Поймать лжеца - Мартьянова Людмила Михайловна
4. Подстройка под ценности. Это самый верный способ стать ближе и получить аванс доверия. Твоя задача — слушать и слышать о тех ценностях, о которых человек не может не говорить. Он всегда их отражает в речи или во внешних проявлениях. Подмечай значимые для собеседника моменты, например занятия спортом, семейные ценности, важность внешних атрибутов успеха и другие. При упоминании собеседником своих детей обрати на это внимание и прояви интерес, спроси об их поле и возрасте, или при демонстрации им атрибутов успешного человека (дорогой телефон, ключи от авто) дай понять, что ты увидел их и оценил.
5. Подстройка под эмоции. Она связана с эмпатией и важностью обратной связи. Но подстраиваемся мы не под все эмоции. Отражай радость, удивление и печаль. Радость как позитивную эмоцию, удивление как нейтральную эмоцию, а печаль как объединяющую эмоцию, ведущую к рамке «мы». Гнев, презрение, отвращение и страх мы не копируем при общении.
6. Подстройка под общий опыт. Еще один прекрасный вид раппорта. Ты можешь подстроиться под общее: место рождения, место отдыха, любимую спортивную команду, предпочитаемый вид спорта, хобби, имена детей и даже ветку метро. Как только услышал о том, что вас объединяет, отмечай сразу, упомяни об этом в беседе. Вспомни сам, как меняется твое отношение к другому человеку, как только ты узнаешь, что он твой земляк, или что у него такая же порода собаки, или что марка автомобиля у вас совпадают. Мы в это момент как будто рассуждаем так: «Этот человек похож на меня, значит, он не может или не должен быть плохим человеком».
Говори с оппонентом о том, что вас объединяет. Если не находишь общего опыта, тогда похвали человека за его опыт, придай ему значимость. Искренне поинтересуйся и восхитись тем, чем он занимается. Это не будет лишним, люди всей душой хотят быть значимыми, помоги им в этом. Например: «Вы 12 лет играли в баскетбольной команде? Как интересно! Всегда поражала выносливость баскетболистов!» Важно ни в коем случае не выказывать пренебрежения или негативного отношения к опыту человека. Старайся в течение выстраивания симметричного раппорта избегать слова «нет», споров.
И еще несколько важных уточнений при создании симметричного раппорта:
• Создай состояние комфорта. Человеку должно быть комфортно в твоем присутствии. Для этого есть множество каналов и вариантов поведения.
• Работай с тем, что есть. Если нет близкого опыта, не выдумывай ничего, иначе при уточняющих вопросах со стороны визави ты можешь попасть в неловкое положение. Часто случается, что собеседник может быть не настроен на пространные беседы о хобби и прочем, и тогда подстройка к этому опыту ничего не даст. Такое происходит сплошь и рядом при беседе с упорядоченными, склонными к ворчливости и негативизму типам личности (эпилептоидному психотипу). Такие люди предпочитают разговоры по делу без потери времени. В этом случае подстраивайся под их психологические особенности: «У нас мало времени, предлагаю начать и останавливаться только на важных моментах». И это же уточнение касается и состояния верификатора. Если чувствуешь, что ресурсов для качественного создания симметричного раппорта не хватает, не выдавливай из себя. Иногда только непринужденная манера и лаконичность срабатывают лучше, чем вымученная подстройка под опыт.
• Демонстрируй естественность и искренний интерес. Никакой фальши и неконгруэнтности. Если начал показывать эмоцию, то продолжай в соответствии с длительностью этой эмоции. Удивление — короткое, радость — средней продолжительности. Интерес чуть дольше, чем радость. У меня в практике был случай с девушкой-практиканткой. Она проводила проверку после практики со мной, я дала ей «зеленый свет» на ведение беседы. Когда в начале проверки мужчина рассказал, что у него пятеро детей, девушка проявила короткое удивление и такое же короткое проявление интереса: «О, ничего себе! Интересно. Что еще можете рассказать о себе?» Тема пяти детей была бы прекрасным способом подстроиться и придать значимость этому мужчине. Поэтому здесь два варианта: либо не начинать, либо делать хорошо.
• Не переигрывай. Проявленный интерес должен быть искренним, демонстрируемые эмоции должны быть адекватны ситуации.
• Проявляй активное слушание и будь внимательным при восприятии информации. Верификатор, подстраивающийся под несуществующий опыт из-за невнимательности, — грустное зрелище.
Итак, резюмирую: раппорт необходим для того, чтобы формула верификатора работала еще эффективнее. Вкупе с психологической установкой мы создаем два вида раппорта: ролевой и симметричный. Что это нам дает:
• возможность получить больше достоверной информации;
• желание собеседника рассказать больше, чем изначально он хотел рассказать;
• появление отрицательных эмоций и реакций собеседника при попытке нам соврать;
• выявление базовой линии поведения собеседника в комфортной обстановке;
• создание ощущение доверия к специалисту.
Задание для самостоятельной работы: потренируйся по вхождению в симметричный раппорт с незнакомыми людьми.
Провокации в детекции лжи
А вы свою жену еще бьете или уже прекратили бить?
Этой теме я уделю много внимания. В работе верификатора провокации занимают не последнее место, повышая уровень его КПД, разоблачений, получений признаний. В этой главе я постараюсь ответить на вопрос: провокации — это яд или лекарство? Итак, поехали.
Провокации играют важную роль в маркетинге, политике, искусстве, военном деле, в отношениях между отдельными людьми, между юридическими лицами и государствами. И не только. Провокаторы окружают нас в обычной жизни, используя скрытые и явные провокации. Пример явных провокаций — явное оскорбление, унижение, сомнение в ваших возможностях и даже в половой принадлежности — «Ты мужик, или где?». Неявная провокация часто выступает как манипуляция, с помощью которой из нас могут пытаться вытащить какую-то информацию или побудить нас к каким-то действиям. Кто-то делает это намеренно, а кто-то просто привык так разрушительно общаться. Но в этой главе я не буду рассуждать на тему деструктивности провокаций в общении или о том, как защититься от провокаторов. В этой главе я снова коснусь вопроса этичности применения провокаций в работе верификатора.
Для начала давай разберемся, что такое провокация. Не зря дословно с латинского слово «провокация» переводится как «вызов». В контексте коммуникации провокация — это действие или ряд действий с целью вызвать ответное действие, бездействие или эмоцию провоцируемого, это своего рода подстрекательство на определенное поведение того, кого провоцируют. Провокация является весьма эффективным методом психологического влияния на человека и потому часто используется провокаторами для достижения своих целей. С ее помощью можно вызвать у человека необдуманную, спонтанную реакцию, из-за которой он начнет совершать ошибки под воздействием условий и своих эмоциональных состояний. Не зря провокацию еще можно назвать хорошо продуманным и целенаправленным раздражителем, пробуждающим в людях определенные эмоции и чувства и толкающим их на необдуманные поступки. На те поступки, которые они без внешнего стимула не стали бы совершать. В главе «Принципы верификатора» я упомянула о том, что провокации — обязательная часть работы верификатора. Верификаторы обманывают, блефуют, задают массу неудобных вопросов. Провоцируют как вербально, так и невербально.
Я познакомлю тебя с рядом провокаций, которые использую в работе. Часть из них я «подсмотрела» у Фрэнка Фаррелли — основателя провокативной терапии. Что это за направление, и кто такой Фрэнк Фарелли? В широком кругу имя Фрэнк Фарелли простому обывателю может ни о чем не говорить. Однако в мире психотерапии — Фрэнк Фарелли — отдельно стоящая фигура, к которой невозможно относиться нейтрально. Яркий человек, смелый экспериментатор, мастер провокаций, один из создателей коучинга, великолепный клиницист, талантливый импровизатор, гений и настоящий профессионал, преданный своему делу. Фрэнк Фарелли — американский психотерапевт, создатель уникального направления — провокативной терапии.
