Д. Меланьин - Самоучитель практического гипноза.
– в ходе убеждения желательно использовать как абстрактные выводы,
так и зримую конкретную фактуру, на которой легче убеждать лиц, не владеющих абстрактным мышлением;
– с конформистами проходят ссылки на авторитеты, красочные выспренные
фразы и упор на чувство общности с другими;
– при самостоятельности мышления человека в ход пускают логику обоснования с намеком на возможность личной выгоды как морального, так и материального плана;
– при заметной косности мышления перспективно разжигание эмоций с опиранием на эмпирику.
Установление ритма разговора и порядка предъявления аргументов
– нужно твердо верить в истинность того, в чем Вы хотите убедить других, ибо люди подсознательно улавливают отношение говорящего к сообщаемому, а всяческая фальшь отталкивает;
– ритм речи должен быть довольно ровным и подстраиваться под частоту
дыхания собеседника;
– для начала обеспечьте одинаковое понимание ведущих терминов и выражений Вами и объектом;
– не давайте отвлекать себя от намеченной тематики и не отвлекайтесь
от нее сами;
– в ходе приведения аргументации первым делом говорят о преимуществах, и только после – о недостатках;
– эффективен «квантовый» посыл сообщения, при котором после выдачи
очередного факта или аргумента делается небольшая пауза, для осознания и
закрепления услышанного;
– каждый последующий аргумент должен быть весомее, чем предыдущий;
– для лучшего восприятия новых идей надо подавать их так, чтобы они
ассоциировались с уже усвоенными;
– никогда не ограничивайтесь лишь простым перечислением аргументов, а
старайтесь раскрывать их логический и эмоциональный смысл с точки зрения собеседника;
– приводите тот же самый аргумент несколько раз, но при этом повторяйте его новыми словами;
– всегда имейте пару аргументов про запас для употребления при заметных колебаниях в позиции объекта;
– тщательно отслеживайте все словесные и несловесные реакции партнера, и, основываясь на них, корректируйте свою дальнейшую аргументацию;
– вычислите по реакции объекта те моменты, где разыгрывается "борьба
его мотивов" и сосредоточьте на них все свое воздействие, раз за разом
подавая те аргументы, каковые произвели на партнера максимальное впечатление.
Нейтрализация аргументации объекта
– заранее предположите все возможные резоны визави и, ориентируясь на них, подготовьте собственные контраргументы;
– аргументацию объекта лучше разбивать перед высказыванием своих посылов, причем следует анализировать как реальность самих фактов, так и
те выводы, которые на них основываются;
Доводы партнера можно нейтрализовать:
– логикой опровержения;
– игнорированием;
– высмеиванием;
– кажущимся принятием с последующим неожиданным развенчиванием;
– изменением акцентов (выставляя их слабые места и предельно снижая сильные);
– хитроумным превращением их в свои собственные;
– подавлением логики эмоциями;
– впечатляющей дискредитацией их автора (но не собеседника, естественно!);
– ссылкой на авторитеты (иной раз вымышленные)…
Обеспечение продолжения беседы, если объект ответил «нет»
– никогда не отступайте до тех пор, пока визави не скажет четкого решительного «нет!»;
– осознав, что собеседник принял окончательное решение, не пытайтесь
его переубедить, а искусно перебросьте разговор на нейтральную и по возможности приятную для него тематику.
Завершение разговора
– уяснив, что визави воспринял проводимую идею, не затягивайте дальше
контакт, а, конспектно обозначив основные положения, дружески распрощайтесь с ним;
– постарайтесь, чтобы у партнера не возникло ощущение, что он вроде бы насильно подчинился чужой воле;
– при возможной неудаче в убеждении следует не сразу завершать беседу, но умело переправить ее в увлекательное для субъекта русло, а затем
при расставании еще раз, но ненавязчиво помянуть свои главные аргументы
и без явного давления предложить обдумать их на досуге.
Упражнения.
Конечно, искусство убеждения довольно сложно для изучения, так как на это требуется много времени и достаточный уровень интеллектуального развития. Поэтому техника убеждения была только продемонстрирована для общего представления, как проникать в подсознательную сферу субъекта, через сознание.
Что касается начинающих гипнотизеров, то в первую очередь нужно научиться должным образом производить благоприятное впечатление с помощью дипломатического поведения на окружающих.
1.1 Каждый день здоровайтесь со всеми людьми, живущими в вашем доме или работающими на вашей работе. Здесь даже не важно знает вас этот человек или нет, главное, что вы его знаете, что он здесь живет или работает. Здороваясь с субъектом, говорите четко, без всякой спешки приветственные слова «Доброе утро!», «Добрый день!», «Добрый вечер!», «Здравствуйте!» и т.д., но ни в коем случае не «Здрасьте».
1.2 Научитесь улыбаться, когда здоровываетесь. Улыбка должна быть легкой и непринужденной, без всякого напряжения на лице. Потренируйтесь перед зеркалом, следите за тем, что бы ваша улыбка не была ассемитричной. После чего пробуйте применять улыбку в повседневной жизни. Помните, что улыбку лучше всего сочетать с прямым взглядом в глаза.
1.3 Начиная разговор с собеседником, постарайтесь избежать извинений, малейшего неуважения к собеседнику. Постарайтесь в начале разговора задать не настораживающие вопросы (житейские, хоббийные и т.д.) на которые ваш собеседник с удовольствием ответит. Когда инициатива разговора перейдет к вашему собеседнику, то старайтесь, не перебивая его внимательно выслушивать, сопровождая обычными звуками или словами «угу», «ага», «да-да», «возможно», «не может быть» и т.д. с сочувственным наклоном головы. Слушая собеседника, не забывайте слегка наклонять к нему корпус, выказывая свою заинтересованность.
Календарный порядок выполнения упражнений.
Упражнение 1.1 и 1.2 выполняйте первую половину недели. Упражнение 1.3 выполняйте во второй половине. Все упражнения считаются усвоенными, когда вы автоматически применяете их в социальных условиях.
Урок 2
Все новое – это хорошо забытое старое.
Второй путь. Подсознательное доверие.
В этом случае вы обходите личное «я» собеседника вызывая у него подсознательное доверие с последующей установкой раппорта.
Термин «раппорт» (от франц. rapport – связь, отношение) – в широком смысле употребляется в зарубежной литературе для обозначения:
а) близких межличностных отношений, основанных на высокой степени единства мыслей, интересов, чувств;
б) доброжелательной, дружественной атмосферы, складывающейся в ситуации психологического эксперимента между исследователем и испытуемым.
В узком смысле термин «раппорт» обозначает связь, которая устанавливается между гипнотизером и гипнотизируемым во время сеанса гипноза. Раппорт характеризуется высокой степенью избирательности как следствием суженного гипнозом сознания, сверхвосприимчивостью к внушениям гипнотизера (преимущественно вербальным, словесным) и нечувствительностью к воздействиям из других источников. Раппорт как специфический вид внутренней зависимости, заключающейся в готовности выполнять внушения гипнотизера, развивается и стабилизируется по мере углубления гипнотического состояния.
При гипнотизации у человека отдельные участки находятся в расторможенном состоянии. Эти бодрствующие участки составляют зону раппорта, т.е. гипнотизирующий через эту зону находится в своеобразной связи с другими участками коры мозга субъекта, которые были до этого заторможены. Различают два вида раппорта: изолированный и генерализованный. При изолированном раппорте субъект тонко дифференцирует внушение гипнотизера, при генерализованном раппорте любой из присутствующих вокруг может вступить в контакт с гипнотиком. В этом случае, возможно, передать раппорт другому третьему лицу.
Для создания подсознательного доверия и раппорта, вам необходимо индефецировать себя с субъектом, т.е. сделать свое поведение, похожим на его: отразить позу, дыхание, движения и т.д.
Подстройка к позе.
Подстройка к позе является самым простым приемом создания подсознательного доверия и раппорта. Вам необходимо в точности скопировать позу визави. Подстройка к позе может быть прямой или перекрестной. При прямой подстройке вы отражаете позу собеседника в точности как в зеркале, при перекрестной соответственно перекрестно, т.е. если у вашего визави правая нога закинута на левую, то и ваша правая нога должна быть закинута на левую.
