Эмоциональный интеллект. Практика тренинга и коучинга - Вагин Игорь Олегович
• Говорите о том, что происходило в НАСТОЯЩЕМ времени;
• Обращайте внимание на детали, приводите подробные описания;
• «Драматизируйте» историю, делая ее более шаржированной и выпуклой;
• Ясно выделяйте конфликт или проблему, заложенную в случае: какие возникли противоречия, и как они разрешились;
• Не забывайте: любой пример из жизни украсит парадоксальность и новизна.
Вы также можете описывать участникам презентации типичные для их жизни ситуации, периодически задавая им вопрос: «С вами такое бывало или с вами такое случалось?»
Можно рассказывать случаи из своей жизни, из жизни ваших знакомых или известных личностей.
Анекдоты. Хороший анекдот неизменно вызывает улыбку и смех, если он не с «бородой». Даже если кто-то в аудитории его уже знает, не бойтесь рассказать другим участникам. Чем хорош анекдот? Он всегда конкретен и люди мгновенно схватывают его суть. При этом анекдот достаточно короток. И с его помощью можно очень удачно высветить суть проблемы. Анекдот жестко структурирован, его смысл всегда однозначен. Здесь нет разночтений, люди смеются над конкретной шуткой. Хорошо рассказанный (и короткий!) анекдот всегда будет к месту.
Но и тут есть свои минусы. «Бородатым» анекдотам на тренинге места нет – услышанная ранее шутка не будет восприниматься достаточно ярко. Если же анекдот глуп или вульгарен – он вызовет только отторжение.
Притчи. Все мы воспитаны на сказках – и потому любим притчи. Притча – древняя, устоявшаяся аксиома, которая придает речи солидность. Но у нее есть и определенная слабость. Опыт показывает, что аудитория далеко не всегда видит в притче именно тот смысл, который стремится придать ей рассказчик. Притча многогранна, напоминает зеркало, которое отражает не того, кто держит его в руках, а того, кто в него смотрится. Люди «проецируют» на притчу свои проблемы, ценности, взгляды на жизнь. Бывает, оратор имеет в виду одно, а аудитория понимает его совсем по-другому!
Метафоры. Метафора – это оборот речи, состоящий в употреблении слов и выражений в переносном смысле на основе аналогии или сравнения. Метафора всегда основана на подобии или сходстве. Метафорой также служит и рассказ, в котором используется сравнение. Вот примеры: «кастрируя козла глупости» или «перекрестки судьбы».
Олицетворения. Данный прием заключается в приписывании неодушевленным предметам свойств одушевленных:
«Этот автомобиль станет вам лучшим другом…»
Оксюмороны. В переводе с древнегреческого слово «оксюморон» означает «остроумная глупость». И недаром! Это особый стилистический прием: сочетание слов с противоположным значением: «горячий лед», «слепящая тьма», «живой мертвец» и т. п.
Шок. Теперь говорят: «Хайп, хайпануть». Что нас может шокировать? Нечто неожиданное, непривычное, оригинальное, противоречащее самому себе, исходным посылкам, общепринятому, традиционному взгляду или здравому смыслу по содержанию или по форме. Но одного шока недостаточно – слушатели хотят новизны. И потому заявления вроде: «А вы знаете, что не менее трети жителей России нуждаются в помощи психиатра?» или «В связи со стрессами люди теряют миллиарды долларов», непременно будет воспринято с интересом.
Яркие демонстрации. Необычное поведение тренера (в разумных пределах, конечно) или неординарные подручные средства привлекут внимание аудитории. На тренингах я показываю резиновое сердце и объясняю, что сжимает его стресс, а задачи слушателей сделать его свободным, защитить его от стресса.
При объяснении возможностей интервью для оценки потенциального сотрудника, тренер может подбрасывать монету, орёл или решка 50 на 50 и говорить, вот вероятность, что вы подберете на основании интервью нужного человека.
На тренинге общения, я обычно перед отработкой навыков психологического айкидо, показываю на участниках тренинга реальные приемы айкидо и провожу нужные параллели.
Риторические вопросы. Вопросительная интонация в голосе ведущего неизменно привлекает внимание. Вот несколько примеров из мини-лекции, посвященной продаже финансовых услуг:
• Что мы знаем о проблемах инвестирования?
• Какие способы инвестирования существуют на сегодняшний день?
• От чего зависит качество вашей жизни? А успех в вашей карьере?
• Как можно разбогатеть?
• Вы меня понимаете?
• Есть вопросы?
Парадоксы. Анекдоты или парадоксальные истории, соответствующие теме тренинга, гарантированно привлекают внимание слушателей. В чем суть парадокса? Он разрушает стереотипные представления о том или ином явлении. А это всегда привлекает внимание.
Контрасты. Это особая разновидность парадоксов:
• Несмотря на довольно низкий уровень жизни в России (по сравнению с развитыми странами), число людей, страдающих ожирением, у нас постоянно растет.
• Несмотря на занятия спортом и использование самых разных диет и препаратов, многие люди не могут добиться ощутимого эффекта при лечении ожирения.
Аналогии. Сравнения – великая вещь. Сравнивать можно, что угодно и с чем угодно, лишь бы запоминалось.
Пользоваться этими технологиями (Agile, менеджмент-3) – все равно, что пересесть с «Жигулей» на «BMW»!
Этот костюм все равно, что машина Мерседес.
Перенос в будущее. Покажите, что тот или иной продукт откроет новые возможности.
• Уже завтра вам будет легче запоминать прочитанный материал.
• Теперь от публичных выступлений вы будете получать удовольствие.
• Вы к концу этого месяца сможете заключить 10 новых контрактов.
• К концу года вы повысите свой доход в два раза!
Удалось привлечь внимание? Важно не «отпускать» аудиторию в течение всей мини-лекции. Используйте волшебную формулу: «описание навыка + связующая фраза + выгода для участников тренинга».
Щедро используйте убеждающие формулировки. Они состоят из слов, вызывающих у людей позитивные ассоциации, например: «новый», «качественный», «эффективный», «надежный», «простой», «мощный», «быстрый», «современный», «инновационный».
Поможет и определенная доля эмоциональности (но не переборщите!). Эмоциональная интонация позволит обратиться непосредственно к потребностям группы. Продумайте интонационный рисунок мини-лекции, акценты, паузы и т. п.
Не забывайте и об использовании цифр, конкретных фактов, профессиональных терминов на протяжении всей мини-лекции. Давно известно, что цифры заставляют наши высказывания казаться более обоснованными и серьезными. С терминами сложнее: уровень их использования должен соответствовать уровню компетентности группы. Например:
• Этот навык позволяет убеждать до 60 % клиентов.
• Данный препарат в 2,5 раза эффективнее аналогичных лекарств на рынке.
Порой не так значим сам материал, как манера ведущего этот материал зачитывать. И здесь важно помнить, про знакомые всем профессиональным ораторам законы передачи устной информации.
Рассмотрим четыре канона передачи устной информации во время публичного выступления:
• Простота изложения: четко формулируйте мысль, говорите ясными фразами. В свое время Владимир Высоцкий писал, что, работая над очередной песней, он старается сделать ее слова максимально простыми. Об этом говорят и режиссеры, и ученые. Нужно, чтобы информация была доступна для понимания.
• Краткость: приводите основные аргументы и не сбивайтесь с главной темы. Сложные длинные предложения воспринимаются с трудом. Есть смысл выражаться сжато. Время сейчас динамичное, на долгие разговоры времени нет. Даже тренинги имеют свой регламент. Надо говорить кратко: сейчас в почете «клиповое» мышление, в виде рекламных слоганов. Даже в аналитических статьях теперь ценится небольшой объем, в котором и изложена вся суть.
