Светлана Ефимова - Умение побеждать в споре
К Вашему предупреждению отнесутся серьезнее, если Вы продемонстрируете готовность реализовать свои действия. Поэтому, во-первых, предупреждайте, о Ваших реально возможных действиях, во-вторых, подкрепляйте свои слова документально (письмо в газету, бланк заказа другой компании, копия правил для арендаторов и т. д.).
«Создать высший авторитет». Если партнер пытается влиять на Вас чужим авторитетом – авторитетом крупного специалиста, эксперта. Его задача – заворожить Вас своей ученостью и запутать терминологией. Не стоит паниковать. Лучше стать на это время скептиком, хотя и вежливым. Но на следующий день приведите еще более выдающегося эксперта, который мог бы сыграть ту же роль, особенно если его авторитет и заслуги внушают огромное доверие. Разумеется, предварительно необходимо его подготовить по всем вопросам и убедиться, что он ясно представляет свою роль. В ходе переговоров, правда, нельзя допускать, чтобы вся инициатива перешла к этому специалисту. Удерживая его в роли подчиненного Вам эксперта, Вы тем самым создаете свой собственный авторитет.
«Сознаться в очевидном». Если у Вас есть заведомо слабые места, которые невозможно скрыть, расскажите о них партнеру до того, как он сделает это сам. Это честно и порядочно и упрощает один из аспектов переговоров: другой стороне теперь не нужно цепляться к качеству Вашего товара или услуг – оно и так на виду. Видя перед собой порядочного человека, партнер скорее всего и условия сочтет справедливыми.
Обратите внимание: речь идет только об очевидных вещах, которые все равно будут вскрыты. Честные переговоры вовсе не требуют полного раскрытия других замыслов.
«Крайний срок». Этот прием предполагает использование крайнего срока, до истечения которого партнеру необходимо во что бы то ни стало решить проблему. Чем ближе этот срок, тем неспокойнее партнеру, тем проще побудить его к уступкам, на которые бы раньше он не пошел. Следовательно, не стоит торопиться с решением какого-либо вопроса, если на то нет особых причин, так как по ходу дела ситуация может измениться в лучшую сторону для Вас.
Сохраняя крайний срок в секрете, продемонстрируйте партнеру свою незаинтересованность в нем, подкрепив ее высказыванием в таком духе: «Само соглашение важнее любых сроков». Посмотрите, как он на это отреагирует. Необходимо одно предостережение: крайний срок (подчас мнимый) заставляют людей действовать решительно и оказывать на партнеров по переговорам активное давление, попытаться «вытянуть» согласие, что недопустимо в честных переговорах.
«Действовать своевременно». Этот прием предполагает Учет уроков предыдущего подхода. Это означает, что следует стремиться провести переговоры до того, как их исход станет для Вас жизненно важным. Крайний срок может заставить Вас согласиться на невыгодные условия, вынудить проявлять беспокойство, он не позволит спокойно все обдумать и принять решения.
«Особая срочность». Когда есть выбор, людям свойственно оттягивать решение серьезного вопроса. Поэтому иногда полезно создать атмосферу срочности, дать партнеру повод действовать немедленно, а не откладывать решение, чтобы сохранить деньги. Это должно его убедить, что, выжидая, он теряет деньги, а чтобы приумножить капитал, надо действовать незамедлительно. Профессионалы умело создают впечатление срочности, и этот прием прекрасно срабатывает в различных областях деловой жизни.
«Ограниченное предложение». Мы все знакомы с этим приемом, ибо встречаемся с ним практически ежедневно, особенно в торговле. Примеры можно найти в газетных объявлениях: «Только 13-го числа месяца», «Скидки до 2 апреля» и т. д. Цель приема – стимулировать спрос и, соответственно, продажи посредством ограничения периода торговли. Он создает ощущение «срочности». Использованный вовремя и к месту, может быть весьма эффективным в ходе переговоров.
Метод «ограниченного предложения» эффективен при продаже недвижимости: «Я знаю, что Вам очень нравится этот дом, но есть еще два клиента, которые готовы оформить его покупку через два-три дня. Поэтому хотел бы предупредить, что Вы можете потерять его раз и навсегда, если мы сегодня же не оформим все бумаги».
«Особое предложение». Этот прием – разновидность предыдущего. Он очень эффективен при работе с нерешительным партнером, который склонен откладывать решение о принятии Вашего предложения, которое его устраивает. Требуется немного подтолкнуть такого партнера, чтобы он решился вложить деньги или предпринять усилия. Допустим, Вы сделали практически все возможное, партнер почти согласен, но колеблется, и соглашения как не было, так и нет. Вот тут наступает подходящий момент для «особого предложения» – своего рода подарка фирмы, который возможен только сегодня. Этот по-иному окрашивает ситуацию. Вы говорите потенциальному партнеру, что только сегодня (или в любой устраивающий Вас срок) он может воспользоваться Вашим предложением и получить подарок от фирмы. Если же он не предпримет активных действий в указанный Вами срок, то лишится всего.
«Особое предложение» – всегда мелочь по сравнению с основным предложением, но предоставляется бесплатно! Услуга в несколько долларов может перевесить чашу весов, и партнер заключит с Вами соглашение на несколько тысяч долларов.
«Допущенная сделка». Если в целом переговоры проходят удовлетворительно, то на одном из заключительных этапов Вы допускаете, что вопрос о заключении соглашения решен, и соответственно выстраиваете дальнейший разговор:
«Давайте обсудим, в каком режиме будет проходить работа группы наших консультантов у Вас на фирме. Мне представляется, что в течение недели они смогут выполнить поставленные Вами задачи. Если же будут нужны дополнительные усилия, наши консультанты готовы и к этому. Я бы хотел уже завтра направить к Вам руководителя группы. С кем ему необходимо взаимодействовать?»
Этот прием может с успехом использовать любой участник переговоров. Даже если прием не сработал в первый раз, продолжайте использовать его, не смущаясь неудачей.
«Показать свою заинтересованность». Очень часто неопытные бизнесмены рассчитывают на какие-то необыкновенные, изощренные методы на переговорах. Между тем успех нередко приносят самые элементарные приемы. Один из простейших и действенных – показать свою заинтересованность.
«Выбор без выбора». Вы делаете два разных предложения. Партнер, естественно, выбирает то, которое его устраивает, и игнорирует другое. Усиленный вариант этого приема – Вы сознательно делаете два предложения, подталкивая партнера выбрать меньшее «зло». Например, за относительно мягким предложением следует жесткое требование. Партнер невольно возвращается к первому варианту.
«Вилка». В артиллерии этим словом обозначают прием, при котором первый снаряд выпускают за целью или слева от нее, второй – перед целью или справа от нее, третий же, без особого прицеливания, попадает, как правило, точно в цель. Если должник не платит, попробуйте на переговорах с ним предъявить счет на сумму, значительно превышающую величину долга (набежавшие проценты, упущенная выгода, изъятые из оборота деньги, пеня и т. д.). Скорее всего, он начнет ее оспаривать – тем самым признавая настоящую сумму. Так он быстрее приблизится к пониманию того, что лучше заплатить – такую-то мелочь!
«Рекомендательные письма». Во многих случаях рекомендательные письма оказывают более сильное воздействие на ход переговоров, чем другие приемы. Рекомендательное письмо – это свидетельство предыдущего партнера о том, что он полностью удовлетворен сотрудничеством с Вами – услугами, товаром, фирмой, ее главой. Рекомендательное письмо имеет и другое преимущество: оно написано и подписано, а это убедительное доказательство, которое невозможно оспаривать. Эта практика пока не слишком распространена в России, однако вполне нормально «коллекционировать» такие письма и без ложной скромности показывать их на переговорах как весомый аргумент в Вашу пользу.
Рекомендательное письмо – эффективное средство в выстраивании отношений с недоверчивыми людьми. Они готовы к сотрудничеству, но хотят быть уверенными в достоверности Ваших слов. Они осторожны, возможно, потому, что уже имеют печальный опыт и не желают повторять своих ошибок. Два-три рекомендательных письма от известных людей могут оказаться решающим аргументом для них.
Поэтому во время переговоров держите под рукой несколько рекомендательных писем на случай необходимости. Изучите потенциального партнера и продемонстрируйте ему «идеальное» рекомендательное письмо, наиболее подходящее для данного конкретного случая и партнера. Способы получения таких писем могут быть различные – попросите партнеров изложить свое мнение письменно, ответить на вопросы Вашей анкеты, помогите им написать такие письма и т. д.
