Питер Губер - Расскажи, чтобы победить
Впрочем, стараясь добиться своего, совершенно не обязательно давить на собеседника. Иногда знание предыстории позволяет сформировать презентационный рассказ таким образом, чтобы он убеждал слушателя, неся в себе исключительно позитивное воздействие. Помню, впервые мне это удалось в 1970 х годах, когда я продал Дэвиду Беджельману «Полуночный экспресс».
Дэвид был президентом Columbia Pictures, когда я покинул свой пост главы студии, решив создавать собственную кинокомпанию. Дэвид всегда поддерживал меня и согласился заняться дистрибуцией моего первого фильма «Бездна». После шумного успеха картины он был готов профинансировать и более рискованный проект – фильм, основанный на реальном случае с юношей с Лонг-Айленда, попытавшимся вывезти из Турции наркотики и приговоренным там к пожизненному заключению. Однако Дэвид поставил встречное условие: все потенциальные убытки от «Полуночного экспресса» я компенсирую из прибыли от «Бездны». Мало кому понравилось бы так рисковать, но мне так хотелось выпустить следующую картину, что я согласился.
Под конец подготовительной фазы проекта я почуял присутствие некой нехорошей частной истории, приобретавшей над Дэвидом все большую власть. В начале 1977 года актер Клифф Робертсон заявил, будто Дэвид подделал передаточную надпись на чеке в 10 тысяч долларов, которые студия должна была выплатить Робертсону. Внутренняя налоговая служба США начала расследование, в ходе которого обнаружилось, что Беджельман подделал даже несколько чеков общей суммой в 40 тысяч – так он пытался покрыть свои проигрыши в азартных играх. По голливудским стандартам, 40 тысяч было суммой относительно небольшой, и, поскольку при нем Columbia процветала, он сохранил свой пост. Тем не менее следователи теперь держали его под постоянным прицелом.
В начале 1978 го Дэвид договорился о совместном просмотре «Полуночного экспресса» в черновом варианте монтажа с Норманом Леви, главой отдела Columbia по продажам внутри страны. Дэвиду явно было не по себе – его буквально передергивало от каждого кадра. Фильм закончился, и Норман одобрительно кивнул мне. Однако Дэвид сказал:
– Это очень жестокий фильм. Не думаю, что его можно показывать. Как воспримет его Управление по борьбе с наркотиками? Не уверен, что Columbia Pictures должна выпускать такое кино.
А затем, уловив мою панику, Дэвид хитроумно предложил освободить меня от обязательств по компенсации, если я освобожу Columbia от сделки по дистрибуции.
Это предложение выглядело неестественно щедрым. Если я не приму его, то рискую пойти на дно вслед за фильмом. Но, поднимаясь из зала, я подумал:
– Нет, я просто не могу так сделать.
Когда мы дошли до его кабинета, я сказал:
– Дэвид, это история не о преступлении, а о трагедии несправедливости....Да, этот мальчик преступил закон, но наказание оказалось несравнимо более жестоким, чем требовал его проступок. У него хотели отобрать всю его жизнь. Представь, как ему будут сочувствовать зрители!
Бессознательно я метил прямо в предысторию Дэвида. Он панически боялся, что вся его жизнь пойдет под откос из-за трех фальшивых чеков, и не мог спокойно смотреть фильм, отражающий его собственную историю. Превратив персонажа «Полуночного экспресса» из преступника в жертву несправедливости и героя, стойко переносящего невзгоды, я одновременно дал Беджельману и проблеск надежды в его личной ситуации, и стимул поддержать мой фильм. Я инстинктивно использовал целенаправленный рассказ в качестве секретного ингредиента, без которого недостижим успех.
К счастью, в спор вмешался Норман, заявив, что, по его мнению, Columbia сможет заработать на фильме. Дэвид смерил его гневным взглядом, и в эту минуту в его голове родился план. Мы с ним сделаем ставку – была не была. Фильм не будет пущен в пробный показ в США. Вместо этого его судьбу решит Каннский кинофестиваль. Если в Каннах он провалится, я должен сдаться.
Я с трудом перевел дух и согласился рискнуть. В Каннах зрители просидели в гробовом молчании до самого конца финальных титров. Когда зажегся свет, две тысячи людей поднялись с мест, крича и аплодируя.
Увы, реальная жизнь отказалась следовать моей искусной схеме. Дэвид после долгих лет борьбы с депрессией покончил с собой. Я не мог изменить финал его истории. Но «Полуночный экспресс» продолжал жить, заработав два «Оскара» – за лучший сценарий и музыкальное сопровождение, а также шесть «Золотых глобусов», один из них – «за лучшую картину». Прокат фильма под четким контролем Дэвида Беджельмана принес грандиозную прибыль. А Управление по борьбе с наркотиками в конце концов одобрило наше творение.
Однако, как случалось со многими историями, которые я рассказывал на ранних этапах карьеры, мое обращение к Беджельману родилось скорее бессознательно, нежели на основании точного расчета. Не заранее продуманный план, а интуиция стала источником нужных слов. Я направил историю точно в цель автоматически, не намеренно. И я надеялся, что мой собеседник выслушает меня, вместо того чтобы посредством технологии целенаправленного рассказа гарантировать его внимание. Короче, я просто тогда не понимал: чтобы сделать целенаправленный рассказ действенным инструментом для достижения успеха, нужно уметь изготовиться… прицелиться… и рассказать!
...АГА!
• Держите под контролем историю своего прошлого, чтобы она не подвела вас, когда вы приступите к истории будущего.
• Спасайте себя сами: смело окажите сопротивление историям, которые рассказывают о вас другие.
• Используйте в собственных целях предысторию, которая управляет вашим слушателем. Она может стать мощным союзником.
Часть вторая Искусство рассказывать Заставьте вашу историю работать
Глава пятая Готовься!..
Олимпийские игры! Грядут Олимпийские игры!
Хотя в 1984 году до летних Олимпийских игр оставалось целых два года, Лос-Анджелес горел нетерпением. Каждый предприниматель в городе стремился поучаствовать в этом грандиозном проекте, и я не был исключением. В то время моя компания выпускала кинофильмы, телепрограммы и музыку. Сам я очень любил спорт и чувствовал, что историческое спортивное событие, которое вскоре развернется практически у нас во дворе, может стать моим главным шансом в жизни. Но как им воспользоваться? В чем должна заключаться моя цель? Чего я должен добиться для участия в проведении Олимпийских игр и что хочу получить в процессе участия? Кого убеждать? И чем их лучше заинтересовать, чтобы добиться своего?
Конечно, никто не ждал меня с распростертыми объятиями только потому, что я очень хотел участвовать. А ведущие роли уже распределили. Права на американскую трансляцию соревнований крепко держала в руках ABC. А за торжественное открытие и закрытие самих Игр, состязаний и площадок отвечал Олимпийский оргкомитет во главе с Питером Уберротом и Гарри Ашером. Поэтому в продюсировании спортивных мероприятий и телевизионном освещении событий мне места уже не было… но как насчет музыки? В моих прежних компаниях, Casablanca и Polygram, мы работали над саундтреками к «Танцу-вспышке» и «Полуночному экспрессу» – первый стал платиновым альбомом, а второй получил «Оскара». Роль в проведении Игр, связанная с музыкальным сопровождением, полностью гармонировала бы и с моим опытом, и с интересами.
Внезапно я обрел четкую цель – во всяком случае, так мне казалось. Моя компания должна обеспечить музыкой двадцать третью Олимпиаду. И это не только сделает нас непосредственными участниками исторического торжества, но и вознесет на мировой уровень.
Полный надежд, я договорился о встрече с Гарри Ашером, главным управляющим Лос-Анджелесского олимпийского оргкомитета и связующим звеном с «высшей инстанцией» – президентом Комитета Питером Уберротом. Я возлагал большие ожидания на эту беседу: Гарри знал меня, мою репутацию и достижения в музыкальной сфере. И все же я как следует подготовился, продумав свои предложения так, чтобы они в точности отвечали основным интересам Гарри.
...Предварительное исследование показало, что целью Лос-Анджелесского комитета было сделать эти Игры самыми успешными и прибыльными за всю историю Олимпиад, тем самым показав, каким мощным экономическим двигателем может служить это спортивное торжество.
Чтобы продемонстрировать, с одной стороны, свою искренность, а с другой – полное совпадение моих идей с потребностями Ашера, я должен был предложить услуги по созданию музыкального сопровождения бесплатно. Прибыль мы получим позднее – от продаж альбома.
Уверенный, что запасся правильными аргументами и меня ждет нужная аудитория, я смело вышел на «поле» штаб-квартиры Олимпийского оргкомитета. Увы, на этом этапе карьеры я все еще считал, будто залог успеха содержится в качественной стратегии и привлекательных цифрах. Ашер мог уделить мне всего несколько минут, и я потратил их на перечисление наших заслуг и описание золотого дождя, который должна принести с собой наша музыка.
