Александр Кичаев - Жесткие переговоры в стиле агентурной вербовки. Секреты влияния и власти в деловом общении
Также определилась группа лоббирования конкурента. Это была та самая Наталья, коммерческий директор.
Выстроилась «цепочка объектов воздействия», где Антон стал Сцепщиком и Информатором, а Наталья явно играла роль Серого кардинала. Поэтому мы решили готовить переговоры с ней.
Мы наметили несколько зацепок – «пряник» (деньги, карьерные предложения) и «кнут» в виде передачи информации об их связи жене Юрия (для него) и связей Натальи с конкурентами (для нее). Вначале мы планировали разыграть модель «злой»-«добрый»: я бы немного давил на Наталью, намекая, что обманывать своего руководителя (откаты от наших конкурентов) и его жену (любовная связь) нехорошо. Сергей был бы «добрым» и урезонивал меня, предлагая Наталье интересные возможности в случае нашего более тесного сотрудничества. Но в результате мы выбрали более сильный ход – угрозу прекращения нашего сотрудничества с ними.
Сергей позвонил Наталье и предложил встретиться для корректировки плана сотрудничества компании с их журналом. На переговорах Сергей представил меня своим советником, и я взял на себя роль «злого». Для начала сообщил Наталье о желании создать собственный журнал, озвучив наши аргументы о рентабельности и политической целесообразности. Наталья стала горячо отговаривать нас, убеждая, что раскрутка нового издания займет много времени и потребует много средств. Тогда мы сказали, что, возможно, есть смысл купить какое-то конкурирующее с ними издание. На это Наталья предложила стать их партнерами. Мы выразили сомнение, что ее шеф, Юрий, пойдет на это, но Наталья заявила, что этот вопрос она берет на себя. В результате Наталья согласилась нам помогать, а мы ей в знак нашей будущей «дружбы» предложили стать соучредителем этого издания, пообещав, что ей будет выделено 5 процентов в уставном капитале и должность генерального директора (Юрий останется главным редактором и соучредителем), о чем был составлен контракт с ней и дано «честное купеческое слово» Сергея.
И вот Наталья начала «готовить» шефа, нагнетая тревожность информацией о тяжелом финансовом положении их редакции. Она привела ему следующие аргументы:
□ Сегодня ей позвонили из компании Сергея и сообщили, что не планируют продлевать контракт с нами на рекламу. И пиарщица Сергея ей по секрету сказала, что они хотят купить акции их конкурента или создать свой журнал, о чем уже ведутся конфиденциальные переговоры. Но, мол, Наталье удалось убедить Сергея встретиться с Юрием, чтобы обсудить возможности партнерства с их журналом и предложить войти в состав учредителей. Встречаться нужно срочно, сегодня же, и переубедить Сергея.
□ У Юрия не выплачен кредит за квартиру, взятый перед самым кризисом, осталось еще 6 миллионов, которые надо выплачивать еще три года при его среднем месячном доходе 250-300 тысяч рублей. Жена у него не работает, воспитывает трехлетнюю дочь и сына-школьника.
Мы использовали манипуляцию-цейтнот: вопрос по партнерству нужно решить сегодня же. Такая манипуляция не давала Юрию возможности спокойно все обдумать. К тому же сыграл роль иррациональный страх, внушенный ему Натальей. Ситуация была для Юрия неожиданной, но он увидел в этом решение многих проблем. Мы построили переговоры в жестком формате – быстрый темп, безапелляционность, снисходительные интонации. Аргументация была следующая:
□ Мы хотим держать руку на «своем» пульсе рынка.
□ Мы решили или организовать свое издание, или договориться с редакцией о партнерстве.
□ Мы можем принять предложение Юрия, ведь работаем с ним уже давно, а, как известно, «старый друг лучше новых двух».
□ Мы готовы взять на себя решение вопроса доставки журнала в регионы, поскольку везде имеем своих представителей, и тем самым снять с него эту головную боль.
□ Мы понимаем, что большой объем оттока нашего рекламного бюджета может разорить его.
В результате переговоров было достигнуто соглашение о покупке 56 % (-5 % Наталье) акций за сумму в три (!) раза ниже изначально заявленной Юрием. И право контролировать редакционную политику (информационный и рекламный блок) переходило в наши руки. Наталья стала соучредителем этого журнала, а позже и его генеральным директором.
Глава 2 Подготовка к переговорам с лицом, принимающим решение
Общие требования к подготовке и проведению переговоров
А теперь давайте приступим к изучению системы подготовки и проведения переговоров. Выглядит это примерно так.
Формулировка цели и постановка задач
□ Этап анализа.
• Сбор, накопление и обобщение информации о ситуации на рынке, о конкурентах (наши преимущества или недостатки на их фоне) и т. д.
• Сбор, накопление и обобщение информации о партнере (организации и человеке), о ситуации в отрасли партнера.
• Систематизация и обдумывание информации.
• Инвентаризация своих интересов.
• Предположения о возможных интересах партнеров.
• Выявление зоны совместных интересов.
□ Этап планирования.
• Планирование содержания.
• Ранжирование своих интересов по критерию значимости.
• Выделение возможных приоритетов в интересах партнеров.
• Подготовка вариантов решения: минимум – максимум. Уступки.
• Выработка критериев и способов достижения эффективного соглашения с использованием принципов айкидо.
• Анализ возможных препятствий в процессе достижения договоренности, подготовка к возможным вопросам и возражениям.
• Подготовка всех необходимых документов, материалов.
• Планирование процедуры.
• Подготовка плана.
• Подготовка вариантов ведения дискуссии (стратегия переговоров).
• Определение состава и статуса членов переговорной делегации.
• Распределение ролей в своей команде.
• Характер отношений с партнерами, «моя позиция и тактика».
• Проработка метафоры переговоров (я – оппонент – мое предложение). Имидж, стиль общения, позиционирование.
• Определение места встречи.
• Договоренности о времени начала встречи и ее продолжительности.
• Согласование способов обмена необходимой документацией.
Психоэмоциональная настройка на переговоры
□ Моделирование в воображении наилучшего исхода переговоров. Необходимо прочувствовать это состояние!
□ Выработка и закрепление следующих навыков:
• Быстрое включение в процесс.
• Стрессоустойчивость и командное взаимодействие.
• Центрирование собственной энергетики.
• Избавление от блокирующих установок, вхождение в состояние уверенности, ощущение энергетики позиционируемой психоформы.
...Вспомните, как вы готовились к каким-либо важным переговорам, и сравните, какие шаги вы сделали, какие – нет, и как это сказалось на эффективности вашей встречи с ЛПР.
Наиболее желательно проанализировать несколько вариантов: переговоры, успешные для вас и неуспешные. Подробнее мы еще поговорим о многих изложенных в этой схеме тезисах по ходу нашего общения в книге.
Структура переговоров
Структура переговоров выглядит следующим образом (см. рис. 1). Все здесь показано достаточно наглядно и, думаю, не нуждается в дополнительных комментариях.
Рис. 1. Структура переговоров
Подготовка стратегии и тактики переговоров. Приемы перехвата инициативы
Подготовка к переговорам – это пятьдесят процентов вашего успеха, поэтому не жалейте на это времени. Ведь не зря говорят что тяжело в учении – легко в бою!
Перед тренингом переговоров я обычно делаю блиц-опрос участников на тему «Как вы готовитесь к переговорам». И большинство, увы, ограничиваются ответом вроде: «Я определяю, что мне нужно получить от партнеров». «И все?» – спрашиваю я. «Да, – отвечают мне, – а по ходу разберемся». Или, как говорил один из руководителей нашей страны: «Главное – на́чать!»
...А теперь просьба выполнить следующее задание. Представьте ближайшие предстоящие переговоры или недавно прошедшие и ответьте на вопросы.
Постановка цели переговоров
Какой результат мне нужен? (Проинформировать? Донести свое отношение? Понравиться? Произвести хорошее впечатление? Спровоцировать дискуссию? Призвать к действию? Добиться уступок? Найти компромисс? Выслушать? Ввести в заблуждение?)
Ради чего я иду на переговоры?
Что должны сделать партнеры в результате переговоров?Цель-минимум.............................................................
Цель-максимум............................................................
Информация о «среде контакта»
Мероприятие: где, когда, в какой форме будут проходить переговоры?
Кто инициатор встречи?
Насколько я уверен в себе, в своей позиции?
Какая подготовительная работа была проведена?Предварительный анализ партнеров
Кто будет на переговорах (образование, возраст, должность, стаж работы, из какого региона)?
