Дмитрий Воедилов - Техника двухшагового изменения
1. Обосновании.
2. Эмоции.
Такая ошибка восприятия объективной информации в большинстве случаев, может возникать из-за того, что человек считает себя «разумным», то есть начинает свои обоснования и переживания возводить в ранг «факта».А так как «обоснование» и «эмоция» являются чисто субъективными человеческими проявлениями, это может привести к довольно существенному искажению восприятия реальной действительности. Например:
Правильный вариант работы сознания схематично можно изобразить так:
«Я нашёл кольцо жёлтого цвета (факт), наверное, оно золотое (обоснование). Это было бы здорово (вывод-эмоция)».В случае, когда концентрация внимания на первом шаге обработки информации попадает на обоснование, то может получиться следующая схема:
«Я нашёл золотое кольцо (не факт, оно может быть из другого металла). Наверное, девяносто девятой пробы (обоснование). Это здорово (вывод-эмоция)».В варианте с эмоцией:
«Как классно! (не факт). Я нашёл золотое кольцо! (обоснование). Ура! (эмоция)».После занятий по данной теме появилась шутка: муж обращается к жене: «Любимая…». Она ему отвечает в ответ: «Это не факт»…
Вывод:
1. Правильным вариантом работы сознания является последовательность: факт – обоснование – эмоция.
2. Замена «факта» на «обоснование» или «эмоцию» приводит к сильному искажению объективной информации.
Как данная закономерность может применяться в переговорном процессе, полемике в качестве манипуляции:
– в случае замены факта обоснованием:Людям предлагают обсудить вопрос, который уже своей изначальной формулировкой подталкивает человека к определённым выводам.
Например:
«Сегодня мы с вами обсудим вопрос о неправомерности действий (не факт, а умозаключение) товарища Пупкина….»
– в случае замены факта эмоцией:
Начальный эмоциональный посыл в переговорном процессе, как правило, преследует цель снизить эффективность логического мышления.
За эмоции у человека отвечает правое полушарие, за логику левое. В случае возбуждения одного из полушарий, второе снижает свою функцию. Так устроена физиология человека, чем и пользуются…
Например:
«Нас хотят обобрать! Не допустим этого!» (эмоции)…
2. Обоснования
Данная техника предполагает использование десяти видов обоснований:
1. Изменение смыслового значения КТ.
2. Перемещение КТ по времени.
3. Преставление КТ с одного места в другое место.
4. Изменение ситуации вокруг КТ.
5. Изменение количественных показателей КТ или «правило множества».
6. «Правила кавычек» или подкрепление обоснования авторитетным мнением.
7. «Метафора» – использование крылатых высказываний, поговорок, стихов и т. д. в качестве обоснования КТ.
8. Подбор новой КТ (слова или словосочетания) близкой по созвучию к первоначальной КТ и их замена одной на другую.
9. Обобщение нескольких КТ в одно понятие (таким образом, создаётся новая КТ).
10. «Разбивание единого понятия» (КТ) на множество фактов (других КТ) вследствие уточнения.
Также существуют три дополнительных приема , которые используют, если первая десятка «не сработала»:1. Правило «второй выгоды».
2. «Препятствие».
3. Действие «по инструкции».Перейдем к объяснению приемов на базе разбора жизненных ситуаций.
(в данном случае техника двушхагового изменения используется как внесение изменения в мыслительный процесс).
1. «Изменение смысла»
Придавая иной смысл происходящему , мо жно легко менять отношение к нему.
Пример:
Человек берёт ипотечный кредит на покупку жилья.
Первый этап .
КТ в данном случае у нас будет «кредит».
Второй этап.
Начинаем придавать этой КТ разные смыслы :– человек взял кредит на покупку жилья – иными словами, он решил свою жилищную проблему и вносит деньги в своё жильё, а не в съёмную квартиру. Это хорошо.
– человек взял кредит на покупку жилья – иными словами, он попал в многолетнюю кабалу к банку. Как делать ремонт в не-выкупленной квартире? Сохранится ли рабочее место до конца окончания кредита?
Возникает риторический вопрос: «Что такое «хорошо» и что такое «плохо»?
Изображаем это схематически :– КТ -
– о +
«иными словами».2. «Изменение времени»
Для того чтобы изменить эмоцию по отношению к КТ, её можно перемещать по временной шкале в будущее, настоящее или прошлое .
«Хороша ложка к обеду» – ложка в данном случае – это в тему. Если же ложку дадут после обеда, то она уже будет «нехороша»…
Пример:
Руководство фирмы решило увеличить производительность труда на предприятии. С этой целью было принято решение о модернизации производства.
Была подобрана новая технология, оборудование… Но срок изготовления и поставки данного оборудования не совпадал с цикличностью выпуска продукции предприятием.Первый этап. КТ в данном случае будет «поставка оборудования».
Второй этап.
Время поставки оборудования отставало от времени необходимости его использования на производстве. Данное обстоятельство автоматически делало этот проект менее рентабельным от первоначального замысла. То есть предприятию при таком разворачивании событий один цикл пришлось бы работать на старом оборудовании и не получать намеченную прибыль.
Поэтому, для состыковки временного фактора, был выбран другой партнёр, специализирующийся на выпуске промышленного оборудования, который был готов удовлетворить требование фирмы.– КТ -
– о +
«Это сейчас так, а потом».3. «Изменение места»
Данный приём напрямую связан с перемещением КТ из одного места в другое. Такая перестановка может привести к замене эмоции по отношению к КТ.
«Гладко было на бумаге, да забыли про овраги…»
Пример:
Часто бывает так, что в решениях, которые принимаются в головных офисах, не учитывается специфика регионального масштаба.
Руководители «наверху», по роду своего положения, «крутятся» в большом потоке информации и им иногда просто бывает не до «мелочей»…
Первый этап.Решение принятое «на верху» – это КТ.
Второй этап.
Решение принятое «наверху», в головном офисе, может казаться вполне адекватным и приемлемым.
Но исполнение данного решения на месте может нанести убыток предприятию, так как не были учтены специфические моменты, связанные с местными условиями.
Контрольная фраза может звучать так: «В этом месте так, а в другом иначе».В бытовой речи часто звучит фраза: «Хорошо, поговорим в другом месте…»
– КТ -
– о +
«В одном месте хорошо, а в другом плохо».4. «Изменение ситуации»
«Изменение ситуации» предполагает изменение обстоятельств вокруг КТ , которые будут существенно влиять на позитивное или отрицательное отношение к ней.
Очень часто данный приём используется во время выстраивания коммерческих взаимоотношений между партнёрами на перспективу.
Пример:
Почти во всех письменных договорах присутствует пункт «фарс-мажорные обстоятельства»: «Стороны освобождаются от ответственности за частичное или неполное неисполнение обязательств по договору, если неисполнение явилось следствием обстоятельств непреодолимой силы, и эти обстоятельства непосредственно повлияли на исполнение настоящего договора». То есть заранее обсуждаются варианты изменения ситуации, которые могут существенно повлиять на обязательства по договору.
