Хенрик Фексеус - Искусство манипуляции. Как не дать себя обмануть
Вам кажется, что я противоречу самому себе, потому что участникам всех этих экспериментов с бессмысленными словами и демонстрацией фотопортретов на экране не надоедало на них смотреть. Более того, чем чаще они повторялись, тем лучше был результат. Но не стоит забывать, что изображения (лиц, например) демонстрировались лишь малую долю секунды и при этом не несли никакой дополнительной смысловой нагрузки. Другое дело — рекламный ролик, на него мы смотрим гораздо дольше, и информация, которую он несет, сложнее по содержанию. Практика показывает, что мы быстрее устаем от просмотра тридцатисекундного рекламного ролика с повторами, чем от просмотра того, что не успеваем осознать изза краткости демонстрации.
Но как же тогда наша любимая песня или фильм? Почему мы можем смотреть/слушать их сто раз и хотеть еще и еще? Ведь если верить теориям Шумана, то на пятидесятый раз нас должно уже тошнить. Но и здесь есть небольшой нюанс. Мы сами сделали выбор, сами решили, какой диск вставить в проигрыватель и на какую кнопку нажать на айподе. Другими словами, мы сами выбираем, что смотреть/слушать, и если нам вдруг надоест смотреть любимый фильм или слушать любимую песню, мы спокойно сможем их выключить и поставить что-то другое. Таким образом, отношение к тому, что мы сами выбрали, резко отличается от того, что нам навязывают. Иначе почему нас так раздражают рекламные паузы в сериале?
В силу повторения свято верил Йозеф Геббельс, министр пропаганды в правительстве Гитлера. Все свои пропагандистские кампании он строил на одном простом наблюдении: «массы» считают истинной ту информацию, с которой они лучше всего знакомы, ту, с которой они чаще всего сталкивались. Вот как эту мысль выражал сам Геббельс:
«Массы примитивнее, чем нам кажется. Вот почему пропаганда всегда должна быть простой по форме и часто повторяться. Чтобы добиться значительных результатов в манипуляции общественным мнением, нужно упростить проблемы и не уставать повторять их снова и снова, невзирая на протесты интеллектуалов».
Забавно. Такое ощущение, словно он говорит о рекламах шоколадных яиц «Киндер-сюрприз» Согласно Геббельсу, именно благодаря постоянному повтору примитивных сообщений мы получаем представление о мире и своем месте в нем. Именно эти постоянные повторы «простых истин» решают, что правда, а что ложь и как тебе нужно жить.
Главный секрет пропагандистов — повторять свои сообщения как можно чаще. Человек не способен критически оценивать всю ту информацию, которая ежесекундно бомбардирует его сознание. Здесь не помогут никакие фильтры. Не удалось в этот раз — удастся в следующий, и вот уже пропагандист добился своего — благодаря несовершенству наших защитных механизмов и критериям отбора информации.
В личном планеЕще раз повторюсь: «Мы больше подвергаемся воздействию того, что нам нравится. Чем больше нам нравится человек, тем охотнее мы позволяем ему собой манипулировать». Поэтому, если я хочу оказывать на вас влияние, мне лучше сначала вам понравиться. Противоположный вариант здесь тоже работает: «Мы не слушаем тех, кто нам неприятен». Большую часть моей предыдущей книги «Искусство чтения мыслей» я посвятил тому, как вызывать доверие других людей и строить с ними хорошие отношения, основанные на взаимной симпатии. Симпатия — это залог успешного влияния. В книге «Искусство чтения мыслей» я поделился с читателями методами невербальной коммуникации, основанными на убеждении собеседника в том, что вы — такой же, как он: мыслите так же, чувствуете то же самое, ведете себя так же, как и он. Другими словами, эти методы основаны на узнавании в другом человеке своих характерных черт. Те, чья работа зависит от убеждения других людей, например продавцы и политики, все время пытаются вас убедить в следующем: «у вас одна цель», вы «должны быть заодно», вы «одна команда». То есть они пытаются причислить вас к определенной группе — группе людей, думающих так, как выгодно манипуляторам. Одежда тоже имеет отношение к узнаванию. Многочисленные исследования подтверждают, что люди более склонны помогать тем, кто носит ту же одежду. В начале семидесятых был проведен любопытный эксперимент. Часть людей одели как хиппи, а часть — в обычную одежду. Их задача была стоять рядом с университетом и просить у прохожих денег на срочный телефонный звонок. Люди в той же одежде, что и студенты/ преподаватели университета, не встретили отказа в своей просьбе, тогда как бедные «хиппи» остались ни с чем. Меньше половины участников эксперимента, одетых как хиппи, получили заветную монетку.
Волшебники Penn&Teller продемонстрировали, что люди охотнее слушают тех, кто на них похож, и как они слабы перед властью авторитетов. Это подтверждает ранее упомянутое в книге выражение Кэветта Робертса о том, что 90–95 % людей — последователи и имитаторы и только 5 — 10 % — лидеры и инноваторы. В своей программе «Bullshit» (Чушь) исследователи попросили женщину произнести речь на фестивале мира. Одетая так же, как одеваются защитники окружающей среды, она произнесла зажигательную речь о вредных факторах для экологии и попросила людей поставить свои подписи под призывом запретить дигидромоноксид. Сотня человек с большим энтузиазмом выслушали речь и подписались под призывом. В речи содержались следующие слова: «Дигидромоноксид — в воде, которую вы пьете. Дигидромоноксид везде. Крупные предприятия ничего не делают, чтобы этому помешать» и т. д. И ни один из них не спросил женщину, что же такое дигидромоноксид. А ведь это всего-навсего название формулы воды, то есть H2O.
Другой способ создать сходство, которого на самом деле нет, это придумать его. Например, придумать общие интересы или сходное происхождение. Продавцы автомобилей стараются по внешнему виду клиента или его машины угадать, какое у него хобби. Если в вашей машине валяется диск Flaming Lips, то продавец скажет, что его сын только что побывал на их концерте. Лежит в багажнике палатка, то по ходу разговора продавец непременно расскажет вам, как он любит ходить в походы. Если он заметит на сиденье клюшки для гольфа, то обязательно пожалуется, что из-за дождя не смог попасть в лунку. Почувствует ваш диалект — сообщит, что у него в вашей деревне родственники. И так далее. Если человек пытается вас в чем-то убедить и при этом пользуется такими примитивными методами, будьте настороже. Скорее всего, он пытается склонить вас к покупке.
Прайминг в отношенияхВсе эти методы позволяют эффективно манипулировать людьми, но самый лучший совет я приберег напоследок. Вместо того чтобы выискивать сходство между вами и жертвой манипуляции (сходство, которого может и не быть), можно его создать искусственно. Попробуйте стать похожим на вашего собеседника. Это прекрасный способ завоевать доверие, способ, о котором почти никто не знает. На самом деле в этом нет ничего сложного. Основывается метод на здравом смысле. Психотерапевты часто говорят о том, что чувства, которые к ним испытывают пациенты, — это перенесение чувств пациента к его родителям или партнеру, чувств, которые они не могут выразить у себя дома. Именно это объясняет, почему так много пациентов влюбляются в своих психотерапевтов. Они проецируют свои романтические чувства на тех, кто их «понимает», в данном случае — на психотерапевта (или «лучшего друга»). Но на самом деле эти чувства направлены на другого человека. Вот почему врачей обычно просят быть осторожными в этом вопросе.
То же самое происходит с вами, когда вы встречаете человека, похожего на кого-то очень вам близкого. Неосознанно вы начинаете вести себя с новым знакомым точно так же, как вели себя с тем человеком. Если вы ненавидели того человека, то и к новому знакомому отнесетесь негативно. Если новый знакомый похож на вашего бывшего возлюбленного, то вы помимо воли начнете испытывать к нему романтические чувства. Просто новый знакомый пробудил в вас ассоциации и чувства, когда-то заложенные тем, первым субъектом. Это тоже является формой прайминга и происходит неосознанно. Вы можете не замечать сходства водителя автобуса с вашей школьной любовью, но все равно начинаете испытывать к нему симпатию. Иногда это доставляет проблемы. Как узнать, любите ли вы кого-то или только проецируете на него ваши чувства к прежнему партнеру? Ведь и тот и другой — брюнеты с голубыми глазами.
Гениальному манипулятору, чтобы воспользоваться этой особенностью человеческого мозга, нужно только узнать о прошлой жизни жертвы, чтобы найти человека, которому та доверяла или в которого была влюблена. Затем манипулятору остается только одно: стать на него похожим, повторяя поведение, имитируя стиль в одежде и подражая языку тела. Это прекрасно работает в обоих направлениях. Если вы хотите от кого-то избавиться, вам нужно только выкрасить волосы в черный цвет, приклеить усики и говорить с немецким акцентом.
