Гарри Олдер - NLP. Полное практическое руководство
РЕЗЮМИРУЮЩАЯ ПРЕСУППОЗИЦИЯ
Смысл общения — в реакции собеседника
Преподаватели мастерства общения, как правило, уделяют основное внимание передаче сведений, форме сообщения и прочим деталям его правильной формулировки, правильного представления, но при этом совершенно забывают о самом результате — о том, чего, собственно, вы ждете от общения, чего вы в нем хотите достичь. Например, изучение языка телодвижений связано с определением точного смысла разнообразных жестов и поз. Однако, каким бы приемом вы ни пользовались, общение, которое не приносит желаемого результата и не вызывает предполагаемого отклика, окажется для вас пустой потерей времени и сил. С другой стороны, высокоэффективным общением может стать даже молчаливо брошенный взгляд, несущий в себе огромное содержание и способствующий взаимопониманию обеих сторон. По этой причине НЛП уделяет большое внимание наблюдательности, остроте органов чувств. Только наблюдения за следствиями своих действий позволят вам довести подобные умения до уровня совершенства.
Важность подстройки явствует из того, что в первую очередь именно она помогает установить раппорт, который, как об этом свидетельствует множество исследований, в общении незаменим. Иными словами, подстройка вызывает реакцию собеседника — и приводит к результату. Это и есть указанная пресуппозиция: эффективность общения определяет вызываемая им реакция.
Ранее мы советовали вам уделять основное внимание практике, а не теории. Однако вам не следует погружаться в процесс общения слишком глубоко и забывать о своих целях. Исходите из результата. Чего вы хотите достичь в этом общении: передать какие-то сведения, произвести впечатление, увлечь или ошеломить собеседника? Чтобы добиться этого, вам нужно «влезть в шкуру» этого человека и представить, какое влияние оказали бы на него те или иные слова, образы или поступки. Это означает, что вы должны перейти к его «карте». Такой подход безотказен при установке раппорта, даже в нетрадиционных процессах общения. В свою очередь, установленный раппорт поможет вам весьма сократить путь к успеху в достижении цели общения.
ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ
— Займитесь подстройкой на практике и обратите внимание на то, в какой степени и в каком плане от нее зависит раппорт. Осваивайте каждый прием поочередно и в отдельности. Например, сначала вы можете сосредоточить усилия на подстройке к голосу, затем перейти к жестам, сенсорным предикатам и, наконец, личному опыту. Возьмитесь за это сегодня же. Ваши навыки начнут быстро развиваться, и вскоре вы сами удивитесь тому, что прежде не замечали столь отчетливых деталей в общении с хорошими знакомыми.
— Запомните завершающую этот урок пресуппозицию. Найдите в своем личном опыте три реальных примера, которые подтверждают ее справедливость. Возможно, вы вспомните случаи, когда вы прилагали к общению все силы, но так и не добились намеченного результата. С другой стороны, вы можете вспомнить и обратные случаи: вы чувствовали, что в общении не все ладится, и все-таки достигали желаемого (например, на презентации или во время собеседования). Что именно в ваших действиях привело к нужному результату? Что вам не следовало делать?
УPOK ПЯТЫЙ
Методы мобилизации общения
В этой главе:
— Калибровка раппорта
— Присоединение и ведение
— Отстройка
— Долговременные взаимоотношения
— Подстройка с конгруэнтностью
На этом уроке мы расширим сведения о раппорте, расскажем о том, как его «калибровать», как изменять поведение других путем «присоединения и ведения», а также о том, как устанавливать раппорт в групповом общении. В завершение вы узнаете, когда и как следует «отстраиваться».
КАЛИБРОВКА РАППОРТА
Опробовав на практике различные приемы подстройки, описанные на четвертом уроке, вы можете перейти к ближайшему освоению умения устанавливать раппорт. Помимо этого, вам нужно научиться определять, установлен ли вообще раппорт и насколько он прочен. Мы уже подчеркивали необходимость тщательных наблюдений (остроты восприятия), а теперь вам следует воспользоваться этими навыками, чтобы мысленно фиксировать и измерять (калибровать) раппорт.
Заимствованный из инженерно-технического лексикона термин «калибровка» означает в НЛП те средства, которые помогают вам подметить мелкие реакции собеседника и постоянно «измерять» перемены в его поведении, благодаря чему вы сможете при необходимости изменить поведение собственное. Процесс чем-то напоминает этап «проверки на опыте» четырехступенчатой модели успеха (см. первый урок). Освоение калибровки требует большой практики. Сначала вам может показаться, что замечать столько мелочей одновременно просто невозможно. На четвертом уроке речь шла о самых разнообразных сферах, позволяющих проводить подстройку и распознавать раппорт (подстройка к физиологии, голосу, языку и мышлению, убеждениям и ценностям, личному опыту и интересам, а также схемам дыхания). Сейчас мы представим вам еще четыре способа установки и распознавания раппорта.
1. Внутреннее ощущение
У вас может возникнуть ощущение «связи» с собеседником. Это проявление естественных способностей «правого полушария», интуитивного чутья, которое могло у вас атрофироваться по той причине, что им мало пользовались. Однако опыт поможет вам научиться ощущать такие внутренние подсказки. Возможно, вам придется идти на риск и доверяться своей интуиции, хотя временами она не согласуется с логикой. Проявления активности «правого полушария», или эмоционального склада характера, очень редко являются достаточно отчетливыми. Это значит, что в первое время вам лучше выбирать для практики простые и не очень рискованные обстоятельства.
2. Изменения цвета кожи
Отслеживайте изменения цвета кожи собеседника. Они отражают микроперемены в физиологии, о которых мы говорили на четвертом уроке. Весьма сомнительно, чтобы вам когда-либо удалась прямая подстройка к этим непроизвольным изменениям, однако, откалибровав их, вы можете подстроиться к тому состоянию, о котором они сигнализируют. Например, вы установите раппорт с человеком, отслеживая его настроение — восторг, оживленность, серьезность, восхищение и прочие эмоции — по изменениям цвета его кожи. Сходное значение имеют также прочие малозаметные факторы: едва уловимые движения рук и ног, изменения в дыхании, размере губ и зрачков, тонусе мышц лица.
3. Спонтанные замечания
Иногда собеседник буквально говорит вам, какие чувства вызывает у него общение, но, наблюдая исключительно за скрытыми указаниями, вы можете пропустить такие сообщения. Слушая собеседника, делайте время от времени утвердительные замечания: «согласен», «вы правы», «совершенно верно». Если собеседник говорит: «Наши взгляды совпадают» или «Вы, похоже, читаете мои мысли», эти слова могут указывать на то, что уже установлен прочный раппорт. Однако в официальных случаях и в тех ситуациях, когда в целом замечания собеседника не столь однозначны, вам нужно внимательно отслеживать и истолковывать подобные спонтанные свидетельства раппорта.
4. Умение вести за собой
Иногда собеседник начинает повторять ваши движения, характеристики голоса или языка. Он «шагает в ногу» с вами, а вы его «ведете». В следующем разделе мы поговорим об этих явлениях подробнее.
ПРИСОЕДИНЕНИЕ И ВЕДЕНИЕ
Присоединение и ведение позволяют вам устанавливать и поддерживать раппорт, а также вызывать перемены в поведении собеседника.
В НЛП пользуются понятием «присоединение» для обозначения подстройки как процесса. Человек, с которым вы хотите установить раппорт, задает некий «темп», включая жестикуляцию, скорость речи и тон голоса, но ваша подстройка не является мгновенной, рефлекторной, — скорее это вы начинаете следовать за собеседником, приготовившись к длительному «забегу». Иными словами, вы присоединяетесь к нему, пристраиваетесь вслед. Таким образом, присоединение можно считать стратегическим, а не тактическим приемом. Вы можете использовать его, например, во время важных переговоров, когда необходимо добиться единства мнений. Хотя обычно присоединение применяется в физиологической подстройке, вы можете воспользоваться им и в других сферах, например, в личном опыте, языке, убеждениях и ценностях, о чем говорилось на четвертом уроке.
При ведении вы постепенно меняете собственное поведение (продолжая поддерживать раппорт) таким образом, чтобы собеседник интуитивно подстраивался к вам, «следовал» за вами. Иначе говоря, при подстройке и присоединении вы следуете за собеседником, чтобы установить раппорт. Добившись раппорта, вы начинаете вести его за собой, чтобы убедить его, например, развеселить или еще как-либо на него повлиять, то есть добиться цели общения.
