Эд Бернд - Искусство торговли по методу Сильва
Дошло до того, что я начал заполнять фальшивые отчеты. Я лгал насчет сделанных звонков и визитов, насчет условленных встреч, насчет презентаций, которые я, якобы, проводил, возражений, которые якобы получал. Только насчет продаж я не мог лгать. Они были на нуле. И тогда я решил уйти.
К счастью, в тот день я увидел в газете объявление о методе Сильва и отправился туда.
Только пройдя базовый курс по методу Сильва, я понял, в чем состояла проблема и как ее преодолеть. Это было очень просто".
ПРОГРАММИРОВАНИЕ: БЫСТРОЕ ИЗЛЕЧИВАНИЕ ОТВРАЩЕНИЯ К ЗВОНКАМ
"В первую же ночь я запрограммировал сон, чтобы выяснить, в чем состояла проблема. Мне приснилась та самая леди, что облаяла меня. Тогда я понял, в чем дело.
Отвращение к звонкам – это негативное ожидание. Я ожидал, что каждый, кому я собираюсь звонить, отвергнет меня, накричит на меня, обругает меня, наговорит каких-нибудь гадостей обо мне или что-нибудь еще в этом роде. Я действительно верил в это. Почему? На своем мысленном экране я постоянно визуализировал эту даму, которая обругала меня, и воображал, что каждый собирается поступить так же. Я не осознавал этого, конечно, пока не проанализировал свой сон. Но поскольку эти мысленные картины снова и снова посещали меня, я верил, что это случится.
Так что я решил переключить канал и посмотреть другой мысленный фильм.
Видите ли, такого рода страх есть не что иное, как негативное ожидание. Мы ожидаем, что случится что-то негативное – то есть противоположное нашему желанию. Мы проигрываем это на своем мысленном экране и наблюдаем за этим с какого-то внутреннего уровня. Для нас это реально, как реален бука для ребенка. Этот негативный образ олицетворяет угрозу и включает механизм «хватать или бежать», и мы нервничаем, и заводимся, и хотим бежать от этого.
Все это происходит на «подсознательном» уровне, мы даже не осознаем, что это происходит. Это большая часть сделанного Хозе Сильва гениального открытия – то, что мы способны теперь переводить подсознательный уровень во внутренний сознательный уровень. Мы преобразуем подсознание в сознание. И с этим сознанием мы способны понять проблему. И поскольку мы способны работать с сознательным пониманием на этом уровне, который обычно свойствен подсознанию, – мы можем преобразовывать все, что там находится. Все, что нам остается сделать, – это, находясь на этом уровне, передать соответствующие инструкции Уилли."
КАК ПЕРЕПРОГРАММИРОВАТЬ НЕГАТИВНОЕ ОЖИДАНИЕ
"Как мы это делаем?
Во-первых, вы должны захотеть этого. Вы должны иметь желание преодолеть проблему. Настройтесь на это.
Во-вторых, вы должны верить в то, что делаете, и в свой товар. Ваш бизнес – помогать людям, а не надоедать им, так что верьте в себя и в свой товар. Если не верится, запрограммируйте это или смените работу. Когда вы знаете, что помогаете людям, то не испытываете чувства, что вы надоедаете им или отвлекаете их от дела. У них есть проблема, ц вы знаете, как помочь им иметь то, что им нужно.
В-третьих, измените свою точку зрения или ментальный образ. Делайте это так: войдите в уровень, осознайте проблему, нарисуйте образ решения, составьте план и воплощайте свой план с верой в то, что он сработает.Чтобы преодолеть отвращение к звонкам – назовем это страхом, – я вообразил, как обращаюсь к реально существующим или опять, же воображаемым людям, как они благодарят меня за то, что я им позвонил, потому что им как раз нужна помощь, которую я предлагаю. Я вообразил, как они говорят мне «да», потому что отчаянно нуждаются в моей помощи.
Я провел много времени, программируясь таким образом, чтобы удостовериться, что я действительно проникся идеей, что моя работа – помогать людям. Как говорит Хозе Сильва, таково наше предназначение на этой планете.
Хозе Сильва говорит также, что если мы будем помнить об этом, то станем очень преуспевающими людьми. Он говорит, что если вы хотите заработать миллион долларов, и если вам нужно заработать миллион долларов, сделать это очень просто; просто окажите на десять миллионов услуг человечеству, и если вам нужен миллион долларов, вы получите его.
Он говорит, что, когда ему нужны деньги, он программирует себя на то, чтобы оказать побольше услуг, и во время программирования продолжает держать в уме, что ему нужно… и немножко больше. Теперь и вы можете делать то, что сделал я. Каждое утро перед началом работы воображайте, как вы служите людям, и как они счастливы получить вашу услугу и заплатить за нее.
И помните: каждый раз, когда вы звоните кому-нибудь, вы помогаете этому человеку. Торговать значит помогать людям, не так ли?"
ОТ БАНКРОТСТВА К ПРОЦВЕТАНИЮ ЗА РЕКОРДНОЕ ВРЕМЯ
Брайан Макдоналд из Эдмонтона, Канада, уже был банкротом, когда как-то наскреб деньги на базовый курс лекций по методу Сильва.
"Мне сорок два года, я женат, у меня трое детей, – рассказывает Макдоналд. – В течение девятнадцати лет я работал агентом по торговле недвижимостью в Эдмонтоне, Канада. В 1984 году я впервые услышал о методе Сильва, прочитав книгу Хозе Сильва и Филипа Миэле «Управление разумом по методу Сильва». Торговля недвижимостью в нашем городе после трех с половиной лет спада и сильной рецессии в экономике достигла самого низкого уровня.
Я практиковал визуализацию по-своему с умеренными результатами, но этого оказалось недостаточно, чтобы спасти меня от банкротства и лишения права выкупа закладной.
Когда я в начале 1985 года узнал о том, что в Эдмонтоне открываются занятия по методу Сильва, я наскреб необходимую сумму для оплаты занятий. Мне не хватало средств, чтобы кормить семью, но я одолжил деньги и прибыл на первую лекцию.
Я поставил перед собой задачу решить две проблемы: перестать быть банкротом в кратчайший срок (в среднем это занимает от восьми до двенадцати месяцев), выкупить у банка, который возбудил дело против меня, свой дом.
Через два месяца после завершения курсов по методу Сильва я выкупил свой дом со 100-процентным финансированием от того самого банка, причем плата за кредит была установлена на три процента ниже существовавших на то время ставок. Такого подарка никогда никому раньше не делал ни один канадский банк.
Я также вышел из банкротства в рекордные четыре месяца.
В обоих случаях я воспользовался простой, но мощной техникой визуализации своих достижений на мысленном экране.
Одно из моих наиболее запомнившихся деловых достижений с использованием метода Сильва случилось в начале 1988 года. Я должен был продать за десять месяцев огромное имение (300000 долларов) и решил приложить для этого максимум усилий. Я использовал мысленный экран и много раз мысленно воображал себя – устанавливающим на особняке табличку о продаже.
Вот именно, просто воображал, как я прикрепляю табличку «Продается». Через сорок пять дней мне позвонил кто-то и сказал, что видел на этом особняке табличку о продаже. Это был первый звонок за несколько месяцев. Не так много существует покупателей на такое имение, и каждый звонок был желанным.
Цена не смутила покупателя, имение он видел, так что существовала реальная возможность, что он купит, и он готов был купить! Однако возникла проблема в том, что он должен был сначала продать свой дом. Обычно это не является проблемой, но его имение находилось в том же районе и оценивалось в 150000 долларов – опять же нелегкая задача.
Таким образом, я решил проблему только затем, чтобы создать новую. Это была серьезная дилемма для меня. Но, по крайней мере, что-то двигалось, так что я продолжал программировать.
Я понял, что был недостаточно решителен при продаже дорогого дома, и что мне следовало быть гораздо более сосредоточенным на менее дорогом имении. Я приступил к работе, используя мысленный экран.
Мне достаточно было продать менее дорогой дом, и проблема с более дорогим решилась бы автоматически. Я мысленно представил набор следующих ситуаций (порядок не имеет значения):
Первое: я стою возле Дома с потенциальным клиентом, обсуждая достоинства имения.
Второе: я показываю ему интерьер и заставляю покупателя часто кивать в знак одобрения. Ему или им дом понравился. Третье: я составляю договор. Четвертое: я представляю договор. Запрашиваемая цена была 155000 долларов, и я вообразил продажную цену в 150000 долларов, все наличными. Я вообразил залог в 10000 для подтверждения серьезности намерений и довольно скорую дату продажи, чтобы вовремя получить комиссионные, необходимые мне для одной важной поездки. Я ожидал, что это будет предложение без условий, означающее немедленную продажу. Лучше всего не накладывать временные ограничения на программирование, если в этом нет необходимости. В данном случае я считал это необходимым из-за важности поездки, которую я хотел предпринять.
Пятое: я устанавливаю табличку о продаже на обоих домах. Шестое: я получаю комиссионные. Я также решил усложнить себе задачу и добавить условие, которое станет вызовом для меня и хорошей проверкой моих навыков в методе Сильва и моей веры в него. Этим дополнительным вызовом было то, что покупатель этого дома должен быть иностранцем. На собственность такого рода вообще мало покупателей, и уж тем более немногие иностранцы станут покупать землю в этих краях. Так что это было настоящее испытание.
