Джозеф Киршнер - Искусство быть свободным. Восемь законов манипуляции
Количественный повтор
Чем больше людей подтверждают какое-то сообщение, тем лучше. Больше доверия вызывают десять свидетелей, говорящих одно и то же, чем один. Когда достигается некая критическая масса повтора или подтверждения разными людьми, на объективные доказательства уже никто не обращает внимания. К чему это приводит, мы знаем благодаря истории водителя Франца Г.
Если кто-то ставит во главу угла мнение большинства, любые критические размышления ему уже недоступны. Особенно сильно действуют на людей такие аргументы:
• «все говорят, что это правильно»;
• «большинство „за“»;
• «никто не возражает».
Сильное впечатление, понятное дело, производят и красивые количественные показатели, которые в определенных случаях заменяют процентами.
Например, если пять человек поддержали какую-то идею, а еще столько же остались к ней равнодушными, умелый манипулятор не скажет: «Пять человек „за“». Он скажет: «Пятьдесят процентов опрошенных голосуют „за“».
Но если свое одобрительное мнение высказали 2100 человек из 4200, числовые данные выглядят настолько внушительно, что переводить их в проценты не имеет смысла.
Качественное усиление
В истории водителя Франца Г. качественно усилить информацию помогло сообщение о ДТП, поступившее от сотрудника полиции, чьи слова процитировали три газеты, не проверив их достоверность. Мы говорим о качественном усилении, потому что у общества есть привычка верить тому, о чем «газеты пишут». Очень многие люди воспринимают любые слова, напечатанные в газете, как неопровержимый факт.
В первом законе манипуляции мы включили медиа в шестерку наших основных соперников по повседневной манипулятивной игре – вот еще одна причина, по которой не стоит принимать на веру все, о чем пишут в СМИ, и безоговорочно соглашаться с ними. Медиа сами по себе вызывают больше доверия в качестве транслятора сообщения, чем некие знакомые, которые что-то нам рассказывают. Но это еще не все: они становятся плацдармом для дальнейшего качественного усиления послания. Возьмем для примера сообщение, напечатанное в газете: «Американский ученый, профессор Энтони Уайлер после многолетних исследований и наблюдений 4000 женщин установил, что противозачаточные таблетки могут спровоцировать появление рака у пациенток с низким кровяным давлением». Вот что усиливает эффект от этого сообщения:
• оно опубликовано в газете;
• профессор, ученый, да еще и из Америки, – вся эта атрибуция вызывает огромное доверие к персонажу;
• наконец, глубоко впечатляет утверждение о том, что к своим выводам ученый пришел «после многолетних исследований и наблюдений», да еще и «4000 женщин».
Эффект от сообщения усиливается не только благодаря медиа и личности, вызывающей высокий уровень доверия, но и благодаря внушительному количеству женщин, состояние которых контролировалось в ходе исследования.
Само собой разумеется, что закон манипуляции, основанный на повторах, используют в своих целях специалисты рекламы, государство, политики и бесчисленное множество других «продавцов». Главным образом они напирают на «количественное приумножение» и «качественное усиление» информации.
Одно время по автомобильному радио я то и дело слышал рекламу, в которой известный гонщик Джеки Стюарт превозносил преимущества некой автомобильной марки. Он утверждал, что она могла выиграть множество спортивных соревнований. Для определенной группы интересующихся спортом водителей Джеки Стюарт – вне подозрения, именно тот человек, который может усилить послание своим авторитетом.
В качестве доказательства фактов, которые особенно важны для большинства людей, все чаще приводится мнение различных групп экспертов. Дело в том, что их слова, равно как и методы работы, чаще всего непонятны дилетантам. А к непонятным для нас вещам мы зачастую относимся с благоговением. Их и преподносят нам так, чтобы нам не осталось ничего иного, кроме как поверить.
Например, если устройство компьютера вам безо всякого благоговения примется объяснять такой же, как и вы, простой смертный, вы отнесетесь к его словам с меньшим доверием, чем, допустим, к словам технического специалиста, даже если не смогли уследить за ходом его мысли. Вы вряд ли поверите политику, если в доказательство своего успеха он приведет некие абстрактные цифры. Зато доверитесь ему, если с экрана телевизора он сообщит, что пресловутые числа – результат многолетних исследований некой специальной комиссии именитых специалистов. Хотя вполне очевидно, что он не стал бы цитировать результаты каких бы то ни было исследований, если бы они не были ему выгодны.
Менее захватывающие примеры, доказывающие это утверждение, сопровождают нас каждый день.
• Если коллега предлагает вам скинуться на свадебный подарок секретарше, вы наверняка спросите его: «А по сколько все сдают?» Если все остальные сдают определенную сумму, вы наверняка положите в конверт столько же.
• Если в телерекламе вы слышите утверждение: «Миллион домохозяек уже используют наши приправы для супов – разве это не доказательство того, что приправы хороши?», вы наверняка отнесетесь к этим словам с доверием, хотя никто не приведет вам никаких фактических доказательств.
Все тактики, о которых мы только что говорили, вы можете использовать и сами в собственных целях.
Если вы прощаете ошибку своему сопернику, это говорит о вашем великодушии. Но есть люди, способные воспользоваться им
Существует один очень популярный метод использования принципа повтора – постоянное напоминание сопернику о какой-нибудь его ошибке, слабости или незнании. Таким образом ослабляется уверенность соперника в собственных силах и укрепляется позиция манипулятора. При грамотном использовании этого метода у «обвиняемого» через какое-то время формируется сильная зависимость от оппонента.
Наиболее распространенный, можно сказать, классический пример таких отношений – семья. Многие женщины виртуозно используют ошибки и слабости мужчин в своих целях. Как раз на днях жена рассказала мне один характерный случай, происшедший со знакомой нам супружеской парой.
Муж не пришел домой после заключения удачной сделки. Он до самого утра отмечал приятное событие со своим партнером в баре. Пили они только шампанское, так что, казалось, счет не должен был быть очень большим. Но, вернувшись домой, муж понял, что потратил половину только что заработанных в ходе сделки денег на выпивку, и честно признался в этом жене. Однако та не впала в уныние и, общаясь на следующий день с моей супругой, сказала: «Я не слишком переживаю по этому поводу, хотя и устроила мужу разнос по полной программе. Зато теперь можно еще несколько месяцев припоминать ему эту гулянку и получать от него то, что мне нужно».
Другой вариант того же самого метода можно назвать более рафинированным: это смесь лести и унижения. Вот способ приготовления такого «блюда»: «Ты должен получать больше денег за то, что ты умеешь, или занимать более высокий пост. Сделай же что-нибудь, и тогда мы сможем позволить себе гораздо больше!» Первые пару раз, услышав такие слова от жены, муж наверняка почувствует себя польщенным. Он безо всякого раздражения расскажет ей о своей работе и о том, на что способен, и искупается в ее почтительном внимании. Но в один прекрасный момент жена захочет свернуть с этой темы на предложение купить посудомоечную машину (соседка-то такой уже обзавелась!) и выстроит беседу иначе. Она скажет: «N. рассказала мне, что после покупки машины у нее стало гораздо больше времени на общение с детьми. Если бы ты приносил домой больше денег, мы бы тоже смогли позволить себе такую покупку. Но ты ничего для этого не делаешь. Посмотри на мужа N. – он работает гораздо меньше тебя, а зарабатывает больше».
Мужу не захочется выслушивать упреки, и, чтобы его наконец оставили в покое, он наверняка пообещает что-нибудь предпринять. Не исключено, что на самом деле он ничего делать не собирается, поскольку уверен, что это бессмысленно. А может быть, наоборот, найдет себе подработку, чтобы получать больше денег и слышать больше приятных слов от жены.
Но рано или поздно настанет день, когда она бросит ему новый вызов: упрекнет в том, что он проводит слишком мало времени с семьей. И игра начнется снова. Она все время будет нападать, а он – защищаться.
Очень часто, если такая ситуация повторяется из раза в раз, муж в конечном итоге начинает чувствовать себя неудачником, который не так хорошо заботится о своей семье, как другие супруги. Но к тому моменту жена уже давно будет держать бразды правления в своих руках и реализует все свои планы. Он будет соглашаться с ней, хотя бы для того, чтобы продемонстрировать свою мужскую щедрость. Неудивительно, что существует столько пар, в которых жены открыто манипулируют мужьями в своих целях. Мужчины легко поддаются и демонстрируют слабость женщинам. Я знаю жен, которые припоминают мужьям измены, которые те совершили десять или даже больше лет тому назад. Особой оригинальности такие манипулянтки не проявляют, зато их метод работает, – наверняка кто-то из вас, мои дорогие читатели, знает это по собственному опыту.
