Ричард Бендлер - Создание убеждений
Моя дочь учится в колледже, и мне приходится сталкиваться с этим, он не очень дорогой, но это невероятно, как это ударяет по вашему карману. И это еще не все. Однажды заплатив за само обучение, вам приходиться платить деньги каждый месяц за различную ерунду. Но они еще не знают, с кем имеют дело! Знаете, я однажды говорил с одной леди из колледжа, где учится моя дочь. Это был чисто деловой разговор. Эта дама спросила: «Вы отец Элизабет?». Я сказал: «Да. И во сколько мне это обойдется?». Она назвала сумму, и на этом разговор подошел к концу. Кстати, я выяснил одну вещь в процессе нашего обучения, я понял, что общение для продавца – это постоянный тест на ясность. Потому что если вы отдаляетесь от темы, вы – скорее всего – ничего не продадите этому человеку. Это очень важно!
Мне понравился один славный парень, который является королём всего этого. Его особенная способность заключается в том, что он, проходя через всё это, в заключении постоянно проверяет свою работу, закрепляя всё достигнутое им, и делает он это очень изящно! Вы всегда можете сделать это, используя вставленные вопросы. Например, вы уже представили клиенту свой товар и наблюдаете, как он рассматривает его, и в этот момент вы продолжаете: «Я не знаю, готовы ли вы взять это кольцо и надеть его на свой палец и уже не расставаться с ним всю оставшуюся жизнь!». И затем, в качестве ответа, вы сможете увидеть его несловесную реакцию. Если вы скажете человеку: «Я не знаю, так это или нет», – это не будет прямым вопросом для него. Однако, он ответит не него – если не вслух, то про себя. Иногда человек может ответить словесно: «Ну, я не знаю…». И тогда вы можете продолжить: «Я знаю, что вы чувствуете, что не заслуживаете это, но это не правда, потому что в последнее время вы работали так напряжённо, как никогда прежде в жизни…»
Я изучаю не только темп речи людей, но также и их тональность. Лучше всего для этих целей подходит Канада, а также, возможно, Нью-Джерси. Или Техас, потому что иногда в Техасе с трудом понимают вас, пока вы не измените тональность. Когда я преподавал в Техасе, я говорил им: «Вы все должны понимать, что не каждый человек в мире родом из Техаса, и когда встречаете человека, приехавшего к вам в штат…», и все тут же воскликнули: «Иностранцы?», и я сказал: «Да, иностранцы, например, из Алабамы. Или человек из Чикаго». Существует огромное количество различных интонационных шаблонов. Однажды я заметил, что в Канаде действительно много разных вариантов интонаций. Это было в первое мое посещение Канады. Мне предложили работу в Ванкувере. Они хотели создать магазин для гипнотизеров при своей больнице. Когда я пришел на совещание, они пригласили всех английских докторов сесть спереди, остальных докторов сесть сзади, а медсестрам пришлось сесть позади всех. И я спросил: «Почему у бритов возникают проблемы?». Я решил положить этому конец. Я сказал: «О, тут все дело в эмоциональных уровнях? Я имею в виду, они что, трудно обучаемые или просто более глупые, чем остальные? Что за история?». Видите, с помощью тональности можно выразить словами любое событие или вещь.
Сейчас я попрошу вас вернуться к своему списку всех возражений, которые возникают у ваших покупателей и, если сможете – дополнить его. Это нужно для того, чтобы выяснить, какие приемы вы должны освоить и использовать, для того, чтобы ни одна из этих вещей не смогла вас остановить в дальнейшем на вашем пути. Мы считаем, что вам это необходимо, потому что на этом пути лежат ваши деньги! И мы действительно уверены, что вы нуждаетесь в знании того, как предотвратить это ещё до того, как это произойдёт, как устранить (нейтрализовать) возражения ваших клиентов, еще до того, как они возникнут. Огромная ошибка людей заключается в том, что они знают: возражения всё равно будут, но не стремятся предотвратить и не допустить их. Обычно, люди пытаются избежать столкновения с подобными видами нюансов и нонсенсов, но Вы всегда должны знать для себя, что существует широкий спектр доступных вам возможностей, совершенно отличный от всего того, что вы делали до сих пор. Вы должны правильно определять свою профессиональную пригодность. И я знаю, что у некоторых из вас уже возникли подобные сомнения. Я не знаю что представляют собой ваши сомнения и почему они возникают, но думаю, что это – результат того, каким образом вы были запрограммированы в детстве. Вероятно, вас просто по-настоящему не научили тогда радоваться.
Так что я хочу использовать другую технику, потому что, запомните, для меня учиться – это означает увеличивать свои навыки и мастерство, и наращивать свою собственную энергию и силу! Теперь я хочу вычистить кой-какой мусор из той помойки в вашей голове, которую вы формировали в течение всей своей жизни, для того, чтобы вы могли делать то, что действительно должны уметь делать. И когда мы сделаем это, я хочу, чтобы вы повторно прокрутили назад весь свой накопленный опыт и поняли, что вы реально можете сделать для своего продвижения вперед и для повышения своего мастерства. Потому что многие из вас слишком прямолинейны и по-прежнему всё ещё довольно не гибки, не так ли? Давайте рассмотрим это. Вопрос таков: «Действительно ли вы хотите получать много денег, или же вы хотите продолжать потакать всем этим сомнениям внутри вас?» И если Вы сейчас услышите свой внутренний голос, который начнет говорить вам что-нибудь вроде такого бреда: «Ты ничем не лучше, чем другие. И вообще, ты с этим далеко не уйдешь…» – велите ему заткнуться! Мы должны сейчас умело вышвырнуть из головы всё, что при незначительных промахах и оговорках внушает вам вашу несостоятельность.
Нам нужно заложить в вас кое-что, что позволит вам посмотреть на то, в чём вы раньше необоснованно самоограничивались, и когда вы сделаете это, в вашей голове заработает устройство, автоматическое устройство, которое начнет снимать эти ограничения. Позвольте мне рассказать, как это работает. Это подобно вашим фобиям. У вас есть фобии и вы не делаете ничего, что вполне могли бы делать, делая таким образом себя несчастным. Это понятно? Многие говорят: «Это потому что я выдержанный человек». Нет, это жалость, а не выдержанность. Подумайте, вы можете делать самые дерзкие вещи, если по-настоящему откроете свои уши, потому что пока что вы еще не научились говорить и одновременно слушать себя. Я знаю, что многие мои слушатели проделывали все упражнения, которые я давал, подобным образом, не используя в полной мере возможности своего слуха. И поэтому некоторые даже не приблизились к желаемому результату. Но когда вы подойдёте к концу этой книги и разберетесь со всем этим, вы рассмеетесь! Люди делают дела, и они избавляются от ненужных вещей и делают это очень точно. Они делают выбор и указывают на понравившуюся вещь, как в переносном значении, так и в прямом. Фактически, делая, они показывают это вам, но вы этого не увидите, пока не подойдете и не предложите им свою помощь. Так что вам нужно подойти к покупателю и предложить ему более интересный вариант. Я всегда спрашиваю, как они собираются платить. Вы знаете, я подхожу и спрашиваю: «У вас „Мастеркад“, „Виза“, „Американ Экспресс“ или вы будете платить наличными?». Они смотрят на меня и спрашивают: «За что?». И я продолжаю: «За удобства жизни! Вы же не хотите пропустить удобства жизни! Ну что, хотите или нет?». Когда я начал поступать так, я, бывало и в самом деле продавал им дерьмо, в котором они не нуждались, но которое они охотно покупали и не жалели об этом в последствии!
Теперь я хотел бы, чтобы вы сделали вот что: сядьте, закройте на минуту глаза и попытайтесь вспомнить все, что вы должны были сделать, но не смогли. Я хочу, чтобы вы обнаружили местоположение всех этих мучающих вас вещей (вопросов). Мысленно вернитесь в то время и место, где, как вы думаете, было что-то, что вы должны были сказать или сделать. Или подумайте о том, чтобы сделать что-то сумасшедшее. Потому что если вы избавитесь от этой рутины – скучных правил и привычек, которые в большинстве случаев возникли из-за программы, заложенной в вас в детстве школой и родителями – вы сможете двигаться в своей жизни более успешно и свободно!
Определите, откуда идет ваш внутренний голос. Попробуйте регулировать его громкость и направленность. Затяните узел на своих неудачах, затяните его покрепче и помните, что вам предстоит сделать это действительно хорошо в следующий раз! Конец – есть конец! Достаточно уже ошибок! И я хочу, чтобы вместо визуальной картины происшедшего, вы получили представление о том, где вы затянули этот мешающий вам узел – просто начните перебирать воспоминания назад, начните слышать свой внутренний голос, как хорошо налаженный приемник. Я хочу, чтобы вы прокрутили в обратном направлении все ваши действия, речи, все, как будто вы прокручиваете обратно фильм в видеокамере. Прокрутите всё назад прежде, чем исход станет известен. Затем добавьте ещё один внутренний голос. Я хочу, чтобы в вас что-то сказало: «Оооооо, холодно». И вы почувствовали бы что-то, похожее на опухоль, внутри вашей ноги. Меня не заботит, мужчина вы или женщина, это исключительно позиция установки. Я хочу, чтобы, глядя на этого человека (самого себя), вы сказали от всего сердца: «Ты – мой! Я могу иметь твою задницу!».
