Дэвид Лерой - Психотехники влияния. Секретные методики спецслужб
Рассмотрим, как можно применить эту технику нам с вами, например, при продаже продукции. Допустим, вы предлагаете товар. Покупатель вам отвечает: «Я уже пользовался этой продукцией и мне она не понравилось!». В ответ на эту реплику можно ответить клише: «Неудивительно, первый раз многим не нравится»; «Первый раз – это не показатель!»; «Попробовать не значит, разобраться!»; «Раз на раз не приходится…»; «Иногда, чтобы понять и разобраться, надо не один раз попробовать»; «Пользоваться можно по-разному!» Если свою правоту вы докажете такой мудростью предков, то возможно, что в данном диспуте вы окажетесь победителем.
Другой пример. Морозный зимний день. На станции метро мужчина продает теплые сви́теры, красиво упакованные. Но он не кричит: «Купите!». А говорит: «Какой холод! Отличные теплые сви́теры по низким ценам. Все покупают такие красивые сви́теры». Предложение о покупке звучит ненавязчиво. Проанализируйте фразу продавца. Он начал с того, что на улице холодно. И наше подсознание ему тут же ответило «Да». Также наше подсознание согласилось и с тем, что свитера действительно красивые, они хорошо упакованы, а цена действительно низкая. И если наше подсознание несколько раз сказало нам: «Да», вероятнее всего, мы купим свитер у этого продавца.
Применение трюи́змов – величайшее искусство. Но его можно освоить, если потренироваться. Сформулируйте свою цель. Возьмите сборники с пословицами, афоризмами, почитайте их, проанализируйте, какие пословицы вам могут пригодиться, запомните их. Сформулируйте новую цель и снова подберите к ней пословицы и афоризмы. Со временем вы освоите это искусство и сможете легко оперировать целой цепочкой трюизмов.
Техника «иллюзия выбора». Эта техника заимствована из нейролингвистического программирования. НЛП применяют спецслужбы, их используют в ведении переговоров. Именно НЛП позволили Борису Ельцину в свое время победить на выборах. С помощью нейролингвистического программирования легко манипулировать нашим сознанием.
В чем же заключается техника «иллюзия выбора»? Сама техника очень проста, но в тоже время очень эффективна. Суть ее в том, что надо так построить диалог с собеседником, чтобы у него возникла иллюзия, будто он сам пришел к этому решению, хотя на самом деле вы уже за него все решили. В ходе диалога вы должны поставить свои вопросы так, чтобы опередить реакцию собеседника, чтобы на ваши вопросы он ответил утвердительно. Для этого собеседнику надо предложить на выбор несколько действий, явлений, переживаний и тому подобное. Например, «Вам удобнее подписать договор утром или днем?» «Вы купите большую упаковку или маленькую?» «На выборах вы отдадите свой голос за Иванова или Сидорова…». Вроде бы покупателям, избирателям, участникам переговоров дан выбор, но этот выбор ограничен либо временем, либо объемом и тому подобное, но никак не отказом.
Техника «Команда, скрытая в вопросе». Наше подсознание приказы воспринимает с сопротивлением. Многим не нравится, когда им велят что-то сделать, поэтому приказы такие люди чаще всего стараются не выполнять. Но если команду сформулировать правильно, замаскировать ее вопросом, то, скорее всего, наше подсознание приказ не распознает, и мы его выполним. Например: «Вы будете платить кредитной картой или наличными?» А если приказ сформулировать в виде вежливой просьбы, то он точно будет исполнен. Сравните команды: «Закройте дверь!» и «Если вам несложно, закройте, пожалуйста, дверь, здесь так холодно». Конечно, на первую команду вы можете получить ответ: «Сам закрой!», а вторую вашу просьбу обязательно выполнят.
Техника «Метод Шти́рлица». Эта техника получила название по фамилии киногероя Шти́рлица. Вспомните, как в одной из серий он рассуждает: «Человек в разговоре, какая бы тема ни была, обычно запоминает начало и конец разговора». Если вам нужно, чтобы ваш объект забыл о вашем вопросе, то задайте его в середине беседы. А если надо, чтобы он его принял к сведению, запомнил, то выскажите вопрос или свое мнение в начале, а лучше – в конце диалога, беседы.
Техника «Три истории». Эта техника чем-то похожа на «Метод Штирлица». Заключается она в следующем. Объекту рассказывают три истории. Но повествование их необычно. Сначала рассказывают первую историю, в середине ее вдруг прерывают, начинают второй рассказ, в самом центре его прерывают и начинают третью историю. Третью историю доводят до финала. Затем манипулятор как бы невзначай возвращается к первой истории, заканчивает ее. Вспоминает вторую и тоже ее заканчивает. В результате происходит особое программирование психики. Первая и вторая история осознаются и запоминаются, а третья уходит в область подсознания. А именно этого и добивается манипулятор. Ведь со временем история номер три сыграет свою роль. Именно в ней заложены команды и инструкции, которые человек спустя какое-то время выполнит, но он будет твердо уверен, что решение он принял самостоятельно.
Глава пятая
Манипулирование психическим сознанием
5.1. Популярные методики манипулирования
Метод «Ложное переспрашивание». Эту технику также называют «Обманчивые уточнения». Суть этого метода заключается в следующем. Манипулятор делает вид, что очень заинтересован предложением объекта или его точкой зрения, но что-то он в его речи понял не до конца. Манипулятор начинает переспрашивать, повторять слова объекта. Но повторяет их только частично. В предложения он уже вставляет свои слова и совершенно меняет смысл сказанного в угоду себе. Поэтому всегда внимательно вслушивайтесь в то, что вам говорят. Если заметили, что ваше предложение изменили, поправьте. Если манипулятор делает вид, что не замечает ваши поправки, отмените разговор или смените тему.
Метод нарочи́той поспешности, перескакивания тем. Суть метода заключается в том, что манипулятору надо озвучить объекту предложение, но так, чтобы он на это предположение не обратил внимания, не сконцентрировался на нем в данный момент. Поэтому в разговоре после озвучивания предложения он постарается как можно быстрее переключиться на другую тему. В итоге сознание объекта тут же переключится, а сказанное предложение перейдет на уровень подсознания. Но всем нам известно: всё то, что находится в подсознании, через какой-то промежуток времени переходит в сознание, а затем воспринимается как наше собственное убеждение. Кроме того, если манипулятор свой рассказ преподнес эмоционально, то он эту информацию еще и закодировал, поставил на ней «якорь», если говорить языком НЛП.
Метод «Псевдоневнимательность». Манипулятор очень заинтересован в предложении объекта или в разговоре с ним. Но во время встречи он показывает абсолютное безразличие и невнимательность. Объект, видя такое равнодушие к волнующему его вопросу, старается доказать свою правоту, приводит все новые и новые факты в доказательство, чего изначально делать не хотел. Именно эти факты и хотел получить манипулятор. Такое наше поведение заложено в психике. Если собеседники не воспринимают нашу правоту, мы изо всех сил пытаемся отстоять свою точку зрения, доказывая ее фактами. Чтобы не поддаться на такую провокацию, надо усилить волевой контроль над словами и поступками.
Метод ложной ущербности, или мнимая слабость. В каждом из нас заложен инстинкт, что слабого мы не боимся, и слабого не бьют. Поэтому манипулятор старается показать объекту свою слабость, чтобы у него включился эффект снисходительности. А наша психика, если видит перед собой слабого противника, начинает работать в расслабленном режиме, и манипулятора объект уже не воспринимает всерьез. Поэтому вся исходящая от него информацию уходит в подсознание и там откладывается. Спустя какое– то время объект начинает выполнять эти заложенные в него установки, выполнять волю манипулятора. Чтобы противодействовать этому методу, держите всю получаемую информацию под контролем. Всегда противника воспринимайте всерьез.
Метод ложной влюбленности, или усыпление бдительности. Когда манипулятор разыгрывает перед объектом влюбленность, почитание, чрезмерное уважение, то для него открываются почти все двери и выполняются все его просьбы. Потому что наше сознание не ждет подвоха от тех людей, которые к нам относятся с уважением, любят нас. В итоге контроль над разумом в общении с ними снижается.
Метод «Яростный напор». Народная мудрость гласит «Лучшая защита – нападение». Чтобы защититься от немотивированной ярости манипулятора, объект старается успокоить разъярившегося собеседника и на уровне подсознания готов идти ему на уступки. Как защититься от такого воздействия? Воспользуйтесь техникой НЛП «Подстройка», то есть начинайте копировать поведение манипулятора, постепенно успокаиваясь, и следом за вами успокоится и манипулятор. Помните, что в состоянии гнева человек легче поддается кодированию, поэтому можете сами воспользоваться этой ситуацией. Кроме того, разгневанного человека легко рассмешить.
