Олег Серапионов - Заставляю слушаться, внушаю и манипулирую! Большая книга приемов убеждения
Наверняка вы узнали этот прием. Еще бы: ведь он используется в каждом ток-шоу, в каждой публичной дискуссии, в любых теледебатах.
«Не увиливайте от ответа!..»
«Нет, вы мне прямо скажите!..»
«Я хочу слышать только одно слово: да или нет!»
А как обойдешься одним словом, когда речь идет о многогранной проблеме, у которой столько сторон и подводных камней, что и лучшим специалистам придется работать над ее решением не один год…
Этим приемом можно подорвать доверие не только к конкретному человеку, но и к какому-нибудь общественному явлению или проблеме.
«Нужны ли нам реформы?» – спрашивают нас общественные деятели различного уровня.
Одни утверждают: «Да, нужны, мы не можем стоять на месте!»
Другие утверждают: «Не нужны: в стране царит стабильность, давайте подождем, пока затянутся раны и возобновятся запасы!»
Эти двое так яростно спорят друг с другом, что никто не слышит тихий голос третьих, которые говорят, что так ставить вопрос нельзя: ведь у этой проблемы так много разных аспектов!
Категоричность – очень сильная манипуляция. Поэтому ее нужно избегать всеми способами, особенно в межличностных отношениях. Нельзя припирать человека к стенке, если только вы не хотите окончательно разрушить отношения.
Более того, защиты от этой манипуляции в чистом виде нет! При определенных навыках можно попытаться перевести беседу в другое русло или же захватить инициативу и воздействовать на манипулятора его же оружием.
Прием 45. «Лыко в строку», или Цитата как ключ к взаимопониманию
«Цитаты лучше, чем аргументы. Цитатами можно выиграть дискуссию, не убедив противника», – сказал однажды Габриэль Лауб, польский писатель и журналист, известный своими афоризмами. Собственно, цитатой, взятой нами в качестве эпиграфа, уже все сказано. Прием заключается в том, что манипулятор использует цитаты известных людей, книг, кинофильмов в качестве доводов. И самое интересное, что объект подобной манипуляции принимает эти доводы!
Поразительно, но никто из зарубежных психологов не описывает ничего подобное. Такая манипуляция встречается только у нас. Конечно, это не случайно. Мы ведь долгое время были самой читающей нацией в мире. А если учесть, что еще недавно хорошие книги были в большом дефиците, то становится понятно, почему всякий человек, произносящий цитату из книги, которую было достать совсем нелегко, становился почти родным. Помните прием «Под грифом секретно»? Вот цитата из дефицитной книги и была таким общим секретом. Что, конечно, весьма льстило «свободолюбивой» советской интеллигенции. Такой вот неожиданный эффект любви к книгам.
Сейчас читают гораздо меньше, но стремление к «общему секрету» осталось. Молодежь цитирует героев популярных фильмов, слова известных радиоведущих, политиков или блогеров. И снова цитаты объединяют.
С помощью удачно подобранной цитаты можно войти в доверие почти к любому человеку. Ты смотрел этот фильм, читал этот блог, слушал этого политика – значит, ты свой, тебе можно верить. Цитаты – это общий язык.
Родители часто жалуются на то, что между ними и детьми в определенном возрасте встает стена непонимания. Все очень просто: утрачен общий язык. У старшего поколения он свой, у младшего – свой. Цитаты могут в этом смысле быть настоящей палочкой-выручалочкой. Надо только поинтересоваться и изучить, что сейчас смотрит молодежь, кого слушает и читает.
А если это именно вас «засыпают» цитатами, сохраняйте хладнокровие, четко помните свои интересы и не давайте словам сбить вас с выбранного пути.
Прием 46. «Накал страстей», или Психическая индукция
Особенность этого приема в том, что он лучше всего срабатывает, когда объектом манипуляции становится не один человек, а несколько. Лучше всего – несколько тысяч или даже миллионов. Чем к большему количеству людей обращена манипуляция, тем она эффективнее. Конечно, вряд ли вы, в обыденной жизни, будете применять ее, но вот к вам применить ее могут…
Мы уже говорили о том, что эмоции заразительны. Но насколько они заразительны, знает только тот, кому «посчастливилось» находиться в толпе людей, охваченных одним чувством – страхом, радостью, патриотическим подъемом. Вот как описывает это состояние один из случайных участников одного из современных политических митингов:
«Вначале я только стоял и слушал. Думал – послушаю минут пятьдесять и пойду домой. Но потом заинтересовался. Не умом, нет – говорили все одно и то же. Но сама обстановка… музыка гремит, эти (выступающие) орут в микрофоны, беснуются. Толпа заволновалась… Я тоже заволновался. А когда все стали скандировать “долой!..”, я тоже заорал. Не знаю, как это получилось. Я не хотел, меня как будто подключили к розетке – и пошел ток».
Действительно, свойство психической индукции таково, что реципиент (человек, принимающий от кого-то эмоцию) словно включается в электрическую сеть. Эмоция на самом деле подобна току: стоит включить – и она потечет сама по себе. Чем больше сеть (количество людей), тем больше напряжение тока. В этом состоянии порог критичности снижается, и манипулятор без труда внушает нужную объектам психической индукции любую информацию.
Этот прием широко используется в политических целях. Применяют его и на телевидении. Именно поэтому во всякого рода социально-политических программах так приветствуется, когда участники программы говорят друг с другом на повышенных тонах.
Защититься от психической индукции невозможно. Если вы попали в эмоционально зараженную толпу, вы неизменно заразитесь сами. Единственный способ избежать этого – следовать древней даосской мудрости: увидишь толпу – отойди.
Прием 47. «Блюдо под нужным соусом», или Смещение акцентов
Сообщая какую-то информацию, манипулятор ставит акценты так, что оппонент слышит в основном то, что нужно манипулятору. Этот прием – один из излюбленнейших у манипуляторов всех мастей. Это одна из самых бессовестных манипуляций, которая буквально кричит сама о себе. Но, тем не менее, она всегда эффективна. Не много найдется людей, которые не попадутся на эту удочку.
Хотите узнать, в чем она заключается? Откройте любую газету и прочитайте любую новость. О любом событии. Вы думаете, прочитав ее, вы получите полное, а главное – однозначное представление о происшедшем?
Не спешите с выводами! Все зависит от того, под каким «соусом» вам подали это новостное «блюдо». Представьте, что в каком-то городе на улице, скажем, Березовой из-за ямы в дорожном покрытии произошло ДТП с участием «Волги», известно, что за рулем сидела женщина. И вот какие варианты названий могут быть у этой новости:
ДТП на Березовой: авария из-за ямы.
ДТП на Березовой: куда уходят деньги на ремонт дорог?
ДТП на Березовой: автомобиль помят, водитель жив.
ДТП на Березовой: на этот раз без жертв, но что будет завтра?
ДТП на Березовой: «Волга» – автомобиль-убийца.
ДТП на Березовой: женщинам не место за рулем!
Как видите, каждое название подсказывает нам, какие выводы мы должны сделать об этом событии. Сколько вариантов названий – столько вариантов и выводов.
Смещение акцентов – мощное оружие пропаганды, и нет человека, который бы не стал жертвой этого оружия. Но и против него есть защита. Эта защита заключается в том, чтобы любую информацию проверять на основе разных источников. Анализ и сопоставление помогут вам правильно расставить акценты и выстроить реальную картину.
Мы с вами рассмотрели самые эффективные методы положительного убеждения. Положительного – значит, такого, при котором человек начинает испытывать желание вам помогать и думает, что это его самостоятельное решение.
Но есть и отрицательное убеждение, которое можно назвать антиубеждением. Оно, естественно, непродуктивно, а зачастую и опасно, так как, допустив ошибку, вы можете попасть в ситуацию, когда эту ошибку исправить уже нельзя.
Его основные приемы вы тоже должны знать, чтобы избегать их в любом разговоре.
Запрещенные приемы
Переход на личности
Это, пожалуй, самый распространенный и известный метод антиубеждения, который, к сожалению, использует каждый из нас. «А ты кто такой, скажи, пожалуйста? – А ты кто такой? – Нет, кто ты такой, я спрашиваю?! – А ты кто такой?!» – не правда ли, некоторые из наших споров так напоминают этот диалог Паниковского и Балаганова из романа Ильфа и Петрова «Золотой теленок»?
