Роберт Каплан - Ваше предназначение
— Почему? — спросил он.
Он не видел в этом никакого смысла. Начальник объяснил это изменениями в функциональных требованиях. Теперь на его должности акцент делался на способности эффективно решать проблемы клиентов, а также на работе с техническими службами компании для удовлетворения клиентских потребностей и запросов.
Как бы то ни было, адаптироваться к переменам наш специалист по продажам умел. Он был дипломированным инженером, к тому же отлично разбирался в продуктах и системах. Круг его обязанностей сузился, поскольку он не проявил инициативы, чтобы привести свою работу в соответствие с меняющимися потребностями рынка, новыми технологиями и клиентскими запросами. Его начальник мог оценивать его только по очевидным итогам работы, в результате чего пришел к выводу об ограниченности возможностей и потенциала роста этого специалиста по продажам.
Как такое могло случиться? Нашему знакомому было настолько комфортно вести работу своими обычными методами, что он не изучил новые потребности рынка и не пересмотрел свое понимание рабочих требований с учетом изменившихся реалий. Он считал, что инициативу по повышению его квалификации возьмет на себя компания, если сочтет это необходимым. Своей обязанностью он это не считал; а потому не распознал перемен в ключевых задачах, определявших качество работы.
Замечу еще раз: дело было не в его неспособности провести такой анализ. В начале карьеры он тщательно проанализировал предъявляемые к нему требования и привел уровень своих навыков в соответствие с этими требованиями. Однако мир менялся, а он больше не возвращался к такому анализу и не посещал разнообразные курсы повышения квалификации, организуемые компанией.
— Все шло хорошо, — размышлял он. — Меня любили клиенты. В компании меня уважали. Я где-то даже гордился неким легким налетом эксцентричности и имиджем этакого одинокого волка, которому не надо учиться. Если я все-таки ходил на занятия, то не особо вслушивался в то, чему там учили, и не очень-то стремился реализовать полученные знания на практике. Ну зачем мне это — ведь я и так звезда продаж!
Он стоял перед важнейшим выбором: затаить обиду на компанию за то, что у него отобрали клиентов, или же заново проанализировать предъявляемые к нему требования и адаптироваться под них. Значительная часть карьеры была впереди. Он был привязан к компании, ему нравилась его работа. Как и раньше, он считал, что работа отвечает его квалификации. Он не хотел уходить и принял решение заново осмыслить три наиболее существенные задачи, решение которых определяет эффективность. Он воспользовался корпоративными программами обучения, обнаружив вдруг, что ему нравится учиться и совершенствовать мастерство с учетом последних достижений отрасли. Он установил жесткий контроль над своим рабочим графиком, выделяя достаточное время на решение первостепенных задач.
Год спустя он снова связался со мной, сообщив, что ему вернули нескольких клиентов, которых он тогда потерял. Очевидно, его реакция на тот первый тревожный звонок вызвала уважение у начальника. Он сожалел, что дожидался неприятностей, чтобы соотнести свое понимание стоящих перед ним целей и задач с новыми реалиями и поменять курс соответствующим образом. Он пообещал себе больше никогда не повторять таких ошибок. К счастью, он смог вернуться к карьере, чтобы реализовать свои возросшие возможности.
Чистый лист бумаги
Если ты работаешь там, где тебе нравится, советую обратить внимание на перечисленные ниже шаги, которые помогут не отставать от жизни.
• Возьми чистый лист бумаги и сделай упражнение, касающееся твоей работы. Если бы ты начинал свою карьеру сейчас, какими были бы три задачи, критичные для достижения выдающихся результатов? Чтобы ответить на этот вопрос, если сочтешь нужным, обратись к коллегам и клиентам.
• Оцени, насколько твои навыки соответствуют этим задачам. Какое обучение и дополнительные знания требуются? Определи план своего развития.
• Убедись, что при распределении времени ты всегда исходишь из трех главных задач. Контролируй свое время в течение трех недель и определи, насколько твой график соответствует твоим приоритетам. Выясни, что обеспечивает соответствие или несоответствие. Разработай график работы с выделением не менее 70 % времени на решение ключевых задач. С этой целью рассмотри возможности делегирования неприоритетных задач или научись чаще говорить «нет». Повесь список из трех главных задач на стену и сверяйся с ним, прежде чем выделить время на другие занятия.
Эти три базовых шага большинство из нас (в том числе и я) перестают выполнять просто из-за лени. Этого делать нельзя — периодически возвращайся к этому упражнению.
Заставить тебя свернуть с избранного пути не может никто — разве что ты сам
Карьера — это не спринт, а марафон. Совершенствовать навыки, проявлять увлеченность и соотносить свои усилия с требованиями времени — это прекрасно, но только до определенного этапа. Не менее важные факторы успеха — настрой, готовность к временным неудачам, сила воли: они помогут взять себя в руки, встряхнуться, поразмыслить над случившимся и продолжить движение вперед.
Неважно, работаешь ли ты на кого-то или управляешь собственной компанией — все равно от тебя потребуется немало душевной и физической энергии, чтобы последовательно совершенствоваться, повышать квалификацию и вкладывать всю душу в работу. Как бы ни вдохновляло тебя твое дело, некоторой доли досады, уныния и пресыщения не избежать.
Перечень раздражающих факторов нескончаем: плохой начальник, отсутствие повышения или низкая зарплата, неприятные коллеги, подчиненные или клиенты. От всего этого чувствуешь усталость и изнеможение. А если еще при этом меняется корпоративная культура, законы плохо влияют на бизнес, экономика приходит в упадок, а в семейной жизни начинаются проблемы или болеет ребенок… Одним словом, понятно, о чем я толкую. Такое случается сплошь и рядом, до последней капли выкачивая из человека силы и эмоциональную энергию. Еще хуже, что работа больше не радует. Что тогда?
Если ты действительно стремишься извлечь максимум из имеющихся возможностей, сохраняй уравновешенность и ясность мысли, найди в себе душевные силы и энергию неуклонно двигаться вперед. Неудачи, несправедливость и поведение окружающих способны выбить из колеи кого угодно. Чтобы с честью выйти из трудностей и испытаний, необходимо усвоить, что свернуть с избранного пути тебя не заставит никто, кроме тебя самого. В этом плавании капитан корабля — ты, и как капитан ты обязан найти способ справиться со всеми невзгодами, дрязгами, превратностями судьбы. Поразмыслив над этим заранее, ты не потеряешь ориентиры в минуту испытаний.
Справиться с болезненной неудачей
Мне позвонил бывший коллега. Он был вне себя, узнав, что его обошли с повышением по службе. Его начальник сообщил; что в этом году он не назначен управляющим директором, но у него есть возможность занять этот пост в будущем году. Он позвонил мне, чтобы обсудить случившееся. Заканчивая, он рассказал о своей реакции на это известие:
— Я устроил начальнику разнос и пулей вылетел из кабинета. Я был в ярости. Я работал как вол, чтобы получить эту должность. Начальник сказал, что отстаивал мою кандидатуру, но мне от этого не легче. Мне неудобно перед коллегами. Моя жена хотела устроить для меня небольшой прием после повышения; теперь ей неловко сказать друзьям, что все отменяется. Просто ужас!
Я спросил:
— Тебе по-прежнему нравится твоя работа? Тебе по-прежнему нравится твоя компания? Ты доверяешь руководству?
Он никак не мог успокоиться, но на все вопросы ответил «да».
Я посоветовал ему немедленно связаться со своим начальником:
— Извинись за свою неадекватную реакцию. Лучше всего лично. Ах: ты не можешь? А придется! Обязательно вернись завтра на работу и держи себя в руках, — добавил я. — Все внимание сосредоточь на работе. Даже если на душе паршиво, постарайся вести себя в высшей степени профессионально и приветливо. Следующий год наступит, и глазом моргнуть не успеешь. Держи себя в руках, покажи, что ты настоящий профессионал.
Было очевидно, что ему претили мои рекомендации, в нем все еще кипела злоба. Но нельзя же допустить, чтобы из-за минутной потери самообладания пострадала его первоклассная профессиональная репутация! Не его вина, что с повышением не сложилось, но ответственность за его реакцию на это известие полностью лежала на нем. На самом деле я ему сочувствовал, так как сам был грешен — временами я тоже был излишне эмоционален. В прошедшие годы, бывало, я сам напрасно начинал оправдываться, когда меня критиковали. Может, это потому, что я чувствовал себя уставшим и уязвимым: а может, я считал, что с помощью критики меня пытаются принизить в глазах окружающих; может, я просто был в состоянии шока. Позднее выяснялось, что практически всегда следовало посчитать до десяти, взять под контроль свои эмоции, сконцентрировать внимание на существе вопроса и сохранять самообладание.
