Хенрик Фексеус - Искусство манипуляции. Как не дать себя обмануть
Другими словами, мне достаточно четырех простых шагов, чтобы создать экстремиста. Сначала мне нужно заставить вас согласиться с каким-то взглядом и закрепить это согласие, например подписавшись на бумаге или прикрепив значок на грудь. Затем мне нужно давать вам основания для подкрепления веры в новые идеи, пока они не станут частью вас самих. Теперь вы уже не можете избавиться от них или изменить, поскольку нельзя изменить часть себя. И в этот момент я атакую ваши новые взгляды, вынуждая защищаться. Поскольку вы уже не можете их изменить, то, чтобы избавиться от диссонанса, вы прибегаете к экстремистскому поведению (а именно этого, собственно говоря, я и жду). Вы начинаете общаться с другими экстремистами и становитесь все более фанатичным в своем поведении. Более того, для достижения эффекта бумеранга мне даже необязательно действительно атаковать ваши взгляды. Достаточно заставить вас поверить, что они атакованы или подвергаются критике. В этом случае вы будете защищать их не менее рьяно.
Именно этот метод используют лидеры сект, все время предупреждая сектантов об опасности, которая им грозит от людей, не разделяющих их убеждения. Таким образом, они укрепляют желание сектантов защищать свою веру от врагов, какой бы глупой она ни была и каким бы унижениям они ни подвергались в секте. Затем лидер секты сам переходит к атаке, обвиняя сектантов в том, что они утратили веру, и требует доказательств, что это не так, — доказательств в виде экстремистского поведения, или денежных пожертвований, или полного подчинения. И если люди этого не сделают, то их вышвырнут из секты в злой и преступный мир неверующих. Вот почему члены секты Heavens gate (Врата небесные) в 1997 году совершили коллективное самоубийство — не потому, что сошли с ума, а потому, что у них не было выбора.
Защита своих взглядов любой ценой снова и снова превращается в замкнутый круг, и в результате действия человека становятся все хуже и хуже. Каждый день манипуляторы будут требовать от своих жертв все большего. И им это удастся, потому что люди уже убедили себя в том, что подписались под призывом и действительно так думают. Этот выбор определил их настоящее и будущее. В результате они не могут расстаться с непрактичной покупкой, выбраться из религиозной секты, бросить неудачный бизнес-план или проголосовать за другого политика на выборах.
САМОСТОЯТЕЛЬНОЕ ИЗМЕНЕНИЕ ВЗГЛЯДОВ
Самовнушение — лучшее орудие манипуляций
В манипуляциях сознанием лучше всего, если человек сам убедит себя в том, что «это» хорошо (полезно, важно и т. д.). Всегда лучше, если вы сами поверите, что любите пельмени (или премьер-министра), чем если мне придется вас заставить в это поверить. Каждый раз, повторяя какой-то поступок, вы сами себя убеждаете в своей правоте. Поэтому вас постоянно просят привязываться и повторять, просто вы этого не замечаете. Чтобы убедить вас в том, что мои пельмени самые вкусные, нет лучше способа, чем попросить вас написать, почему вы их так любите и чем же они так хороши. И чем большее количество раз вы это запишите, тем лучше. Например, компании часто устраивают конкурс на придумывание лучшего слогана для их продукции. Вас просят придумать что-то яркое, оригинальное и эффективное, но для начала вас нужно заинтересовать этим конкурсом. Сделать это проще простого: нужно только дать вам начало фразы и попросить ее закончить. Ваш мозг обожает достраивать картинки и решать головоломки, поэтому вам будет трудно удержаться и не закончить фразу. И хотя вы обычно не участвуете ни в каких конкурсах, вы внезапно можете обнаружить себя сидящим перед коробкой хлопьев и придумывающим рекламные слоганы.
Вас привлекла незаконченная фраза, но теперь вы сидите и подбираете доводы в пользу того, что эти хлопья лучше, чем другие. Психологически это работает так: чем больше вы найдете аргументов в пользу того, что мои пельмени лучшие в мире, тем больше шансов, что вы выберете их президентом (ой, простите, я хотел сказать — купите их на обед). Вы убедите самих себя в том, что должны их съесть.
Но одно дело думать, а другое — говорить. Старинная китайская мудрость звучит так: «Решая, какому политику верить, смотрите не на губы, а на руки». Это означает, что нужно не только слушать слова политика, но и смотреть, что реально он делает. Только по поступкам можно оценить человека. Во время войны в Корее мы получили очередное тому подтверждение. Китайский лагерь военнопленных (американских солдат) был устроен так, что пленные должны были вести себя определенным образом. Китайцы знали, что поступки влияют на самосознание и что им очень быстро удастся повлиять на мышление американцев. Целью же их было превратить капиталистов в хороших коммунистов, которые возненавидели бы Америку. Они этого добивались, сначала подвергая военнопленных пыткам и издевательствам, вызывавшим сильнейший психологический стресс. При этом они не позволяли пленным держаться вместе, всячески разрушая связи между солдатами. В результате пленные отчаялись, измученные и оголодавшие, они не знали, во что им верить. Затем китайцы начали бомбардировать их пропагандой: заставляли петь коммунистические песни, писать длинные восхваления коммунистическому режиму и зачитывать их вслух другим солдатам. Китайцы были изобретательны в своих методах и легко манипулировали изнуренными, отчаявшимися людьми.
Военнопленным все время обещали: если они будут сотрудничать, условия их жизни улучшатся. Единственным выходом для них было изменить свои взгляды. Из семи тысяч военнопленных 70 % стали коммунистами, но единицы из них остались верны коммунистическим взглядам по возвращении домой. Это не означает, что они притворялись в лагере. Но что же тогда с ними там произошло? Именно в связи с этой историей был впервые использован термин «промывка мозгов».
Разумеется, китайский лагерь военнопленных это экстремальный пример, но если подумать, мы своим поведением все время заявляем о том, кем на самом деле являемся. Делаем мы это бессознательно. И речь идет не только о поступках, но и о мыслях. Иногда это происходит сознательно, например, когда у нас болит голова, мы делаем вывод, что простужены. Но не всегда эти выводы верные. Например, мы можем неправильно истолковать сигналы своего тела и принять простуду за влюбленность. Не верите? Тогда посмотрите на следующий пример.
Красивая женщина подходила к мужчинам в парке и просила заполнить анкету для одного опроса, при этом она флиртовала с мужчинами и давала свой номер телефона на случай, если они захотят с ней пообщаться. По тому, сколько мужчин потом позвонили и пригласили женщину на свидание, ученые узнали, скольким она понравилась. Но я не сказал вам об одной детали: женщина подходила не ко всем мужчинам подряд, а только к тем, кто шел по шаткому мосту над глубоким оврагом, и к тем, кто сидел на скамейке рядом с мостом. Как оказалось, позвонили именно те мужчины, которых опрашивали на мосту. При этом мы имели дело с одним парком, с одной и той же женщиной и с одной и той же анкетой. Так в чем же дело?
Все объяснялось тем, как мужчины себя чувствовали. У тех, кто стоял на мосту, пульс был учащен, а дыхание затруднено. И именно в тот момент они получали номер телефона красивой женщины. Они не думали о том, что пульс у них участился из-за опасного места, а не из-за красивой женщины, они спутали эти ощущения и решили, что она им понравилась. Другими словами: «Что-то это мне стало так жарко? Наверно, это женщина действительно горячая штучка».
Из опрошенных на мосту над глубоким обрывом 65 % мужчин позвонили потом этой женщине. Из сидевших на скамье это сделали только 30 %. Мужчины совершили ошибку, решив, что им понравилась женщина. Вот так это работает. Иначе почему люди на первом свидании предпочитают идти в парк аттракционов? Если вы хотите, чтобы кто-то вами заинтересовался, лучше всего прокатить его (или ее) на американских горках. Или, по крайней мере, попросить пробежать с вами кросс. И не забудьте надеть что-нибудь красное.
Ситуацию самовнушения можно создать искусственно. Например, во время групповой дискуссии или попросив кого-то сыграть роль противника, нападающего на чьи-то взгляды (таким образом заставив вас защищать свои взгляды всевозможными средствами). Можно поступить так же, как поступили в полиции с Брэдом Пейджем. Его вынудили представить, каково это было — убить свою девушку. Это самые эффективные инструменты убеждения. Исследования показывают, что достаточно только попросить человека представить, как он убеждает других людей в правоте взглядов, чтобы изменить его собственные взгляды.
Метод самоубеждения очень эффективен, потому что источником информации в данном случае является самый достоверный, самый надежный, самый уважаемый и заслуживающий полного доверия источник — вы сами.
