Боб Боденхамер - Полный курс НЛП
Выявление:
● Куда обращено ваше основное внимание (референция – на самого себя или на других людей (или на нечто внешнее по отношению к вам)?
● На кого вы полагаетесь в качестве авторитета?
15. Ассоциация или диссоциация: вхождение внутрь или выход за пределы
Концепция: Данная метапрограмма связана с нашими стилями восприятия. Если мы занимаем не первую, а вторую или третью позицию восприятия, мы двигаемся к диссоциации информации (и входим в другую информацию). Эмоционально и соматически (в нашем теле) это проявляется как чувство отчуждения или как притупление чувств. Как метапрограммы, эти относительные термины описывают нашу позицию (ментальную и эмоциональную) по отношению к некоему набору репрезентаций; входим мы или выходим из определенного состояния.
Ассоциация выражается в рассматривании и чувствовании вещей из позиции от первого лица, когда мы погружены в свои мысли и эмоции и испытываем множество связанных с ними соматических и кинестетических ощущений.
Диссоциация выражается в рассматривании и чувствовании мира из позиции от второго или третьего лица, когда мы чувствуем себя не участниками событий, а сторонними наблюдателями.
Выявление:
● Подумайте о событиях, связанных с вашей работой, которые когда-либо доставляли вам неприятности.
● Какой опыт, связанный с вашей работой, доставил вам, с вашей точки зрения, больше всего радости и удовольствия?
● Как вы обычно чувствуете себя на работе?
● Когда вы принимаете решение, вы больше полагаетесь на рассудок и логику, или на ваши личные ценности, или на что-то еще?
16. Сортировка соматических реакций: активная/рефлексивная/ неактивная
Концепция: Некоторые люди перерабатывают информацию активно, быстро, незамедлительно и импульсивно – активный стиль. Другие перерабатывают информацию в намного более рефлексивном, рассудочном и медленном режиме – рефлексивный стиль. Другие, кажется, вообще практически не занимаются переработкой информации или делают это с большой неохотой – неактивный стиль.
Выявление:
Оказавшись в новой ситуации, как вы обычно действуете – быстро, ухватив суть дела, или же проводите детальный анализ всех возможных последствий и только затем действуете? Как вы обычно реагируете на события?
17. Сортировка способов убеждения: сенсорные (VAK) и языковые
Концепция: Данная метапрограмма связана с состоянием, в котором человек ощущает себя убежденным в чем-либо. Что убеждает вас? Как вы делаете выбор и принимаете решения? Какую сенсорную систему вы используете? На что вы полагаетесь?
Визуально убеждаемый тип. Вам необходимо увидеть, представить себе, рассмотреть. Вам нужно видеть это в цвете, крупным планом, отчетливо. Вас убеждает вид вещей.
Аудиально убеждаемый тип. Вы должны услышать, ощутить звуковые характеристики.
Кинестетически убеждаемый тип. Вы должны потрогать, почувствовать, каков предмет на ощупь, испытать на практике.
Лингвистически убеждаемый тип. Для вас важно услышать нужные слова и верное описание, получить правильные и точные причины, аргументы; вам нужны вербальные подтверждения, статистика и т. п.
Тип, убеждаемый повторением. Сколько раз вам нужно удостовериться, чтобы вы вошли в состояние, в котором чувствуете себя убежденным? Один раз, три раза, пятнадцать, никогда?
Никогда не убеждаемые люди всегда подозрительны и никогда ни в чем не уверены. Они так и живут, ни в чем не уверенные и сомневающиеся по поводу всего на свете.
Автоматически убеждаемый тип изначально исходит из того, что другие правы. Такие люди убеждены с самого начала. На самом деле они и не нуждаются в убеждении. Они готовы вам сразу поверить.
Большинство людей относятся к типу убеждаемых повторением. Им нужно убедиться несколько раз, от трех до семи, а то и до сорока. Они усваивают все свои знания, убеждения и ценности посредством повторения.
Выявление:
Задавайте вопросы, предполагающие принятие решения.
● Когда вы решили приобрести новый автомобиль?
● Что помогает вам решить, как провести отпуск?
● Когда вы принимаете решение относительно того, куда поехать во время отпуска, как вы обдумываете это решение? Вы представляете его зрительно, слышите или воссоздаете ощущения, связанные с вашим выбором?
● Как вы узнаете, во что можно верить или какие товары вам подходят?
18. Сортировка направленности эмоций: однонаправленная, многонаправленная
Концепция: Данная метапрограмма связана с концентрацией или рассеянием эмоций, со стилем выражения эмоций, а также концентрацией и распределением эмоций между различными переживаниями.
Многонаправленность. Переживание эмоций как распространяющихся во всех направлениях и окрашивающих другие аспекты жизни. Несдерживаемые эмоции.
Однонаправленность. Переживание эмоций как остающихся контекстуализированными по отношению к референтным объектам и фреймам.
Выявление:
Когда вы думаете об испытанном вами ранее эмоциональном состоянии (позитивном или негативном), оно растекается и оказывает влияние на все другие ваши эмоциональные состояния или остается сконцентрированным, так что относится только к своему объекту?
19. Сортировка эмоциональной интенсивности и жизненной энергии: низкая/высокая эмоциональность; робость – смелость
Концепция: Насколько интенсивно или сдержанно вы испытываете эмоции, особенно связанные с другими людьми и задачами?
Высокая эмоциональность. Эмоции переживаются очень интенсивно, обладают большой силой, ощущаются во всем теле. Могут вызывать истерию. Поддерживаются фреймами, предполагающими высокую оценку эмоций.
Низкая эмоциональность. Эмоции переживаются сдержанно, как правило, человек не доверяет своим эмоциям и не хочет испытывать их. Ценит определенность, предсказуемость, стабильность. Может иметь антиэмоциональные фреймы.
Выявление:
● Когда вы думаете о ситуации на работе или в личной жизни, которая кажется вам рискованной или происходит на глазах у окружающих, какие мысле-чувства сразу приходят вам на ум?
Упражнение» Ситуация продажи»
1. Отказ от покупки.
Разбейтесь на группы по четыре человека; один из участников назовет продукт, который он «никогда, ни при каких обстоятельствах не купит». Какую вещь вы ни за что не купите? За что вы никогда не выложите свои деньги? (Выберите что-нибудь незначительное, смехотворно дешевое, пустячное.)
2. Попросите человека, сидящего справа от отказывающегося, попытаться продать ему этот самый товар.
Пока продавец пытается продать товар, не желающий покупать должен постоянно реагировать вежливым отказом, просто отвечая:
«Нет, меня это не интересует». Сыграйте роль человека, которого нелегко пронять.
3. Надавите на сопротивляющегося.
Пока не желающий покупать продолжает отказываться и остается незаинтересованным в покупке, продавец должен все равно настаивать на своем, несмотря на вербальное и невербальное сопротивление. Приложите все усилия к тому, чтобы переубедить этого человека.
4. Наблюдатели нежелания покупать.
Все это время оставшиеся два участника должны просто наблюдать и записывать метапрограммы, которые они могут распознать как у продавца, так и у отказывающегося покупать. Уделяйте особое внимание распознаванию лингвистических маркеров, присутствующих в речи обоих участников.
5. Произведите анализ.
Примерно через четыре минуты подайте сигнал отбоя. Затем произведите анализ игры, в ходе которого оба метаучастника поделятся тем, активизацию каких метапрограмм они распознали, увидев или услышав их проявления в ходе игры. Активные участники должны оценить, насколько точными и правильными либо неправильными оказались наблюдения метаучастников, и поделиться своими ощущениями от игры.
