Хенрик Фексеус - Искусство манипуляции. Как читать мысли других людей и незаметно управлять ими
Большая власть предполагает большую ответственность.
Тактичное предложение
Иногда людям кажется, что им самим пришла в голову эта здоровская идея, но на самом деле они стали жертвой эффективных манипуляций. СМИ и рекламщики используют их в самой откровенной форме. Газета «Дагенс Нюхетер» несколько лет вела рекламную компанию под названием «Ваши взгляды — чьи они?».
Суггестия (от англ. suggestion) — это предложение нашему подсознанию. Обычно, получив предложение, мы его обдумываем и принимаем решение. Часто от нас требуется особенное поведение или мнение. Почему манипуляторы предпочитают обращаться к нашему подсознанию, а не к нашему разуму? Потому что подсознание ничего не анализирует — во всяком случае, так тщательно, как наше сознание.
Сознание фильтрует информацию, анализирует предложение и выбирает, как ему поступить: «Я с удовольствием приду» или «Нет, я пока не голоден». Бывает, что сознание запрашивает дополнительную информацию: «А что на ужин?» Предложение, сделанное подсознанию, обходит все эти фильтры. Оно воспринимает предложение как объективную реальность. Если кто-то говорит, что апельсины вкусные, то мы можем выбрать, верить или не верить. Но если наше подсознание получает сообщение «апельсины вкусные», мы принимаем это как факт: апельсины вкусные — и точка.
Не только СМИ и реклама делают такие предложения, мы сами в повседневном общении пытаемся манипулировать другими при помощи языка жестов и вербальной коммуникации. Сейчас мы изучим этот предмет поближе. Гораздо легче читать мысли других, если мы сами решили, что им думать.
Не думайте о розовых слонах
Сила отрицания
Самый простой способ заставить человека подумать о чемто — это запретить ему думать об этом. Прежде чем не делать что-то, люди сначала должны представить, что именно они не должны делать и как.
«Не думайте о розовых слонах!» Услышав подобную просьбу, мы автоматически представляем себе, как выглядит розовый слон, а потом представляем, как о нем не думать. Но уже поздно! Мы подумали о розовых слонах, хотя нас просили этого не делать.
Возможно, вас вообще не интересует личная жизнь знаменитостей, но, увидев заголовок в газете: «Пэрис Хилтон отрицает роман с Биллом Клинтоном», сначала вы выстраиваете у себя в голове логическую цепочку Пэрис — роман — Клинтон и только потом добавляете «отрицает». Газета не сказала вам ничего нового, но в вашей голове появилась новая мысль, которой не было раньше. И эта мысль настолько шокирующая, что любые «нет» и «отрицает» бледнеют рядом с ней. Ох уж эта Пэрис…
Абстрактные отрицания
Мы с детства изучаем абстрактные явления. Поскольку абстрактные вещи нельзя встретить в реальности, в отличие от обычных слонов и Пэрис Хилтон (тут я не совсем уверен), их трудно запомнить. Говоря ребенку «Не качайся на стуле», вы одновременно сообщаете ему, что на стуле можно еще и качаться. Запомнить, что такое «качаться на стуле», легче, чем «не качаться на стуле». Это еще и легко представить. Каждый раз прося ребенка не качаться на стуле, вы напоминаете ему о том, как это здорово — качаться на стуле. В конце концов один вид стула будет вызывать у ребенка желание покачаться на нем, хотя вы тысячу раз просили не делать этого. Другие примеры:
Ты ведь больше не выпиваешь? Перестань бить младшего брата!
Еще один классический пример: Не переживай! Не сложно встретить того самого!
Ты его не пропустишь!
Какие картинки возникают у вас в голове при этих словах?
Проследили ход своих мыслей? Правильно. Именно так это и работает. Чем чаще вы слышите, что делаете что-то, тем больше желания испытываете сделать именно это. Если у вас раньше были проблемы с алкоголем и вам постоянно задают вопрос: «Ты ведь больше не пьешь?», вы и сами не заметите, как рука потянется к бутылке.
Вот почему дети, которые только что научились водить велосипед, постоянно во всех врезаются. Им тысячу раз говорили «Не задави тетю», и они так сосредоточены на том, чтобы не задавить тетю, что их руки помимо воли направляют велосипед на первую попавшуюся старушку. Как я сам когдато врезался на скутере в единственный пенек посреди огромного поля, который был метрах в пяти от лыжни, — и я тысячу раз велел себе не врезаться в него.
Любой профессиональный тренер скажет вам, что если концентрироваться на препятствиях, а не на цели, то они неизбежно возникнут. Не думайте о розовых слонах!
Плохое слово
Лично я считаю, что частицу «не» вообще нужно запретить, потому что невозможно что-то не делать. Мы всегда что-то делаем. Попробуйте предложить ребенку не делать чтонибудь, потом скажите, что вы хотели бы, чтобы он сделал, и сравните результат. Вот так функционируют взрослые. Действие, как и мысль, — это энергия в движении. Энергию невозможно остановить. Она может только перейти в другую форму. Невозможно что-то не делать или не думать. Единственное, что можно сделать, — это направить энергию в другое русло.
Поэтому вместо того, чтобы просить кого-то не делать что-либо и таким образом не вкладывать ему в голову ненужные вам мысли, не лучше ли прямо сказать, что вы хотите? Так гораздо больше шансов получить желаемый результат. Кроме того, поверьте мне, так вы проявите больше фантазии и изобретательности при формулировании ваших желаний.
Не знаю почему, но у людей вообще очень много проблем с общением. Почему-то нам проще говорить о том, чего нет или быть не может, чем о том, что есть. А ведь наши слова и мысли формируют нашу с вами реальность. Именно с помощью слов мы создаем то или иное восприятие у себя и у окружающих. Вспомните Никсона: «Я не мошенник». Можно не пить, но при этом быть алкоголиком, а можно просто быть трезвенником. Можно пытаться не расстраиваться, а можно просто быть в хорошем настроении.
Я недавно разговаривал с человеком, который полгода назад пережил развод. Он был в сильной депрессии. Но мне кажется, я помог ему посмотреть на все иначе, когда попросил думать о себе как о свободном человеке, а не как о разведенном и одиноком. То, как вы описываете ваш окружающий Упражнение «нет» Попытайтесь в течение целого дня избегать слова «нет», и вы заметите, как часто вы им пользуетесь. Легче сказать, чего нам не хочется, чем сформулировать, чего именно нам хочется. Но все равно попробуйте! Вы заметите, как ваш настрой сменится на позитивный и насколько станет проще выражать свои желания! мир, влияет на ваше восприятие и настроение. Как вы хотели бы прожить свою жизнь? Двигаясь вперед? Или не двигаясь назад? Чувствуете разницу?
Немотивированное отрицание
Предложение с отрицанием «нет» производит наилучший эффект, когда произносится внезапно. Говоря о том, что он не хочет делать или не делает, человек характеризует не только себя, но и всех окружающих. Если бы Никсон вместо ударения на слове «не» (в фразе «Я не мошенник») сделал бы акцент на «я», то он бы намекнул, что в его окружении есть мошенники.
Внезапное немотивированное отрицание может многое нам сказать. Когда политик заявляет: «Наша партия не нацистская», он таким образом намекает на то, что другие партии именно такими и являются. Согласны? А ведь он ничего такого не сказал, тем не менее в нашей голове уже сформировалась четкая картина. И мы уже точно знаем, за кого голосовать на выборах. Правда, нашу уверенность может поколебать очередная, внезапно попавшаяся нам на глаза газетенка, которая заставляет нас забыть слова предыдущего политика…
Взять на себя командование
Предложения можно делать и другим способом. Когда мы говорим с другими, не всегда понятно, что мы имеем в виду. Слова можно толковать по-разному. Часто при общении возникает недоразумение. Чтобы понять, что именно хочет сказать человек, нужно обращать внимание на контекст, на его позу, язык тела, тон голоса и выражение лица.
Но даже при этом наше подсознание способно по-разному истолковывать слова. Общение может происходить на нескольких уровнях, так же как и интерпретация. То, как мы понимаем слова собеседника (точнее, то, что, как нам кажется, мы понимаем), — это интерпретация первого уровня. Наше подсознание тем временем интерпретирует слова на других уровнях, не менее важных.
Знаю, что пока выражаюсь туманно, но скоро вы все поймете. Вот вам пример. Кто-то говорит: «Мне плохо, Хенрик». Я понимаю эту фразу так: человеку стало плохо, и он хочет сообщить об этом мне. Но в этой фразе есть скрытая команда: «Мне плохо, Хенрик». Стоит ему повторить эту фразу достаточное число раз или дать мне несколько таких скрытых команд, как я тоже начну чувствовать себя плохо.
