Хайди Хиггинс - Психология мотивации
Ориентированные на успех люди обычно принимают решения, исходя из ответа на следующий вопрос: «Почему сделать Х — хорошая идея, и что я упущу, если не соглашусь на нее?» (Почему стоит посмотреть этот фильм, и насколько хорошо это будет? Почему имеет смысл пойти на это «слепое» свидание? В чем преимущества прививки?) Если ответ достаточно убедителен, они действуют. Если все выглядит не так радужно, они остаются «при своих». Им кажется, что принимать решения таким способом — правильно, поскольку они серьезно рассмотрели потенциально позитивные моменты.
Склонные избегать неудачи люди обычно принимают решения, исходя из ответа на другой вопрос: «Почему делать Х не стоит, и какие неприятности мне грозят, если я пойду на это?» (Во сколько мне обойдется поход в кино? Насколько неуютно я буду чувствовать себя на этом свидании? А укол будет очень болезненным?) Если ответ не слишком пугает их, они действуют. Если он вызывает серьезную тревогу, они переходят к чему-то другому. Предусмотрительным людям кажется, что решения стоит принимать именно таким образом, поскольку они серьезно взвесили все потенциальные негативные моменты.
Итак, настроенные на успех люди принимают во внимание скорее доводы «за», а те, кто настроен на избежание неудач — «против», и это не очень-то рационально и объективно, верно? (Кстати, это не значит, что они всегда приходят к разным заключениям — в конце концов, выбор, содержащий больше всего аргументов «за», часто тот же самый, что несет в себе меньше всего «против»). Придавать больше значения положительным или отрицательным моментам — это лишь одно из множества предубеждений, создаваемых нашей доминирующей мотивацией.
Способов всегда несколько
Каков ваш подход к решению проблем? Предположим, нам нужна рекомендация о том, как выгоднее всего инвестировать большую сумму — скажем, 100 тысяч долларов. Мы обращаемся к вам, вы не меньше недели исследуете вопрос и по результатам пишете краткий отчет. Ориентированный на стремление к успеху человек, наверняка, предложит в своем отчете несколько вариантов на выбор, поскольку такие люди, как он, предпочитают рассматривать несколько альтернативных предложений. Драгоценные металлы — это выгодно, но не хуже и сектор высоких технологий. Кроме того, акции американских автомобильных компаний приносят хорошую прибыль. А можно попробовать что-то чуть более рискованное — например, «стартап». Зачем ограничиваться одним вариантом, когда каждое из решений может оказаться выгодным — принести еще одну благоприятную возможность выигрыша? Зачем ставить себя в узкие рамки? (Если в ресторане вам предлагают 100 видов бургеров — чего на самом деле никогда не бывает, — значит, шеф-повар настроен на успех.)
Однако если вы больше склоняетесь к избежанию неудачи, то ваш отчет, вероятнее всего, будет содержать одну (консервативную) рекомендацию (не положить ли деньги под проценты?) Настроенные на предусмотрительность и осторожность в принятии решений люди не любят, когда им предлагают много возможностей — они находят одно решение, которое, по их мнению, сработает наверняка, и придерживаются его. Для них каждое новое (и ненужное) решение — это потенциал новой погрешности — и еще одна возможность ошибки. Лучше найти другое лучшее решение (конечно, с помощью всестороннего анализа и неторопливого обдумывания) и держаться за него. (Если вы входите в ресторан, где нет меню, вам предложат только ту пару блюд, что сегодня решил приготовить шеф-повар — вероятнее всего, он настроен на избежание неудачи.)
Такова стратегия наших коллег Джона и Рэя в том, что касается их исследований. Старающийся не совершать ошибок Джон — несмотря на то, что обладает глубокими знаниями в области мотивации и психологии в целом — последнее десятилетие изучает одну проблему мотивации, погружаясь в нее все глубже. (Мы сказали бы вам какую, но тогда анонимность будет нарушена. И нам не поздоровится.) Не желая рисковать и распыляться, он решил в совершенстве освоить одну область знаний.
Рэй, который всегда стремится к успеху, напротив, предпочитает разнообразие. Он опубликовал исследования по мотивации в таких разных областях, как достижения, групповая динамика, стереотипирование, старение и социальная обработка информации (может, есть что-то еще, но мы подзабыли). «Зачем ограничиваться одной проблемой, — считает Рэй, — когда так много интересных вопросов еще ждут своих ответов?»
Отметим, что точно так же они вели себя, когда встречались с девушками в свои холостяцкие деньки. Для Джона главным было найти одну любимую и встречаться с нею вечно, поскольку любая другая дама в потенциале может нести настоящую катастрофу (стратегия Джона). «Менял я женщин, как печатки…», — любил напевать Рэй, полагавший, что каждая следующая дама сердца может быть лучше предыдущей (стратегия Рэя).
Найти правильный уровень
Представим, что вы хотите купить эллиптический тренажер (несмотря на то, что у вас уже есть велотренажер, который чаще всего используется как вешалка для полотенец). Прочтите два описания орбитрека Samsa:
SAMSA: лучший орбитрек для аэробики и лучших результатов!
Почему стоит тренироваться на эллиптическом тренажере Samsa? Потому что он не только дает нагрузку на все группы мышц и укрепляет сердечно-сосудистую систему, но и позволяет вам приобрести самую лучшую физическую форму!
SAMSA: лучший орбитрек для аэробики с правильными характеристиками!
Как тренироваться на эллиптическом тренажере Samsa? Его степ-платформа создана специально для того, чтобы смягчать каждый шаг, а возможность наклонять ее под любым углом позволяет укреплять все группы мышц более эффективно!
В чем разница? Вы не улавливаете? А между этими двумя рекламами нового флеш-накопителя Melody:
Флеш-накопители Melody
Данные в кармане, музыка в ушах!
Или
Флеш-накопители Melody
2 в 1: устройство для хранения данных и MP3-плеер!
Тот, кто сообразил, что одно из этих описаний более абстрактное, а второе — более конкретное, оказался прав (и мы отдаем ему должное). Практически все что угодно можно описать и сформулировать в сравнительно абстрактных или конкретных терминах. Психологи называют это уровнем интерпретации. Высокоуровневые, абстрактные интерпретации связаны с тем, почему стоит что-то делать — что вы желаете от этого получить. В первых рекламных объявлениях Samsa и Melody вам рассказывают, почему стоит купить эту вещь — какой цели она служит. Мы обычно называем это: видеть «картину в целом».
Низкоуровневые (конкретные) интерпретации сосредоточены на том, как стоит что-то делать — можете ли вы вообще сделать это, и какие шаги для этого следует предпринять. Другими словами, они связаны с выполнимостью, а не с желательностью. Возможно ли это? Получится ли? Вторая реклама Samsa и Melody подчеркивает, как пользоваться этим оборудованием, механизм его работы. Такое мышление рутинно, повседневно и буднично, оно учитывает детали, но не видит картину в целом.
Люди, ориентированные на будущие достижения, особенно чувствительны к потенциальному выигрышу и поэтому чаще мыслят в широком масштабе. Они хотят знать, почему продукт или действие желательны — и именно этого ищут в его описании. Предусмотрительные люди, напротив, хотят не прогадать и все продумать до мелочей, поэтому они чаще мыслят буднично. Им нужно знать, насколько обоснованно использование этого продукта или выполнимо это действие — как это работает, надежно ли оно?
Оказывается, подчеркивая картину в целом (почему) или раскрывая детали (как), вы не только сделаете продукт более привлекательным для людей, которые стремятся к успеху или избежанию неудачи, но и более эффективно мотивируете их на какие-либо действия, например, физические упражнения. Так, фразой «Упражнения помогут вам поддержать желаемый вес», вы более эффективно мотивируете людей, настроенных на успех: вы объясняете им, почему стоит заниматься зарядкой. Но сказав, что «Упражнения сожгут 400 калорий в час», вы скорее затронете струны в тех, кто склонен избегать неудачи, поскольку сообщите им, как упражнения работают.
