Ричард Бендлер - Создание убеждений
Итак, вы вдохнули. А теперь я хочу, чтобы вы положили два пальца на крылья своего носа. Не стоит сильно сжимать его или ударять по нему. Просто скажите: «Это мой нос!». Перенесите пальцы на губы и скажите: «Это мои губы!». Теперь опустите пальцы на горло и скажите: «Это мое горло!» Переместите пальцы на грудь и скажите: «Это моя грудь!». Перенесите свои пальцы на солнечное сплетение и скажите: «Если я буду разговаривать отсюда, то увеличу свои доходы в четыре раза и смогу заниматься сексом, когда только захочу!!!»
Да, я знаю, что многие скажут: «Такое впечатление, что Вы зациклены на деньгах и сексе». А я отвечу: «Да! О-о-оооооо… Деньги!!!!! О-о-оооооо… Секс!!!! И веселье! Уууууммммм!! Я не могу от этого отказаться, потому что для меня это главная движущая сила вселенной! Это помогает понять, что можно все что угодно обратить в веселье!!!»
У меня на семинаре однажды был человек, который поднял руку и сказал: «Знаете, я работаю на компанию, которая продает изгороди, хм, многие люди продают заборы и изгороди, хм, но я не понимаю, что в этом увлекательного?» Он сказал это таким противным тоном, что у меня заболели зубы. Это опять напомнило мне звук бормашины. Его голос звучал именно так, даже слишком похоже. Я люблю таких людей, я запоминаю их, я собираю их и изучаю. Я храню их. И когда я заработаю столько денег, сколько я хочу, я начну работу над этими людьми, я использую все свои навыки, чтобы быть уверенным, что я сделал все, что мог. Я посмотрел на него и сказал: «Я нахожу мнооооого увлекательного в торговле изгородями», – а затем продолжил: «Ты веришь в то, что заборы хороши?». Он ответил: «Да, но один забор ничуть не лучше другого». И я сказал: «Послушай, ценен сам товар! Хм! По мне, так ты должен понять, что для меня самая важная вещь на свете – это то, что кто-то открывает утром дверь, смотрит на изгородь и чувствует себя великолепно! Иначе они не порекомендуют вашу компанию другим клиентам, если не смогут взглянуть во двор и почувствовать, какую защищенность дает им изгородь! Почувствовать, что их личная жизнь надежно защищена, то есть они могут даже выйти во двор и ходить по нему обнаженными и никто об этом не узнает! Это значит, что ваши дети и домашние животные не разбегутся, пока не станут старше! (Ну, ты знаешь, собаки научатся пролазить под забором, а дети – перелазить через него). Если они не ощутят этого, они направят своих знакомых в другую фирму». И я нашел для него еще один трюк – я сказал: «Я хочу каждый день, идя на работу, чувствовать себя великолепно! Многие продают заборы. Что если вам удастся продать вместе с ним и чувство радости, которое человек сможет унести с собой и оставить на всю жизнь?!». Он посмотрел на меня с восхищением и воскликнул: «Bay!». Я спросил его: «Теперь вы заинтересовались покупкой забора?» «Да!!!» «Тогда идите и покупайте его в своей компании». В этот миг он забыл, чем он занимается, настолько он был погружен в тональность, которая шла отсюда, из грудной клетки. Итак, если вы на что-то отвлекаетесь и не осознаете звуков, которые вы издаете всем своим существом, то вы никогда не добьетесь результатов.
Все, что вы делаете, вы делаете со своим телом. Вы должны уметь раскрыть свое тело и понять, что хороший звук получается только при участии всей грудной клетки. Он не идет изо рта, он выходит из ваших легких. Такой голос обволакивает человека! Вы словно говорите: «Сегодня я буду честен с вами», верно? Теперь единственный способ сказать глупость – это представить себе, что у вас еще нет денег, чтобы оплатить счета в конце месяца. Вы знаете, люди думают об этом, им приходится думать о реальном будущем. Но я знаю, что с вами этого не случится теперь, потому что ничего не случится, если вы себе это не запланируете. Я видел, как люди заходят в магазины, а продавцы не уделяют им должного внимания. Для меня это невероятно! Как вы думаете, зачем люди приходят на распродажу автомобилей? Точно! За тем, чтобы купить машину! Люди заходят, и продавец говорит: «Чем я могу вам помочь?» Люди отвечают: «Спасибо, я просто смотрю». А я всегда заканчиваю: «…на вашу будущую машину». Почему бы и нет? Они начинают предложение, а я его заканчиваю. Но это только полдела. Ведь это лишь начало мысли. Интересно, откуда придет оставшаяся часть? – я всегда смотрю на это как на шанс! И мне решать, какой у нее будет конец. Все мои знакомые продавцы избегают этого. Но ведь покупатель не пума. Он не поджидает вас с наточенными когтями. И я не подхожу к ним с дурацким вопросом: «Чем я могу вам помочь?» Я подхожу и говорю им: «Вы хотите сделать что-то умное?!», или «Решили сегодня порадовать себя?!» Это очень удачное начало разговора. Я еще никогда не встречал людей, которые посмотрели бы на меня и сказали: «Ха, я решил сегодня сделать что-нибудь очень глупое. Хочу повеселиться как подросток, ну вы знаете».
Часто мы начинаем задумываться над тем, что же свойственно человеческой натуре. Мы начинаем думать о том, что человек собирается сделать. Я хочу, чтобы вы подумали об этом всего лишь на один короткий момент, а затем отогнали эти мысли. Я знаю, многие из вас пускаются в размышления об этом, но я не хочу, чтобы эта черта довлела в вашем характере. Человеческая природа – палка о двух концах, мы либо плачем от горя, либо прыгаем от счастья.
Подумайте над этим. Кто-то говорит: «Эй, вы можете зайти и купить эту вещь, и тогда вы будете прыгать от счастья». И люди с восторгом восклицают: «Bay, дайте мне парочку, я хочу прыгать в два раза выше». Зачем многие люди покупают лодки? Кто-либо вынуждает вас купить ее по некоторым причинам, и вы тащитесь за нею в магазин и покупаете ее. Это невероятно! А затем вам приходится долгие годы таскать ее на себе в качестве наказания. Люди учатся только на собственных ошибках. Они идут и тратят деньги на лодку и снаряжение. Они уговаривают вас, и вы также тратите приличную сумму на действительно быструю лодку, так что вам будет теперь действительно тяжело таскать ее. А некоторые люди любят прыгать с самолета. Специально! Они говорят: «Ну, что мы будем делать сегодня?» И вы говорите: «Черт, давайте выпрыгнем из самолета». Классная идея, нечего сказать. Человеческая натура устроена таким образом, что вы, проделывая все эти вещи, искренне наслаждаетесь. Вот почему вы должны остановиться и подумать, как вы можете сделать вещь привлекательной для покупателя, как привести его к мысли, что благодаря этой вещи он повеселится!
Я хочу попросить вас немного потренироваться торговать. Проникнитесь идеей продать что-либо кому-нибудь, своему другу или партнеру. Я хочу, чтобы ваше убеждение было построено на тех принципах, о которых мы говорили здесь. Чем труднее продать что-либо кому-либо, тем это веселее. Потому что, если вы подойдете к покупателю, и он скажет: «Я хочу это», – и вы продадите это, и на этом все закончится, то эта продажа станет самой скучной в вашей жизни. Чем более упрямы ваши покупатели, тем более настойчивы должны быть вы. Теперь вспомните упражнение, в котором мы использовали субмодальности. Просто переверните ненадолго страницу назад и еще раз прочтите про субмодальности, которые способны помочь вам создать мощное убеждение. Подумайте, достаточно ли развито ваше умение правильно дышать, подстраивать свое дыхание под дыхание собеседника. Верите ли вы в то, что солнце завтра взойдет? Я хочу, чтобы вы нашли местоположение этого убеждения и, используя свою самую ровную и красивую тональность, а также наилучшим образом используя репрезентативные системы, внушите себе основные идеи:
1) меняться – это здорово,
2) продать или внушить можно что угодно кому угодно.
Сейчас даже не важно, правда ли это, но если вы верите в это, вы будете делать это с энтузиазмом, почувствуйте это каждым мускулом, всеми фибрами своей души. Я хочу, чтобы вы делали это с удовольствием! Вы не должны просто сидеть и при этом считать, что так и надо. Я хочу, чтобы вы поднялись и сказали покупателям: «Эй, вы верите в то, что солнце завтра взойдет?». Обратите внимание на то, как задвигаются их глаза. Если они остались неподвижными, скажите: «Ну, вы видите эту картинку в вашем воображении? Вы слышите голос, который говорит да или нет?». Это звучит, как речь шизофреника. Но все делают это. Вы должны знать, во что вы верите, а во что нет. Как только вы поймете, где расположен этот образ, спросите их, насколько он велик. На что он похож? Когда он будет правильно расположен, войдите в него. Я хочу, чтобы вы вытащили картинку, в которой вы знаете, что изменяться – это здорово. Спросите их: «Вы видите это?», и как только они скажут: «Да», положите ее в то место, где находятся мощные убеждения. Вы можете подумать, что взрослые не могут нормально делать это – черт, я делал это множество раз, когда продавал «Мерседесы»! И получал за это хорошие комиссионные! Не знаю, как вы, но я люблю иногда подурачиться. Покупатели никогда не подумают, что вы отрицательно к ним настроены, если будут постоянно смеяться. Но если они скажут: «Что вы сделали?», а вы ответите: «Ах, я просто внушаю вам новые идеи», они начнут воспринимать вас как врага, который хочет обманом добиться своего. Это может показаться глупым, но многие на вопрос: «Вам нравится веселиться?», отвечают: «Нет, только не мне, я ненавижу веселиться. Мне это не нравится». Это всего лишь означает, что человек просто не хочет признать истину, которая заключается в том, что любому человеку нравится веселиться. Вот еще один пример: Только через боль вы сможете измениться. Это довольно распространенное изречение. Вы верите в это? А некоторые продают эту идею. Только через боль вы сможете измениться. Черт, выйдите сюда те, кто в это верит, я хорошенько ударю вас по голове. Вам это будет полезно. Может быть, это приведет вас в чувство.
