Джозеф Киршнер - Искусство быть свободным. Восемь законов манипуляции
Игра продолжалась четыре часа и приняла вполне ожидаемый оборот. Они сказали друг другу слова, озвучить которые раньше не решались из страха выйти за рамки роли, которой их научили и о которой они думали, что «все должно быть именно так». Игра внезапно заставила их отказаться от этой роли и высказать все то, что они так долго утаивали. После того как все закончилось, они почувствовали себя, говоря их собственными словами, «как совершенно новые люди, которым удалось вырваться из клетки».
Я считаю, что главный вывод из этой истории таков: перемена произошла потому, что молодые люди отказались от заученных клише. Они отбросили все ограничения вроде «это не обсуждают» и выговорились по полной программе, сказали друг другу все, что уже давно считали для себя важным. Они «вырвались из клетки». Это решение стало предпосылкой для того, чтобы освободиться из тисков поведенческих норм и контролировать их самостоятельно.
Эти знания стоит подкрепить еще одним примером. Давайте представим, что сотрудник дорожной инспекции тормозит вас и утверждает, что вы не заметили какой-то знак. Чувство, которому вы обучены с детства, подсказывает вам: «Проявляй уважение перед авторитетом. Он представляет закон, и поэтому прав по определению. Ты – обвиняемый». Служащий ведет себя соответственно: он играет роль авторитета и укрепляет свою позицию, апеллируя к какому-то указу. Он тут же начинает играть роль обвинителя, а вам навязывает роль обвиняемого. Если ему это удается, поскольку вы принимаете стандартное распределение ролей, дальнейшая конфронтация пойдет по накатанным рельсам. Может быть, он и не оштрафует вас, потому что у него хорошее настроение, или потому, что способен «поставить человечность выше закона». А может быть, наоборот, будет непреклонен и выпишет штраф. На самом деле это уже не так важно. Все равно перед нами та версия манипулятивной игры между вами и госслужащим, в которой вы изначально согласны с теми ролями, которые должны играть по умолчанию. Их распределение входит в продуманный репертуар манипуляторов, которыми в этом случае являются государство, госучреждение и его служащие. Причина, по которой эта схема работает даже в условиях ненавистной всем бюрократии, заключается в том, что вы признаете ее авторитет, боитесь ее и уважаете.
А теперь давайте разыграем другую ситуацию, в которой вы будете вести себя с полицейским совершенно иначе. Итак, он задерживает вас и пытается с самого начала доказать вам свое превосходство и авторитет. Вы же встречаете этот манипулятивный маневр установкой, кардинально отличающейся от поведенческих клише: вы оспариваете авторитет полицейского и игнорируете его усилия утвердиться с помощью какого-то указа. При этом вы занимаете совершенно иное, чем в прошлый раз, исходное положение: становитесь для полицейского равноправным соперником по манипулятивной игре. Ваши действия делятся на три шага.
• Шаг первый . Вы не воспринимаете полицейского как обвинителя и непререкаемого авторитета, не выказываете ему уважения, которое диктуют стереотипы. Таким образом, вы можете активно включиться в диалог, а не занимать пассивную оборонительную позицию. Ваш соперник по манипулятивной игре при этом столкнется с неожиданной ситуацией, которая не вписывается в его картину мира. Он потеряет уверенность в себе и наверняка начнет ссылаться на некий закон, надеясь, что это вас обезоружит.
• Шаг второй . Вы продолжаете нападение, пытаясь оспорить авторитет пресловутого предписания, как и авторитет должностного лица. Вы стараетесь доказать бессмысленность предписания, используя не конкретные, а абстрактные, но впечатляющие аргументы – например, говорите, что этот указ был издан людьми, которые понятия не имели о том, как его будут воплощать на практике, и что он давно устарел в связи с расширением проезжей полосы. Вы можете задать риторический вопрос: «Вы вообще знаете, когда этот указ вышел?» Если ваш соперник не называет конкретной даты, зацепитесь за это и ведите себя так, будто совершенно уверены, что это было в незапамятные времена. Не называйте конкретных цифр, вы ведь и сами их не знаете, но выразите удивление тем, что он, госавтоинспектор, вынужден соблюдать эту совершенно бессмысленную инструкцию, внезапно вынырнувшую из тьмы веков. Пробудите в своем сопернике чувство солидарности с вами.
• Шаг третий . После всех этих подготовительных маневров, которые призваны лишить вашего соперника уверенности, переходите в настоящее наступление и делайте то, что ваш соперник сам изначально хотел сделать с вами: прижмите его к стенке, используя эмоциональные клише, от которых он зависит. Возьмем, к примеру, честь. Скажите, что он обладает уникальной властью, критически оценив ситуацию, лично принимать решения относительно правил дорожного движения, то есть что решение зависит от него. В конце концов он испугается, что будет выглядеть трусом, который боится менять предписания, даже понимая их абсурдность. Напоследок вы можете добавить, что он мог бы предложить своему руководству изменить устаревшие правила.
Все это – всего лишь игровая модель поведения, которая иллюстрирует пятый закон манипуляции. Мой опыт подсказывает, что ее можно вполне удачно опробовать на практике. Но успех во многом зависит от того, насколько правильно вы оцениваете своего соперника. Конечно, полицейский или инспектор дорожного движения всегда находится в более выигрышном положении. Если он не реагирует на ваши манипулятивные маневры и твердо стоит на том, что закон есть закон, победа останется за ним. Но дело не в этом. Дело в том, что мы в любом случае должны защищать себя от чужих манипуляций, в первую очередь с помощью отрицания клише и постановки вопросов, выявляющих их несостоятельность.
Мы рассматриваем манипуляцию как игру в сфере межличностных отношений и поэтому наша цель – увеличить шансы на победу в тех случаях, когда мы можем избежать поражения. Ведь мы знаем, что каждая победа укрепляет нашу уверенность в себе, а каждое поражение ее подрывает.
На реальном примере семейного кризиса и на смоделированной ситуации с полицейским мы доказали, что можно контролировать свои зависимости от эмоциональных клише, отрицая их состоятельность. То же самое относится и ко всем остальным клише, определяющим наше поведение.
...• Муж, который с самого начала объясняет жене, что в нем нет так называемой мужественности, что он человек со слабостями, совершающий ошибки, и что с этим можно только смириться, лишает ее ложных надежд.
К тому же он может оставлять без внимания ее призывы: «Будь мужчиной, сделай то-то и то-то». Ей не удастся пробудить в нем чувство вины, которое она могла бы использовать в своих интересах.
• Продавец, который пытается продать вам что-то, называя свой товар «самым современным и продвинутым», не сможет спекулировать на вашем стремлении продемонстрировать свой статус, если вы скажете ему: «Я не хочу быть современным и продвинутым. Я хочу получить то, что соответствует моим представлениям и интересам».
• Ничто не обезоруживает соперников в повседневной манипулятивной игре лучше, чем неожиданные ответы на провокационные вопросы. Если на призыв «Ну не будьте же трусом!» вы ответите: «Хотите верьте, хотите нет, но я трус, и такова моя установка», знайте – победа за вами.
Несколько советов, как воспользоваться зависимостью других людей от чувств
Возможно, читая этот заголовок, вы думаете точно так же, как мой дедушка, который любил повторять: «С чужими чувствами, мой мальчик, не играют!» Возможно, дедушка и был прав. Он ведь верил в то, что говорил. Но штука в том, что он держал постоялый двор в деревне, и личные убеждения не мешали ему продавать сельским паренькам, измерявшим уровень своей крутизны степенью алкоголизма, одну кружку пива за другой…
Не знаю, приходилось ли вам когда-нибудь сталкиваться с похоронными формальностями в связи с кончиной близкого человека. Удивительно, с каким участием и пиететом служащие ритуальных бюро вынимают деньги из карманов скорбящих клиентов. Доходит до того, что даже человек с горстью земли в одной руке и лопатой в другой умудряется делать жесты, заставляющие родственников покойного непроизвольно открыть кошелек. При этом лицо манипулятора остается невозмутимым: нельзя же оскорблять людей в трауре своим довольным и процветающим видом.
Статистика по США гласит, что в 1971 году там было заключено 2,2 миллиона браков. Этот достойный восхищения результат был достигнут благодаря гигантской индустрии с оборотом в 7 миллиардов долларов. 107 миллионов счастливые брачующиеся отдали за кольца, 200 миллионов их друзья и родные потратили на свадебные подарки и еще 250 миллионов на цветы. Один журнал в связи с этим пришел к выводу: «Участники свадеб, как и участники большинства похорон, настолько не уверены в своих собственных вкусах, что нанимают советников, которые подводят их к тратам, превышающим приемлемую для людей сумму».
