Михаил Кипнис - Тренируем умение вести за собой, быть лидером, «мотором» и вдохновителем
Решительные люди находятся посередине между двумя типами личностей: покорными, которых зачастую упускают из виду, даже когда они вносят ценный вклад в дело, и доминирующими, к которым прислушиваются всегда, вне зависимости от того, разумны ли их слова.
Вот простой способ стать решительным: искренне выражать свои чувства, быть честным и стоять на своем. Такое поведение не разрешит незамедлительно любую сложную ситуацию, но оно будет иметь два ключевых последствия: сократит количество возникающих у вас на работе проблем с сотрудниками и позволит вам постоять за себя, когда нужно разобраться со сложными людьми.
Сохраняйте спокойствие, даже когда вы раздражены, рассержены или огорчены. Как отмечалось, решительный подход состоит в том, что вы даете другому лицу понять, какие чувства у вас вызывает его поведение; но вы должны это объяснять словами, а не потоками слез или вспышками ярости. Вы можете сформулировать свое отношение так, чтобы собеседник не занял оборонительную позицию, а пошел на сотрудничество.
Организовывайте обратную связь – техники общения с другими людьми неконфронтационным образом. Обратная связь особенно хорошо работает при решении проблем, возникающих постоянно, когда вы имеете дело со сложными людьми.
Когда у вас будет время поразмыслить над проблемами с людьми, вас окружающими, вам нужно задать себе вопрос: а не может ли иногда проблема состоять в вас самих? У некоторых людей возникает больше проблем со сложными личностями, чем у других, и это может быть хорошим индикатором того, что по крайней мере часть проблемы кроется в них самих.
Пятенко С. В.
Как работать со сложными людьми, www.elitarium.ru
53. ВНУТРЕННИЙ ГОЛОС
Цели:
а) предложить членам группы практически опробовать стиль слушания, необходимый для убеждения и эффективного сотрудничества;
б) развить лидерские качества, навык анализировать информацию о партнере по переговорам;
в) потренироваться в психологической подстройке к партнеру.
Размер группы: желательно не очень большой.
Ресурсы: листы бумаги, ручки.
Время: 30-40 минут.
В процессе общения наше внимание подвергается иногда серьезным перегрузкам. «Шумы», «помехи» в коммуникации возникают не только из-за того, что нам может быть:
• плохо слышно собеседника;
• плохо его видно;
• мы настроены против него или не готовы к контакту в данный момент;
• жарко / холодно, темно / светло...
• болит голова / желудок / тянет спину..
Таких внешних субъективно оцениваемых и реально существующих помех, «вампиров» внимания может быть множество. Но есть «вампир», который не был назван выше, хотя зачастую именно он «виноват» в том, что мы что-то недослышали, чего-то недопоняли, оставили неприятное послевкусие от разговора у собеседника, обидели его, задели невниманием.
У этого «вампира» есть имя – это наш ВНУТРЕННИЙ ГОЛОС!
Я предлагаю вам на секунду задуматься и «озвучить» слова, которые произносит ваш внутренний голос во время вашего разговора с кем-либо. Готовы? Запишем на доске «цитаты» вашего внутреннего голоса.
– Почему он обратился именно ко мне?
– Что ей от меня нужно?
– Что я теперь должен с этим делать?
– Могу ли я рассказать об этом Наташке?!
– Какая наглость – останавливать меня посреди улицы и даже не спросить, могу ли я сейчас слушать, интересен ли мне вообще весь этот бред!!!
– Какая милая у нее кофточка!
– Черт, опять застряну на полчаса.
– Неплохо бы пригласить ее в кино. есть у нее кто-то сейчас или нет? Нужно перезвонить Сереге, узнать, что он думает об этом.
– Чертовски неприятно пахнет его одеколон!
– А теперь – небольшой эксперимент. Я прошу выйти на площадку двух человек. Задача их будет одновременно и простой и сложной: им нужно будет вести двух-трехминутный диалог на любую тему. Сложность этой элементарной задачи будет определяться тем, что между ними встанут четверо-пятеро других участников группы, которые в процессе диалога партнеров будут вслух «озвучивать» реплики внутреннего голоса. Прежде чем выполнять задание, каждый из собеседников:
– напишет на листочке шесть – восемь предложений – ту информацию, которой он хочет поделиться;
– укажет сверхзадачу общения: для чего он сообщает ту или иную информацию, какие эмоциональные реакции хочет вызвать, какие свои чувства, побуждения, скрытые мотивы хочет передать.
Начинаем!
(Сцена-диалог с «включениями» внутреннего голоса.)
– Давайте обсудим, что произошло.
– Каково эмоциональное состояние участников нашей общающейся пары?
– Что вы чувствовали во время упражнения?
– О чем «вещал» ваш личный внутренний голос? Совпадали ли его реплики с теми голосами, которые добавляли в хор ваши товарищи?
– Вспомните и перескажите нам смысл высказываний – ту информацию, которую вы получили от собеседника.
– А теперь попытайтесь рассказать о том, какой, по-вашему, эмоциональный посыл был заложен в его обращении к вам!
Давайте проверим ваши предположения по записям собеседника.
– Как вы можете охарактеризовать ваш опыт коммуникации с «включенными внутренними голосами»?
– Является ли такая коммуникация эффективной, на ваш взгляд?
– У вас есть предложения по повышению эффективности общения в этой связи?
54. КУПИ-ПРОДАЙ
Лидер – торговец энтузиазмом...
Б. ЗандерЦели:
а) предложить членам группы практически опробовать стиль отношений, необходимый для успешных продаж, убеждения и эффективного сотрудничества;
б) развить лидерские качества, умение анализировать информацию о партнере по переговорам;
в) потренироваться в психологической подстройке к партнеру.
Размер группы: желательно не очень большой.
Ресурсы: бланки заданий, ручки.
Время: для группы оптимальных размеров это упражнение потребует от 40 минут до полутора часов.
Ход игры
По заданию ведущего группа разбивается на пары.
Всем парам предлагается представить себя участниками оптового рынка продаж. Один из участников пары будет продавцом, другой – покупателем. (Роли выбираются самими участниками либо определяются ведущим.)
Дальнейшие события развиваются по законам рыночной экономики: у продавца есть древесина, металл и уголь, которые он хочет продать подороже. В то же самое время покупатель, заинтересованный в покупке этих материалов, хочет выиграть на понижении цены в свою пользу.
Ведущий раздает «продавцам» и «покупателям» бланки таблиц, ПРЕДУПРЕДИВ ЗАРАНЕЕ О ТОМ, ЧТО КАТЕГОРИЧЕСКИ ЗАПРЕЩАЕТСЯ ПОКАЗЫВАТЬ ДРУГ ДРУГУ В ПАРЕ ДАННЫЕ ТАБЛИЦ ИЛИ РАССКАЗЫВАТЬ ПАРТНЕРУ ОБ ИХ СОДЕРЖАНИИ!
По сигналу ведущего начинается десятиминутный торг, который происходит путем «обмена» буквенными обозначениями, приведенными в таблицах «покупателя» и «продавца». К примеру, предложив за древесину цену В, «покупатель» ожидает, что его прибыль составит $3000. «Продавец» принимает решение, исходя их соображений, что цена В для него – это прибыль в $250. Торг идет ТОЛЬКО с использованием букв, без открытия «секретов ценообразования», т. е. партнеры не должны знать о цифрах возможной прибыли конкурента.
Через десять минут после открытия торгов ведущий предупреждает о последних двух минутах работы, после чего игра завершится. Следующие пять минут посвящаются самостоятельному анализу результатов торгов. Каждый пишет на листе ответ на следующие вопросы:
• Какой товар, по его мнению, был наиболее важен для его партнера?
• Какой товар, по его мнению, был наименее важен для его партнера?
Вопросы для обсуждения всей группой по итогам игры
(Обсуждение проводится по отдельности для «покупателей» и «продавцов».)
? С какими трудностями в ходе игры вам пришлось столкнуться? Считаете ли вы себя стороной выигравшей или же проигравшей? (Партнеры по парам пока не обнародуют истинное положение вещей, известное им по данным своих таблиц.)
? Какие сделки вам удалось заключить и довольны ли вы результатами торгов?
? Какие стратегии и тактики продаж вы использовали в ходе игры?
? Кто может похвастаться тем, что раскрыл в ходе торгов «карты» противоборствующей стороны?
? Насколько открытым был ваш торг? Объявлялись ли предпочтения сторон или о них приходилось догадываться? Что помогало догадкам: слова, фразы, мимика, язык тела, интонации?
? Поразмышляйте над тем, проживали ли вы в жизни подобные ситуации торгов / переговоров. Использовали ли вы в данной игре уроки прошлого подобного опыта или, наоборот, пытались исправить прошлые ошибки?
? Можно ли считать опыт прошедшей игры опытом универсальным, выходящим за рамки отношений купли-продажи? Сформулируйте, пожалуйста, результаты этого опыта.
