Поймать лжеца - Мартьянова Людмила Михайловна

Также получение признания становится возможным, если ты используешь психологию влияния, о которой я расскажу в следующей главе.

Задание для самостоятельной работы: найди в фильмах или сериалах примеры использования 2–3 моделей получения признания.

Принципы влияния в получении признаний

В 1984 году в свет вышла книга Роберта Чалдини «Психология влияния», ставшая бестселлером. В настоящее время принципы, описанные в книге, не использует разве что ленивый. Принципы влияния внедрены в политику, маркетинг, продажи, спецслужбы, внесены в чек-листы, в алгоритм действий различных компаний, где есть необходимость влиять на целевую аудиторию, покупателей, электорат. Они простые и эффективные.

Предлагаю познакомиться с этими уловками, влияющими на наши решения, более подробно. С помощью этих принципов ты сможешь продать идею о том, что человеку просто необходимо сказать правду.

1. Принцип последовательности.

Этот принцип предполагает преемственность действий, слов, обещаний. Психологи давно наблюдают и пришли к выводу, что он играет важную роль в управлении людьми. Исследователи Л. Фестингер, Ф. Хайдер и Т. Ньюкомб сошлись во мнении, что определяющим мотиватором поведения людей является готовность и желание быть последовательными в своих действиях. Последовательность людей проявляется в порядочности, логичности действий, обоснованности, целеустремленности, упорстве, организованности, ответственности. Это все является положительными предикатами поведения человека. Но иногда это же стремление к последовательности заставляет людей действовать вопреки своим интересам. Обещание, данное в присутствии других людей, становится тяжелой ношей при изменении обстоятельств. Сказал «А» — говори «Б» — требует общество, оценивающее каждого своего члена. И если ты высказал свое категоричное мнение в одной аудитории, то маловероятно, что ты быстро поменяешь его в этой же аудитории, даже если ты начал считать по-другому. Помимо давления социума, последовательность действия связана с нашим основным инстинктом. Совершение небольших последовательных собственных шагов может создавать иллюзию безопасности. На этом основан прием «Три да» в продажах. На этом же строится ряд вербовочных мероприятий в спецслужбах, когда нужного человека вовлекают в работу на чужие спецслужбы незаметно для самого человека.

Разберем, как работает принцип последовательности более подробно. Представь ситуацию: ты едешь на автомобиле домой с желанием посмотреть премьеру фильма в кинотеатре, расположенном рядом с домом. Ты принял решение Х1 — съездить в кинотеатр и посмотреть фильм. И вдруг по пути ты замечаешь баннер с объявлением, что недалеко от дома открылся новый кинотеатр. В связи с открытием стоимость билета в 3 раза дешевле, чем по рынку, и каждому пришедшему попкорн в подарок. И ты принимаешь решение Х2 — поехать в новый кинотеатр. Да, он подальше, чем кинотеатр у дома, но ты не прочь посмотреть, что это за новое место. Ты меняешь маршрут, выдвигаясь к кинотеатру, и попадаешь в небольшую пробку. Так как у тебя есть время в запасе, ты принимаешь решение Х3.

Х3 — решение простоять в пробке и все равно поехать в новый кинотеатр. Далее ты подъезжаешь к ТЦ, где располагается кинотеатр, и видишь, что у подземной парковки тоже небольшая пробка. Ты принимаешь еще одно решение. Х4 — постоять в этой пробке, подождать пока освободится место на парковке, ведь ты уже приехал к кинотеатру.

Через 10 минут, припарковавшись, ты поднимаешься в кинотеатр и видишь очередь в кассы. И снова решение. Х5 — выстоять очередь у кассы, ведь ты уже здесь. Подходит твоя очередь, ты в ожидании низкой стоимости билета и попкорна в подарок — обращаешься к кассиру. Оказывается, баннер осветил акцию вчерашнего дня, а попкорн закончился, так как на всех желающих его не хватило.

Вероятно, какая-то часть людей не примет решение Х6 — остаться и посмотреть фильм по обычной стоимости и без попкорна. Но большая часть людей примет это решение, проанализировав, сколько действий для этого уже пришлось сделать.

Обрати внимание: каждое следующее действие было логичным по отношению к предыдущему. Но сравни первое и последнее решение:

Х1: ты хочешь посмотреть фильм в кинотеатре

Х6: ты хочешь посмотреть фильм в кинотеатре, в не самом близком к твоему дому, для этого ты простоял в 2 пробках, 1 очереди, и по итогу не получил низкой стоимости и обещанного попкорна.

Соль принципа состоит в том, что каждое наше действие и каждое следующее действие логически связаны. Но первое и последнее решения-действия несоизмеримы, неразумны и нелогичны. По этой же аналогии можно сравнить человека, который пришел на собеседование. Приведу пример, так как он часто встречается в моей практике. Кандидат, пришедший на собеседование, идет с решением Х1: пройти его. По ходу рассказа о себе он отвечает на вопросы, которые я задаю, каждый раз принимая решение об этом. А ближе к концу беседы он выдает мне негативную информацию о себе, делает то, чего не собирался делать изначально. Он, заходя в кабинет, не собирался мне ничего рассказывать, это противоречит его основной цели. Моя задача как верификатора — создать ему эту последовательность шагов, небольших, безопасных и логичных друг другу.

Как это может выглядеть? Например, меня интересует фактор риска — алкогольная зависимость, злоупотребление алкоголем. Конечно же, я не задаю вопрос в лоб: «У вас когда-нибудь были запои?» Все начинается с простых, безопасных вопросов, издалека.

— Есть ли у вас друзья, кто употребляет алкоголь? Вы сами когда-нибудь употребляли алкоголь? Употребляете ли вы алкоголь чаще 1 раза в неделю? А чаще 2-х раз?

Здесь можно дополнительно обозначить рамку допустимости словами «Ну мы же в России живем».

Были ситуации, когда утром было плохо после пьянки? Было такое, когда после праздника не все могли вспомнить? А было, что на работу выходили с похмелья? А было, что на работу не вышли, а подменились с кем-то? А было, что на работе употребляли? А было, что опохмелялись с утра? А за руль садились после употребления алкоголя? А 2 дня подряд можете выпить? А 3? А были длительные периоды употребления алкоголя? А было такое, что требовалась помощь после таких периодов, например в капельнице? А «кодировались» хоть раз?

Ты подходишь к самым опасным и значимым вопросам тихой сапой, медленно, последовательно и крадучись. Или, например, тебе надо узнать, передавал ли сотрудник секреты компании конкурентам.

Ты знаешь, кто еще работает в нашей нише? А конкурентов знаешь наших? Есть ли у тебя среди них знакомые? Ниша узкая, все друг друга знают, общаешься с такими знакомыми? Делишься с ними новостями? Рассказывал о том, как дела в нашей компании? Что конкретно рассказывал? А о последней поставке что рассказал?

Если ты работаешь в контексте «проверяющий-проверяемый», то принцип последовательности хорошо работает при взятии обещания с опрашиваемого. После того, как ты дашь психологическую установку на свой профессионализм, дай описание регламента беседы. «Мы с вами познакомимся, я задам вопросы о вас и вашей трудовой биографии, и еще о вашем опыте. А вы расскажете мне все, как есть, только правду. Договорились? Вы сможете сказать мне правду?». Как правило, опрашиваемый не говорит: «Нет». Таким образом, он обещает говорить правду. К концу беседы вы можете напомнить ему об этом.

Принцип последовательности можно создать, если задавать вопросы разного характера и назначения. Например, вопросы о биографии, о качествах человека, исследовательские вопросы, проективные вопросы, а затем уже те вопросы, которые вас по-настоящему интересуют, — проверочные вопросы. Здесь действует правило: чем больше человек говорит, тем больше он скажет. Или, другими словами, правило порванного пакета с сахаром. Если сахар из порванного пакета начал высыпаться, со временем дырочка становится все больше, а оставшегося сахара (читай: скрываемой информации) все меньше. При этом важно делать вид, что вся информация, получаемая по ниточке, не является существенной и совершенно не важна. И при таком подходе признание, как правило, происходит незаметно для самого опрашиваемого лица.