помнить, что подобные фокусы проходят тем лучше, чем в более глубоком трансе вас слушают. Понятно, что трезвый и критически настроенный ум наши уловки выловит. Поэтому мы и делаем всё, чтобы он стал не таким уж и трезвым и не таким уж и критическим. И пресуппозиции начинают работать прекрасно.
Подразумеваемое указание
Когда вы начнёте внимательнее прислушиваться к тому, как люди говорят, вы заметите, что все мы так или иначе пресуппозициями пользуемся. И если сейчас вам может показаться, что подобная речь выглядит искусственно, то, когда вы станете узнавать эти структуры в обычной речи, вы заметите, что это естественная часть повседневного общения.
У подразумеваемых указаний очень чёткая структура:
• Введение, связанное со временем – внушение – сознательное действие.
• Сознательное действие – временная связка – внушение.
Понятно, что внимание собеседника фиксируется на сознательном действии, которое часто служит индикатором выполнения (принятия) внушения.
ПРИМЕРЫ:
• Дай знать, когда всё наладится.
(Всё наладится.)
• Будь смелее, когда почувствуешь, что хочешь меня.
(Ты захочешь меня.)
• Пока вы будете думать, как лучше воспользоваться нашими услугами, я расскажу о них подробнее.
(Вы будете думать, как пользоваться нашими услугами.)
• Когда поймёшь, что практика – основа успеха, начнёшь делать карьеру.
(Практика – основа успеха.)
• Возьмите в руки ручку не раньше, чем вы утвердитесь в чистоте наших намерений.
(Наши намерения чисты.)
В данном типе пресуппозиций крайне важно правильно расположить внушение и сознательное действие, не перепутав их местами. Внушение всегда следует за союзом времени! Согласитесь: есть разница между фразами «Когда решите обратиться к нам, рассмотрите весь спектр предлагаемых услуг» и «Когда рассмотрите весь спектр предлагаемых услуг, обратитесь к нам». Первое – это внушение обратиться. Второе – навязчивая просьба.
Придаточное предложение
– Сошка – это рыба такая, – тихо пробормотала она, непроизвольно пятясь. – Это просто пословица…
– Хамскими пословицами, Эльза Мартыновна, вы будете общаться с контингентом спецшколы для отстающих подростков, куда устроитесь мыть полы, когда выйдете на пенсию.
Леонид Каганов. Лена Сквоттер и парагон возмездияЕщё со школьных времён мы знаем, что предложения бывают главными и придаточными. Тогда же нам объяснили, что в главном предложении содержится основная информация, а в придаточном – вспомогательная, служебная. Понятно, что основное внимание слушателей притягивается именно главным предложением. Придаточное остаётся в фоновом режиме. Что и требуется, собственно.
Потому что мы будем делать всё ровно наоборот! Мы вложим основную информацию – внушение – туда, куда внимания обращать не принято, а на первый план выставим то, что нам не жалко. Трюизм какой-нибудь, а то и вовсе в шаблоне неопределённости что-нибудь замутим. Впрочем, вы к этому уже начали привыкать.
ПРИМЕРЫ:
• Благодаря тому, что все клиенты отзываются о нас хорошо, мы решили увеличить гарантию до 6 месяцев.
(Все клиенты отзываются о нас хорошо.)
• Поскольку мы оба порядочные люди, я предлагаю ограничиться устным соглашением.
(Мы порядочные люди.)
• Так как я вижу, что ты хочешь подружиться с коллегами, я хочу дать тебе пару рекомендаций, как это лучше сделать.
(Ты хочешь подружиться с коллегами.)
• Как хорошо, когда на пути встречается человек, которому можно доверять.
(Доверяй.)
• Странно, что человек, задолжавший компании, заикается о повышении.
(Ты должен компании.)
• Интересно, как твой внутренний цензор относится к тому, что ты начинаешь поддаваться моим чарам.
(Ты поддаёшься моим чарам.)
• Зная, что качество важнее цены, мы решили выпустить уникальную линию косметики.
(Качество важнее цены.)
Хороший способ использования пресуппозиций в придаточных предложениях – самопиар. «Когда мы пили чай с министром, он рассказал мне анекдот…» – и рассказываем анекдот, ведь о знакомстве с министром уже сказано. «Одна девушка, которой я в своё время помог устроиться в институт, подарила мне хорошую книжку» – информация о возможной услуге проброшена. «Мой дядя – тот, что из ФСБ, – вообще не употребляет спиртного, представляете?» – кому надо, услышат главное.
Уточняющий вопрос
Один из смыслов использования пресуппозиций – проскочить наиболее скользкие моменты в беседе. Те, где человек мог бы отказаться или поспорить. Это похоже на попытку подняться по ветхой лесенке: мы опираемся только на самые прочные ступеньки, перешагивая через ненадёжные. Как это сделать проще всего? Начать уточнять детали, сделав вид, что по большому счёту мы уже пришли к единому мнению: «Ты будешь кашу с маслом или без?» – в любом случае, кашу ты будешь.
Адвокат возмущённо говорит судье:
– В прошлый раз вы осудили этого человека за то, что он совершил кражу среди белого дня. В этот раз за то, что коварно обманул людей, забравшись к ним ночью. Спрашивается: когда же моим подзащитным воровать?
ПРИМЕРЫ:
• Во сколько завтра встречаемся?
(Завтра встречаемся.)
• Когда ты, наконец, поймёшь, что деньги вторичны?
(Деньги вторичны.)
• Как ты планируешь решать эту проблему?
(Решать проблему будешь ты.)
• Интересно, кто будет первым: я позвоню тебе или ты мне?
(Мы созвонимся.)
• Что в моём предложении вас заинтересовало в большей степени?
(Моё предложение вас заинтересовало.)
• Тебе нужна помощь в проекте, за который ты возьмёшься в ближайшее время?
(Скоро ты возьмёшься за проект.)
Вопросительная форма здесь не принципиальна. Важна суть. Мы ведём себя так, словно человек уже с нами согласился. Спрашиваем, как с ним лучше связаться, не интересуясь, хочет ли он, чтобы мы с ним связывались. Уточняем, на какой стул можно присесть, не дожидаясь соответствующего приглашения. Просим помочь найти кабинет директора, уводя внимание охранника от того факта, что мы пришли без пропуска.
При этом, если человек уже находится в трансе, он и сам осознаёт, что не всё понимает и вообще периодически отвлекается на свои мысли. А значит, в наличии пробелов в логике беседы он вполне может винить свою рассеянность и невнимательность. Мол, я не помню, как мы об этом договаривались, но он-то почему-то ведёт себя так, словно договаривались… Это если вообще заметит.
А вы пока подумайте, где и с кем вам будет удобно впервые воспользоваться косвенным внушением в виде уточняющего вопроса?
Подразумеваемая противоположность
Рассказывают, как однажды Милтон Эриксон гипнотизировал Олдоса Хаксли и в глубоком трансе внушил ему, что тот не будет ничего помнить из его слов. Но когда Хаксли вышел из гипнотического транса, он заявил, что всё помнит. На это Эриксон ответил: «Разумеется, здесь ты всё помнишь, ведь сеанс проходил здесь, в этой комнате». Через некоторое время Хаксли попрощался и вышел за порог, и за порогом он воскликнул: «Милтон! Не помню!» – и вернулся в комнату. И вспомнил. Потом вышел и снова забыл. Зашёл – вспомнил. Словом, чудеса.
Впрочем, вы наверняка и сами не раз сталкивались с подобным эффектом. Когда мы делаем акцент на одном полюсе высказывания, собеседник самостоятельно достраивает второй. Противоположный. Когда человек слышит, что курить можно на улице, он понимает, что в этом помещении курить нельзя. Самостоятельно. Когда вас приглашают в гости через неделю, вы догадываетесь, что не вежливо заваливаться сегодня. Да и вообще любая оценка предполагает наличие противоположного полюса. На том и играем.
США. Автотурист, приближаясь к границе штата, видит у дороги автозаправку и большой плакат: «Используйте последнюю возможность купить бензин по $1,5 за литр!» Он заливает полный бак, пересекает границу и первое, что видит, – автозаправку и плакат с надписью: «$1 за литр».
ПРИМЕРЫ:
• Сейчас самое важное – сосредоточиться на фактах.
(Эмоции, оценки, домыслы и интерпретации не важны.)
• Мне интересен ваш личный взгляд на происходящее.
(Не надо цитировать и пересказывать других.)
• Этот пункт договора обсуждаем.
