Хенрик Фексеус - Искусство манипуляции. Как не дать себя обмануть
Очевидно, у некоторых людей сильно развита фантазия. Они способны на какое-то время раздвоиться, так чтобы одна половина осознавала реальность (что стул не электрический), а другая полностью растворилась в воображаемом мире. Гипнотизеру ведь важен не процесс, а результат. А в результате человек делает то, что его просят, и неважно, верит он в это или нет.
Короче говоря, гипноз — это способ привести человека в такое расслабленное состояние, чтобы он согласился делать то, что ему скажут. Это объясняет, откуда берется столько ложных представлений о гипнозе. Вы не можете впасть в гипнотический транс, если не хотите этого, поскольку все зависит от вашего воображения. Вы не можете говорить правду под гипнозом, если не хотите этого. Кстати говоря, эти ложные представления только помогают гипнотизерам в их работе. Если человек уверен, что впадет в состояние гипноза, только смотря гипнотизеру в глаза, то именно это и произойдет. То же самое и с правдой. Если человек верит, что это возможно, то под гипнозом он непременно расскажет всю правду.
Вы наверняка видели по телевизору людей, которым в состоянии гипноза делали операцию, выдергивали зубы или на чьем животе разбивали кирпичи. На самом деле для этого достаточно полного расслабления и замедленного пульса: болевой порог снизится, и человек ничего не почувствует. Добавьте к этому то, что человек идет к врачу-гипнотизеру, будучи уверенным в его способностях, и эта суггестия работает не хуже, чем самовнушение у спортсмена, говорящего себе «Я смогу». Расслабиться может каждый, и маятник гипнотизера здесь ни при чем.
В некоторых экспериментах люди под гипнозом совершали насильственные и аморальные действия, на которые они в обычной жизни были не способны: разряжали пистолет в живого человека, писались в штаны, списывали на экзамене. Но это тоже не доказательство, потому что все эти люди знали, что участвуют в эксперименте. Они знали, что кто-то другой несет ответственность за их поступки. Они были вольны вести себя плохо. Психологу Уильяму Коу это так надоело, что однажды он даже сказал: чтобы заставить людей совершать безумные поступки, нужно только сказать им, что это эксперимент.
Мы верим, что гипнотизеры вводят людей в странное состояние, из которого они могут и не выйти. Люди ожидают, что с ними случится что-то неожиданное, что-то опасное и мистическое. Но в реальности все это скучно и банально. Гипноз на самом деле очень простая вещь. Он не требует никаких особых навыков или таланта. Существуют сотни способов заставить человека расслабиться, закрыть глаза и задействовать свое воображение, если он, конечно, хочет этого. Если человек вам доверяет, то достаточно любого монотонного стимула (качание маятника или голос). Иногда даже достаточно короткой команды, вроде «Впадай в транс» или «Спи!». Одни люди легко позволяют себя загипнотизировать, другие — нет.
Но для того чтобы манипулировать сознанием, существует много других, гораздо более легких и действенных методов. Тем более что вы не можете таким образом заставить человека делать то, что он не готов делать. Так что мне жаль вас разочаровывать, но невозможно загипнотизировать человека так, чтобы через пару лет, после звонка с кодовым словом, он отправился убивать президента США. Нельзя с помощью гипноза улучшить свою сексуальную жизнь. Так вы скорее усыпите партнера, чем подвигните на сексуальные подвиги. А что касается других вещей, которые люди вытворяют в постели якобы под гипнозом, так вам достаточно было просто попросить….
В этой книге я много говорил о бессознательном. Вам, наверно, интересно, почему в этой главе я его даже не затронул. Разве гипноз не способ воздействия на чье-то подсознание? Я не сделал этого, потому что гипноз не имеет никакого отношения к области бессознательного. В заключение хочу повторить слова Эриксона:
«Гипноз — это способ заставить человека сосредоточиться на своих мыслях и чувствах. Гипноз приводит человека в расслабленное состояние, в котором он соглашается делать то, что его просят. Если он, конечно, сам этого хочет».
ЭПИЛОГ
Для меня создание этой книги было как визит в парк аттракционов. Мысленно мы вместе с вами прокатились на американских горках, смотрелись в кривые зеркала и заходили в комнату страха. Но веселье закончилось. Надеюсь, вы думаете, что поездка стоила того. Теперь можно выдохнуть. Наверняка вам часто казалось, что я преувеличиваю или, более того, пугаю вас. Но тем не менее я прокатил вас на этих американских горках для вашей же пользы.
В этой книге я познакомил вас с разными методами манипуляций сознанием. Основной закон манипулирования — понять, как человек воспринимает окружающий мир. Окружающий мир — не фон для наших слов и поступков. Наше окружение влияет на наши мысли и чувства, поступки и на наш выбор. Ситуации, группы, отношения между людьми тоже оказывают на нас влияние. В свою очередь нашими поступками мы воздействуем на окружающий мир. И так по кругу. Манипуляции. Все зависит от того, какую роль вы выберете — пассивной жертвы или активного участника. Теперь, надеюсь, вы в состоянии оценить последствия такого выбора.
Я дал вам много полезных советов и рассказал о методах, которые вы можете использовать сами, чтобы манипулировать людьми. С их помощью вы можете привлечь внимание противоположного пола, а также заставить человека разделять ваши политические взгляды. С помощью этих методов вы можете даже создать собственную религиозную секту, если захотите. Но сделать вас манипулятором — это не моя цель. Я хотел дать вам понять, что вы сами — жертва манипуляций и что ваш выбор — это на самом деле не ваш выбор, за вас его сделали другие люди. И причины ваших поступков совсем не те, какими они вам кажутся.
Каждую секунду вы подвергаетесь манипуляциям. Вас хотят заставить думать, чувствовать, покупать, соглашаться — в общем, делать то, что хотят от вас другие. Понимаю, что это может вызвать у вас депрессию. Вам трудно поверить, что вы так легко позволяете собой манипулировать. Но теперь, когда вы знаете, как это происходит, вы сможете этому противостоять. Вы можете начать мыслить критически и ставить под сомнения попытки других людей воздействовать на вас. Теперь вы знаете, что такие, с виду невинные вещи, как сбор подписей, раздача пробников, незаконченные слоганы и изображения красивых людей, могут быть весьма опасными. Вы поймете, если ктото захочет создать у вас когнитивный диссонанс, и вы сами сможете решить, хотите вы быть членом группы или нет. По крайней мере, иногда. Потому что нелегко противостоять давлению группы. Более того, теперь вы можете достойно ответить манипуляторам.
Кстати, вы не один такой. Все постоянно подвергаются манипуляциям, даже сами манипуляторы. Невозможно ходить и постоянно анализировать все стимулы, которым подвергают нас со всех сторон. Кто манипулирует манипуляторами? Вы сами. И миллионы других людей. И с прочтением этой книги вы сильно усложните им жизнь.
Надеюсь, вам было так же интересно читать об этих методах, как и мне использовать их. Но пора заканчивать. Там, на улице, подвезли грузовик стирального порошка, так что надо срочно спрятаться и притвориться, что меня нет дома.
Хенрик Фексеус, июль 2008
ЛИТЕРАТУРА
Если бы я не прочитал все эти книги, моя собственная была бы гораздо толще.
BAKER, ROBERT A., 1990, They call it hypnosis, PROMETHEUS BOOKS, NEW YORK
BROWN, J.A.C., 1963, Techniques of persuasion: From propaganda to brainwashing, PENGUIN BOOKS LTD., ENGLAND
BERGER, ARTHUR ASA, 2005, Shop ‘til you drop: Consumer behavior andamerican culture, ROWMAN & LITTLEFIELD PUBLISHERS, LTD., USA
BULLOCK, AUGUST, 2004, The secret sales pitch, NORWICH PUBLISHERS, KALIFORNIEN
COHEN, MARSHAL, 2006, Why customers do what they do, MCGRAWHILL, NEW YORK
CONSERVA, HENRY T., 2003, Propaganda techniques, IST BOOKS, USA
DANZIGER, PAMELA N., 2004, Why people buy things they don’t need, DEARBORN TRADE PUBLISHING, CHICAGO
DICHTER, ERNEST, 1664, Handbook of consumer motivations, MCGRAWHILL BOOK COMPANY, USA
DICHTER, ERNEST, 1975, Packaging, the sixth sense? A guide to identifying consumer motivation, CAHNERS PUBLISHING COMPANY, INC., USA
DICHTER, ERNEST, 1971, Motivating human behavior, MCGRAWHILL BOOK COMPANY, NEW YORK
DICHTER, ERNEST, 2002, The Strategy of Desire, TRANSACTION PUBLISHERS, NEW JERSEY
EDFELDT, ÅKE W., 1992, Påverkan, PROPRIUS FÖRLAG, STOCKHOLM
GLADWELL, MALCOLM, 2005, Blink: the power of thinking without thinking, LITTLE, BROWN AND COMPANY, NEW YORK
CHESKIN, Global Market Bias: Part 1; Color, 2004, MSIITM & CMCD VISUAL SYMBOLS LIBRARY, USA/HOLLAND
GORDON, BARRY & BERGER, LISA, 2003, Intelligent Memory: A prescription for improving your memory, PENGUIN BOOKS INC., USA
HINE, THOMAS, 1995, The total package: The secret history and hidden meanings of boxes, bottles, cans, and other persuasive containers, LITTLE, BROWN AND COMPANY, USA
MILGRAM, STANLEY, 2004, Obedience to authority, PINTER & MARTIN LTD., LONDON
NIMMO, DAN, 1970, The political persuaders: The techniques of modern election campaigns, PRENTICEHALL, INC., NEW JERSEY
HOFFMAN, DONALD D., 1998, Visual intelligence: How we create what we see, W. W. NORTON & COMPANY, INC., NEW YORK
PACKARD, VANCE, 1980, The hidden persuaders, SIMON & SCHUSTER, NEW YORK
