Анна Моносова - «Да» в ответ. Технологии конструктивного влияния
— Не хочу.
Михаил Булгаков. Собачье сердцеГлава 9. Ты будешь царицей
Говорите про собеседника
Один влиятельный царь решил передать власть своим сыновьям. Но с условием: они должны были достойно жениться. Суровым царским критериям соответствовала лишь одна принцесса в округе. К ней и отправились трое юношей.
Первый сказал: «Наше царство — прекрасно. В нем моря и леса, редкие животные и несметные природные недра, оно богато и я стану его властелином, если ты выйдешь за меня замуж». Второй, с трудом дождавшись своей очереди, горячо заговорил: «Я стану сильнейшим царем в округе! У меня будут образованные подданные и богатая страна, прекрасный дворец и редкие драгоценности. А ты будешь моей женой». Третий не спешил. Он заглянул в прекрасные глаза принцессы и произнес: «Ты будешь царицей самого прекрасного царства! Твой дворец будет самым красивым в округе, а наряды, сшитые искуснейшими портнихами, заставят всех восхищаться. Ты будешь гулять по парку, в котором для тебя будут цвести редкие цветы… А я буду твоим мужем».
Конечно, принцесса вышла замуж за третьего сына, и ему досталось царство. А нам — прием «ты-подход».
В ЭТОЙ ГЛАВЕ
1. «Ты», «для тебя», «о тебе» — применение «ты-подхода».
2. Комплимент, который подействует.
3. Потребности собеседника, на которые можно опираться.
Почему принцесса предпочла третьего сына? Он говорил про нее. Не про дворец, как первый принц, и не про себя, как второй, а про нее. А про себя человек слышит и воспринимает все на- много-намного лучше.
Представьте, что эти три принца перенеслись в наше время и зовут вас, например, в кино.
Первый принц: «Этот фильм получил много наград, о нем положительно высказались критики, и отзывы зрителей тоже хорошие. В нем играют лучшие актеры, много ярких сцен и красивая музыка».
Второй принц: «Я в восторге от анонса этого фильма, а рецензия меня заинтриговала, так хочется его увидеть. И актеров, которые играют главные роли, я очень люблю. А музыка меня просто заворожила. Давай пойдем».
Третий принц: «В этом фильме ты увидишь последние роли любимых актеров, невероятно красочные виды и, надеюсь, получишь огромное удовольствие от завораживающей музыки».
С кем пойдете вы?
По сути все трое дали одинаковую информацию — об отзывах, актерах, музыке. Первый рассказал очень красочно про фильм. Этот обезличенный подход мог бы повлиять на человека, очень увлеченного кинематографом.
Второй поделился своими эмоциями и желаниями, использовав «я-подход». И это тоже могло бы повлиять — на того, для кого эти эмоции и желания ценны. Например, на близкого друга, родственника, супруга.
А третий применил «ты-подход» — говорил про вас. Про то, что получите вы, приняв его предложение. И это может повлиять на тех, для кого важен и ценен он сам. Иными словами, практически на всех.
Так что если вам очень захочется, чтобы собеседник отправился с вами в кино (театр, на рыбалку, на Марс), применяйте «ты-подход» — так надежнее.
В главе 4, посвященной вовлекающей речи, мы уже коснулись многих приемов этого подхода, а сейчас подробнее разберем, к чему нужно обращаться в человеке, чтобы он откликнулся.
«Это я»
Чувство самости — одно из самых важных у человека. Человек ценит свою индивидуальность, то что он — именно он и никто другой. У него свой уникальный опыт и свое неповторимое будущее. Говоря «Вы», «для Вас», называя человека по имени, вы обращаетесь к этому чувству. Звук своего имени — особый. Человек реагирует на него иначе, чем на другие звуки. Чтобы убедиться в этом, проведите такой эксперимент — в шумном месте обратитесь к человеку с какими-нибудь нейтральными словами, — выберите по ситуации. Убедитесь, что достаточно шумно, чтобы он вас не слышал и не обратил внимание на то, что вы ему что-то сказали. Затем, не меняя интонации и громкости, позовите его по имени. Он обернется. Такая реакция была обнаружена психологами из лаборатории Курта Левина: экспериментаторы заметили, что на самой шумной вечеринке человек мистическим образом оборачивается, если произнести его имя. Реакцию так и назвали «Эффект вечеринки».
Имя — огромная ценность для человека. Именно поэтому так важно обращаться с ним бережно, произносить правильно — так, как человек сам себя назвал.
«Я хороший»
Хороший человек, профессионал, супруг, ребенок, друг, родитель и т. д.
Представления о том, что такое «хороший», могут быть весьма разнообразными. Это зависит от возраста, пола, социального круга, которые определяют систему ценностей человека. Одно и то же качество может быть замечательным для одного человека и крайне нежелательным для другого.
Например, хорошо, когда женщины нежны, а мужчины решительны. А вот наоборот — как-то не очень. Слова «старательный ученик» могут быть как комплиментом, так и страшным оскорблением.
При этом каждый человек чрезвычайно ценит соответствие своего «образа я» своим представлениям о «хорошем».
Обращаясь к нему, «хорошему», вы усиливаете свое открытое влияние.
Обращение к нему, «плохому», используется с целью давления и манипуляции, поэтому вызывает разнообразные защитные реакции — от подавленности («как плохо, что я такой») до эпатажа («да, я такой») и открытого конфликта («на себя посмотри»).
Любимые цитаты
Обращаясь с близкими так, как они того заслуживают, мы делаем их только хуже. Обращаясь с ними так, как будто они лучше того, что они представляют в действительности, мы заставляем их становиться лучше.
Иоганн Вольфганг ГетеПоэтому будем тренироваться в обращении к «я-хорошему» и начнем делать комплименты.
Комплимент (фр, compliment) — особая форма похвалы, выражение одобрения, уважения, признания или восхищения, любезные, приятные слова, лестный отзыв.
ВикипедияВ прямом переводе слово «комплимент» обозначает «дополнение». Это важно — действенный комплимент вовсе не сочинение на вольную тему. Это подчеркивание реальных хороших качеств, которые есть в любом человеке. Важно, чтобы преувеличение положительного свойства человека было небольшим. Тогда с ним легко внутренне согласиться и хочется ему соответствовать. Если преувеличение чрезмерно или комплимент вовсе надуманный, он действует раздражающе на людей с адекватной самооценкой и развращающе на тех, у кого с самооценкой нелады.
Правила произнесения комплиментаПравило № 1
Говорите правду — просто подчеркните то, что действительно хорошо. Найдите то, что вам нравится, — любого человека есть за что похвалить.
Правило № 2
Его легко исполнить, если вы следовали правилу № 1. Говорите искренне.
Правило № 3
Учитывайте, что ценит в людях сам собеседник.
Правило № 4
Говорить комплименты — это умение. Сделать хороший комплимент — это искусство. Потому что хороший комплимент должен быть новым, творческим, уникальным.
Правило № 5
Делая комплимент, воздержитесь от рекомендаций.
Например, таких: «У Вас такие чудесные волосы! Вам обязательно нужно сменить прическу!»
Действенный комплимент находится на стыке трех областей:
того, что ценит сам человек;
того, что нравится вам;
того, что есть на самом деле.
Схема 7. Комплимент
В зоне пересечения и находится информация для хорошего комплимента.
Потому что такой комплимент будет точно соответствовать трем первым правилам:
