Александр Кичаев - Жесткие переговоры в стиле агентурной вербовки. Секреты влияния и власти в деловом общении
Отдыхать предпочитает среди своих, предаваясь спокойным занятиям. Скромен по натуре, однако ценит комфорт и уют. Вежлив в общении. Умеет утешить отчаявшихся, поднять тонус. Ценит свой душевный покой и стабильность.
Под присущей ему ледяной маской невозмутимости скрыта чувствительность. Если ему кто-то нравится или не нравится – этого не покажет. Стремится сохранить независимость и не поддаваться каким-либо чувствам. В своих чувствах очень постоянен, не склонен к приключениям, готов к зависимости от человека, который ему очень дорог.
Обычно держится в тени, но внутренне доволен, когда его там замечают. По отношению к себе ждет внимания, ласки, теплой улыбки. За хорошее отношение может многое простить, пойти навстречу даже в невыгодных для себя условиях.
Обладает ассоциативным мышлением, поэтому, представляя ему проект, следует наполнить свои доводы яркими деталями и нюансами. Для того чтобы подключилась его интуиция, нужно использовать побольше ассоциаций, образных или наглядных объяснений, подробностей, жестов руками. При этом он как бы рисует себе воображаемую картину, а потом считывает ее.
Стараясь убедить его в чем-либо, лучше всего взывать к его доброму сердцу, обратиться с просьбой, продемонстрировав теплоту.
ПРОБЛЕМЫ
Излишний скептицизм в отношении новых идей и начинаний, которые требуют для своего воплощения больших затрат энергии и энтузиазма. Это порождает консерватизм и пассивность.
Подвержен частым сомнениям и колебаниям. Ему плохо дается внутреннее равновесие. Не умея управлять своим настроением, бывает то излишне придирчивым и ворчливым, то чересчур добрым и уступчивым. Его эмоции отражаются на окружающих. Из-за скрупулезности ему не всегда хватает времени и сил доводить начатое до конца. Осторожен и нерешителен в новых начинаниях. Не любит спешить, суетиться, недоверчиво относится к людям, забегающим вперед. Склонен к пессимизму, часто осторожничает и уходит от радикального решения возникающих проблем.
Излишне щепетилен и педантичен. Зачастую вникает в каждую мелочь, рискуя погрязнуть в изучении несущественных деталей. Эти нерациональные затраты времени и энергии могут привести к общему переутомлению и даже потере интереса к выполняемой работе.
Бывает упрям и несговорчив, если уверен в своей правоте, которую доказывает фактами. Прямому волевому воздействию не подчиняется. Не любит делать комплименты, считает более честным говорить о недостатках. Ему трудно применять волевое давление или долго уговаривать другого что-либо сделать.
Ему не присущи оперативность в делах, смелость и решительность в экстремальных ситуациях, заботливость и гостеприимство по отношению к людям, в которых он не заинтересован, эмоциональное сопереживание.
ЛИДЕРСКИЕ ХАРАКТЕРИСТИКИ
Хорошо решает стратегические задачи.
Не склонен к лидерству. При необходимости более адекватно может выразить себя в роли фронтального лидера.
Способ установления делового контакта далек от эмоционального отношения. Деловая активность базируется на принципе «минимум усилий – максимум пользы и выгоды».
Система взаимодействия с подчиненными основана на принципе коллегиальности, выявлении и максимальном использовании их возможностей.
Относится к сотрудничающему типу поведения с элементами компромиссного типа.
Достигает крупных результатов за счет максимального использования имеющихся ресурсов. Эмоционально воздействовать на людей не может.
Управление согласуется с общепринятыми этическими и профессиональными нормами.
Мотивы и цель: сохраняющие систему. Нацелен на прибыль в рамках договоренностей, правил, закона (по возможности).
Отношение к закону: оправдано то, что можно делать законно, но закон создан для слабых.
Стратегия: управление, ориентированное на системообразующие цели и связи.
Чичиков (ЛИЭ) и Ноздрев (СЭЭ)
А теперь перейдем к анализу взаимоотношений описанных персон на примере фрагментов из гоголевских «Мертвых душ».
Итак, отношения ЛИЭ и СЭЭ. Их можно назвать легкими, общение завязывается почти сразу, без затруднений. Партнеры энергетически подпитывают друг друга, поощряют взаимную активность. Такое общение очень притягивает. Однако при длительном общении наступает пресыщение, появляется усталость от слишком активного партнера. И тогда начинается психоэмоциональная отстройка. Но это длится недолго, и через некоторое время партнерам опять хочется испытать действие активизации. Таким образом, отношения могут приобрести характер пульсации. Устойчивости отношений мешает то, что партнеры начинают давать друг другу советы относительно слабых функций, вместо того чтобы взять эти проблемы на себя. Однако польза от таких словесных наставлений, несомненно, имеется.
Так называемые активационные отношения плохо подходят для повседневного общения, поскольку не обеспечивают оптимальной жизнедеятельности. Но в переговорах, которые происходят лишь время от времени, или в исключительных случаях эти две дуальные диады, встречаясь друг с другом, благодаря отношениям активизации испытывают ощущение приятного возбуждения и приподнятости, создается деловой тонус, иногда даже эйфория. Важно вовремя заканчивать встречу, так как слишком тесный и долгий контакт истощает энергетику активаторов. Заниматься совместным проектом им бывает трудно также по причине ненадежности, непредсказуемости партнера. Каждый поступает так, как ему хочется, совершенно не считаясь с интересами другого. Они не могут друг на друга положиться в полной мере.
Поскольку общение идет по восходящей, люди, имеющие дело с активатором, более энергичны, деятельны, организованны. Иногда партнеры в отношениях активации чувствуют психическую усталость, но она быстро проходит....– А что брат, – говорил Ноздрев, прижавши бока колоды пальцами и несколько погнувши ее, так что треснула и отскочила бумажка. – Ну, для препровождения времени, держу триста рублей банку!
Но Чичиков прикинулся, как будто и не слышал, о чем речь, и сказал, как бы вдруг припомнив:
– А! Чтоб не позабыть: у меня к тебе просьба.
– Какая?
– Дай прежде слово, что исполнишь.
– Да какая просьба?
– Ну, да уж дай слово!
– Изволь
– Честное слово?
– Честное слово.
– Вот какая просьба: у тебя есть, чай, много умерших крестьян, которые еще не вычеркнуты из ревизии?
– Ну есть, а что?
– Переведи их на меня, на мое имя.
– А на что тебе?
– Ну да мне нужно.
– Да на что?
– Ну да уж нужно… уж это мое дело, – словом, нужно.
– Ну уж, верно, что-нибудь затеял. Признайся, что?
– Да что ж затеял? из этакого пустяка и затеять ничего нельзя.
– Да зачем же они тебе?
– Ох, какой любопытный! ему всякую дрянь хотелось бы пощупать рукой, да еще и понюхать!
– Да к чему ж ты не хочешь сказать?
– Да что же тебе за прибыль знать? ну, просто так, пришла фантазия.
– Так вот же: до тех пор, пока не скажешь, не сделаю!
– Ну вот видишь, вот уж и нечестно с твоей стороны: слово дал, да и на попятный двор.
– Ну, как ты себе хочешь, а не сделаю, пока не скажешь, на что.
«Что бы такое сказать ему?» – подумал Чичиков и после минутного размышления объявил, что мертвые души нужны ему для приобретения весу в обществе, что он поместьев больших не имеет, так до того времени хоть бы какие-нибудь душонки.
– Врешь, врешь! – сказал Ноздрев, не давши окончить. – Врешь, брат!
Чичиков и сам заметил, что придумал не очень ловко и предлог довольно слаб.
– Ну, так я ж тебе скажу прямее, – сказал он, поправившись, – только, пожалуйста, не проговорись никому. Я задумал жениться; но нужно тебе знать, что отец и мать невесты преамбициозные люди. Такая, право, комиссия: не рад, что связался, хотят непременно, чтоб у жениха было никак не меньше трехсот душ, а так как у меня целых почти полутораста крестьян недостает…
– Ну врешь! врешь! – закричал опять Ноздрев.
– Ну вот уж здесь, – сказал Чичиков, – ни вот на столько не солгал, – и показал большим пальцем на своем мизинце самую маленькую часть.
– Голову ставлю, что врешь!
– Однако ж это обидно! что же я такое в самом деле! почему я непременно лгу?
– Ну да ведь я знаю тебя: ведь ты большой мошенник, позволь мне это сказать тебе по дружбе! Ежели бы я был твоим начальником, я бы тебя повесил на первом дереве.
Чичиков оскорбился таким замечанием. Уже всякое выражение, сколько-нибудь грубое или оскорбляющее благопристойность, было ему неприятно. Он даже не любил допускать с собой ни в каком случае фамильярного обращения, разве только если особа была слишком высокого звания. И потому теперь он совершенно обиделся.
– Ей-богу, повесил бы, – повторил Ноздрев, – я тебе говорю это откровенно, не с тем чтобы тебя обидеть, а просто по-дружески говорю.
– Всему есть границы, – сказал Чичиков с чувством достоинства. – Если хочешь пощеголять подобными речами, так ступай в казармы, – и потом присовокупил, – не хочешь подарить, так продай.
