Александр Кичаев - Жесткие переговоры в стиле агентурной вербовки. Секреты влияния и власти в деловом общении
Собакевич замолчал. Чичиков тоже замолчал. Минуты две длилось молчание.
Багратион с орлиным носом глядел со стены чрезвычайно внимательно на эту покупку.
– Какая ж ваша будет последняя цена? – сказал наконец Собакевич.
– Два с полтиною.
– Право у вас душа человеческая все равно что пареная репа. Уж хоть по три рубли дайте!
– Не могу.
– Ну, нечего с вами делать, извольте! Убыток, да нрав такой собачий: не могу не доставить удовольствия ближнему. Ведь, я чай, нужно и купчую совершить, чтоб все было в порядке.
– Разумеется.
– Ну вот то-то же, нужно будет ехать в город.
Так совершилось дело. Оба решили, что завтра же быть в городе и управиться с купчей крепостью. Чичиков попросил списочка крестьян. Собакевич согласился охотно и тут же, подошед к бюро, собственноручно принялся выписывать всех не только поименно, но даже с означением похвальных качеств.
А Чичиков от нечего делать занялся, находясь позади, рассматриваньем всего просторного его оклада. Как взглянул он на его спину, широкую, как у вятских приземистых лошадей, и на ноги его, походившие на чугунные тумбы, которые ставят на тротуарах, не мог не воскликнуть внутренно: «Эк наградил-то тебя Бог! вот уж точно, как говорят, неладно скроен, да крепко сшит!.. Родился ли ты уж так медведем, или омедведила тебя захолустная жизнь, хлебные посевы, возня с мужиками, и ты чрез них сделался то, что называют человек-кулак? Но нет: я думаю, ты все был бы тот же, хотя бы даже воспитали тебя по моде, пустили бы в ход и жил бы ты в Петербурге, а не в захолустье. Вся разница в том, что теперь ты упишешь полбараньего бока с кашей, закусивши ватрушкою в тарелку, а тогда бы ты ел какие-нибудь котлетки с трюфелями. Да вот теперь у тебя под властью мужики: ты с ними в ладу и, конечно, их не обидишь, потому что они твои, тебе же будет хуже; а тогда бы у тебя были чиновники, которых бы ты сильно пощелкивал, смекнувши, что они не твои же крепостные, или грабил бы ты казну! Нет, кто уж кулак, тому не разогнуться в ладонь! А разогни кулаку один или два пальца, выдет еще хуже. Попробуй он слегка верхушек какой-нибудь науки, даст он знать потом, занявши место повиднее, всем тем, которые в самом деле узнали какую-нибудь науку. Да еще, пожалуй, скажет потом: „Дай-ка себя покажу!“ Да такое выдумает мудрое постановление, что многим придется солоно… Эх, если бы все кулаки!..»
– Готова записка, – сказал Собакевич, оборотившись.
– Готова? Пожалуйте ее сюда! – Он пробежал ее глазами и подивился аккуратности и точности: не только было обстоятельно прописано ремесло, звание, лета и семейное состояние, но даже на полях находились особенные отметки насчет поведения, трезвости, – словом, любо было глядеть.
– Теперь пожалуйте же задаточек, – сказал Собакевич.
– К чему же вам задаточек? Вы получите в городе за одним разом все деньги.
– Все, знаете, так уж водится, – возразил Собакевич.
– Не знаю, как вам дать, я не взял с собою денег. Да, вот десять рублей есть.
– Что же десять! Дайте по крайней мере хоть пятьдесят!
Чичиков стал было отговариваться, что нет; но Собакевич так сказал утвердительно, что у него есть деньги, что он вынул еще бумажку, сказавши:
– Пожалуй, вот вам еще пятнадцать, итого двадцать. Пожалуйте только расписку.
– Да на что ж вам расписка?
– Все, знаете, лучше расписку. Не ровен час, все может случиться.
– Хорошо, дайте же сюда деньги!
– На что ж деньги? У меня вот они в руке! как только напишете расписку, в ту же минуту.
– Да позвольте, как же мне писать расписку? прежде нужно видеть деньги.
Чичиков выпустил из рук бумажки Собакевичу, который, приблизившись к столу и накрывши их пальцами левой руки, другою написал на лоскутке бумаги, что задаток двадцать пять рублей государственными ассигнациями за проданные души получил сполна. Написавши записку, он пересмотрел еще раз ассигнации.
– Бумажка-то старенькая! – произнес он, рассматривая одну из них на свете, – немножко разорвана, ну да между приятелями нечего на это глядеть.
«Кулак, кулак! – подумал про себя Чичиков, – да еще и бестия в придачу!»
– А женского пола не хотите?
– Нет, благодарю.
– Я бы недорого и взял. Для знакомства по рублику за штуку.
– Нет, в женском поле не нуждаюсь.
– Ну, когда не нуждаетесь, так нечего и говорить. На вкусы нет закона: кто любит попа, а кто попадью, говорит пословица.
– Еще я хотел вас попросить, чтобы эта сделка осталась между нами, – говорил Чичиков, прощаясь.
– Да уж само собою разумеется. Третьего сюда нечего мешать; что по искренности происходит между короткими друзьями, то должно остаться во взаимной их дружбе. Прощайте! Благодарю, что посетили; прошу и впредь не забывать: коли выберется свободный часик, приезжайте пообедать, время провести. Может быть, опять случится услужить чем-нибудь друг другу.
«Да, как бы не так! – думал про себя Чичиков, садясь в бричку. – По два с полтиною содрал за мертвую душу, чертов кулак!»
Чичиков (ЛИЭ) и Плюшкин (ИЛИ)
У партнеров ЛИЭ и ИЛИ, как правило, бывает много общего, идет хороший обмен энергоинформацией по сильным функциям. Каждый из партнеров «зеркалит» другого, легко подхватывает и поддерживает его начинания, готов помочь реализовать их на переговорах.
Эти отношения получили свое название («зеркальные») из-за того, что слова одного отражаются, как в зеркале, в поступках другого. То, о чем говорит один, другой неосознанно подхватывает, подстраивается к этому и реализует своим поведением. Однако такая реализация никогда не бывает полной. Потому что их зеркало – кривое, ведь партнеры исходят из разных норм поведения. Поэтому каждый по-своему корректирует свои мысли и действия. По этой причине и возникает недоумение, а порой и претензии друг к другу. Каждый стремится подправить поведение партнера в соответствии со своей моделью, однако такие попытки перевоспитания не имеют шансов на успех.
Вместе с тем зеркальные отношения могут быть названы отношениями конструктивной критики. Дело в том, что в зеркальной паре оба партнера всегда либо теоретики, либо практики. Поэтому у них обязательно найдутся общие темы для бесед и обсуждений. Причем каждый видит лишь часть одной и той же проблемы, поэтому ему всегда интересно, что думает по этому же поводу «зеркальщик». В результате совместной работы происходит взаимная коррекция, уточнение. Критика почти всегда является конструктивной, поскольку она вызвана желанием добавить партнеру недостающие качества, а не унизить или обидеть его.
На переговорах оба партнера параллельно с обсуждением основного предмета подспудно стремятся изменить друг друга, поучают, воспитывают. Когда сталкиваются два этических типа, они могут переходить на личности или бояться друг друга. Когда два логических – они или спорят, или молчат, а молчание всегда создает напряжение. Напряжение сопровождается внутренним монологом осуждения и непонимания, который не ясен оппоненту.
...…Уже несколько минут стоял Плюшкин, не говоря ни слова, а Чичиков все еще не мог начать разговора, развлеченный как видом самого хозяина, так и всего того, что было в его комнате. Долго не мог он придумать, в каких бы словах изъяснять причину своего посещения. Он уже хотел было выразиться в таком духе, что, наслышась о добродетели и редких свойствах души его, почел долгом принести лично дань уважения, но спохватился и почувствовал, что это слишком. Искоса бросив еще один взгляд на все, что было в комнате, он почувствовал, что слово «добродетель» и «редкие свойства души» можно с успехом заменить словами «экономия» и «порядок»; и потому, преобразивши таким образом речь, он сказал, что, наслышась об экономии его и редком управлении имениями, он почел за долг познакомиться и принести лично свое почтение. Конечно, можно было бы привести иную, лучшую причину, но ничего иного не взбрело тогда на ум.
На это Плюшкин что-то пробормотал сквозь губы, ибо зубов не было, что именно, неизвестно, но, вероятно, смысл был таков: «А побрал бы тебя черт с твоим почтением!» Но так как гостеприимство у нас в таком ходу, что и скряга не в силах преступить его законов, то он прибавил тут же несколько внятнее: «Прошу покорнейше садиться!»
– Я давненько не вижу гостей, – сказал он, – да, признаться сказать, в них мало вижу проку. Завели пренеприличный обычай ездить друг к другу, а в хозяйстве-то упущения… да и лошадей их корми сеном! Я давно уж отобедал, а кухня у меня низкая, прескверная, и труба-то совсем развалилась: начнешь топить, еще пожару наделаешь.
«Вон оно как! – подумал про себя Чичиков. – Хорошо же, что я у Собакевича перехватил ватрушку да ломоть бараньего бока».
– И такой скверный анекдот, что сена хоть бы клок в целом хозяйстве! – продолжал Плюшкин. – Да и в самом деле, как прибережешь его? землишка маленькая, мужик ленив, работать не любит, думает, как бы в кабак… того и гляди, пойдешь на старости лет по миру!
