Боб Каллен - Психология чемпионов. Мышление, приводящее к победе в спорте и жизни
Я думаю, Каймер был не первым победителем турнира по гольфу, кто вел себя таким образом. В голове снова всплывает имя Бена Хогана. Как знают все, кто занимался гольфом и изучал его, Хоган очень упорно работал над замахом (свингом), который представляет собой один из основных элементов правильного дальнего удара в гольфе. Но немногие знают, что выигрывать Бен начал только тогда, когда перестал беспокоиться за свой свинг. Однажды он написал: «В 1946 году мой настрой неожиданно изменился. Я стал искренне верить, что смогу сыграть хорошо каждый раз, когда выходил на поле для гольфа, и что у меня нет реальных оснований опасаться, что я могу вдруг проиграть. Я думаю, что в основе этой моей вновь приобретенной уверенности в себе лежало то, что я перестал разбрасываться и волноваться. Мне стало ясно, что это амбициозное стремление к перфекционизму не нужно, нежелательно и вообще вряд ли конструктивно. Все, что нужно было действительно хорошо отработать, – это буквально несколько базовых движений. И мой удар стал гораздо более стабильным».
Я зачитывал этот отрывок многим профессиональным гольфистам, которые чтут память о Хогане и считают его образцом для подражания в смысле упорства в работе. Почти все из них заявляли, что при том, что читали и перечитывали все, что Хоган написал о гольфе и хорошо все помнят, никак не могут припомнить именно приведенного мной отрывка. Я объяснил им, что это происходит оттого, что, читая книги Хогана, они концентрировались только на том, чтобы найти что-то полезное для улучшения их свинга. Они не пытались найти в его словах предложения понять, что их замах и так достаточно хорош и что им просто надо начать играть в гольф с уверенностью в себе.
Я вижу подтверждение этому не только в гольфе. В штате Виргиния в графстве Фэрфакс есть специальная школа с физико-математическим уклоном для особо одаренных детей. Ученики при приеме проходят через конкурсное испытание, и 66 % из них в настоящее время составляют выходцы из Азии. Это соотношение во много раз превосходит процент азиатов в общем населении США. Я уверен, что главной причиной таких успехов представителей Азии в математике и точных науках стал их упорный труд. Точно так же, как упорный труд стал основой мастерства Хогана в гольфе. Однако я также уверен, что достигать успехов азиатским детям помогает высокая уверенность в своих способностях. Эту уверенность могли воспитать в них родители. Она могла возникнуть и потому, что школьники видят перед своими глазами примеры старших товарищей – студентов из азиатских стран, которые успешно учатся в американских университетах. Но эта уверенность в них явно есть. Если они сталкиваются со сложными задачами или учебными курсами, то преодолевают себя и решают их. Уверенность в себе – основная составляющая их успеха. Как говорил Уильям Джеймс, они становятся такими, какими сами себя представляют. Они думают, что способны к математике и точным наукам, и это действительно так. Их уверенность в себе усиливает их способность упорно трудиться и самосовершенствоваться, что вызывает одобрение со стороны окружения и повышает их самооценку.
И наоборот, много раз я видел отрицательный эффект отсутствия уверенности в себе. В течение многих лет я работал со многими финансовыми организациями, включая банк Morgan Stanley[24]. Как и другие подобные холдинги, Morgan Stanley постоянно ориентирует своих финансовых консультантов на то, чтобы они привлекали как можно более состоятельных клиентов. Расходы на обслуживание мелких и крупных счетов примерно одинаковы. Финансовый консультант, работающий со множеством мелких счетов, как правило, не приносит банку прибыли. Так уж сложилось, что мелкие вкладчики обычно звонят консультантам и задают многочисленные вопросы значительно чаще, чем крупные. Для того чтобы банк улучшил показатели, результаты должны улучшить и его консультанты, привлекая как можно более крупных клиентов с большим инвестиционным потенциалом.
Это трудная задача для многих финансовых консультантов, и проблемы начинаются с отсутствия у них достаточной уверенности в себе. Разумеется, логически они понимают необходимость «охоты» за крупным клиентом и в большинстве случаев соглашаются с ней. Но они не чувствуют уверенности в своей способности «продать» себя дорогим вкладчикам. Может быть, оттого, что большинство из них сами из небогатых семей. Может быть, оттого, что зачастую они не знают досконально механику трастового управления деньгами и другими активами клиентов. Как бы то ни было, многие из сотрудников Morgan Stanley, занимающие должности финансовых консультантов, не выдерживают испытание этой работой. Спустя некоторое время они уходят в компании помельче, которых эти работники вполне устраивают, как устраивают они и их некрупных клиентов.
Тем, кто спрашивал меня, как им развить в себе способности и уверенность для того, чтобы привлекать крупных вкладчиков, я обычно советовал то же самое, что и гольфистам, испытывавшим проблемы с верой в себя. Я говорил, что здесь есть два аспекта: работать над тренировкой необходимых навыков и работать над воспитанием уверенности в себе. Но не ставить последнее в зависимость от первого.
Финансовым консультантам необходимо изменить отношение к людям с деньгами. Почему они думают, что состоятельные персоны не захотят общаться с ними и инвестировать деньги в банк под их управлением? Чтобы поменять такой подход, работники банка должны прежде всего изменить представление о собственном «я». Действительно ли они уверены в своих способностях в качестве финансовых консультантов? Верят ли они, что действительно могут помочь людям выгодно разместить средства и получить достойный доход? Если они верят в это, то должны убедить себя, что какой угодно состоятельный человек поступит мудро, если доверит им деньги. Если же финансовый консультант не верит в себя в такой степени, то, возможно, ему следует подумать о смене работы. Для того чтобы добиться успеха, он должен убедить себя, что состоятельному человеку просто повезло, что он имеет дело именно с таким работником, потому что ни у кого другого нет достаточной квалификации, чтобы управлять его состоянием.
Вполне допустимо, что финансовые консультанты будут набирать обороты постепенно. Например, они могут сосредоточиться на привлечении в банк студентов-медиков, а не практикующих врачей, работать с которыми, конечно, сложнее, имея в виду, что через некоторое время эти студенты начнут практиковать и будут располагать существенными инвестиционными ресурсами.
Во-первых, как и во всем, что касается повышения самооценки и воспитания уверенности в себе, человек, поставивший перед собой эту цель, должен решить множество практических вопросов. Финансовому консультанту, например, нужно найти способы знакомства с состоятельными людьми. Может быть, ему следует очертить для себя круг мероприятий, которые они посещают? Выяснить названия благотворительных организаций, которые они спонсируют? Я думаю, что в банке Morgan Stanley, как и в других подобных организациях, существуют специальные наставники и практикумы, помогающие решить эти задачи.
Во-вторых, эти работники должны иметь четкое представление, насколько их профессиональная подготовка соответствует целям, которые они перед собой поставили. Они должны постоянно заниматься и узнавать что-то новое в налоговом и финансовом законодательствах, а также в законах о трастовом управлении. Короче, в тех вопросах, которыми их потенциальные клиенты будут, скорее всего, интересоваться.
В-третьих, я всегда предлагаю им тренировать воображение и мысленно представлять картины успеха. Сегодня почти во всех крупных финансовых структурах есть специалисты-психологи, помогающие человеку отрепетировать общение с клиентами и отточить свои навыки продаж. Но даже при наличии таких наставников работнику банка необходимо визуализировать процесс снова и снова.
Как и в случае со спортсменами, когда я говорю с финансистами о визуализации, я не имею в виду мысленное воображение моментального свершения своей мечты. Я имею в виду концентрированную мыслительную работу. Обычно я прошу своих подопечных отводить ей определенное время: от пятнадцати минут до получаса в день. Многие занимаются этим перед сном. Я прошу их найти место, где ничто не будет их отвлекать. Они должны выключить телефоны и телевизор, хотя, если человеку так комфортнее, можно слушать спокойную музыку.
Для того чтобы прием визуализации работал, представляемая вами картина должна быть по возможности максимально подробной. Желательно, чтобы она включала в себя конкретные образы, звуки, тактильные ощущения и даже запахи того события, которое вы рисуете в воображении. Яркая и подробная картина, подкрепленная ощущениями, поможет убедить ваше подсознание в том, что это событие действительно происходит. Если вы полагаете, что это невозможно, давайте вспомним о ночных кошмарах. Ведь вне сознания спящего человека ничего не происходит. Но давно обнаружено, что если человек просыпается после неприятного сна, то у него наблюдаются физиологические проявления, свидетельствующие о пережитом испуге и других ощущениях. Обычно при этом учащается сердцебиение, повышается потоотделение и затрудняется дыхание. На подсознательном уровне наш мозг верит сновидению и отдает организму команды настроиться на действия, характерные для проявления страха перед серьезной опасностью. Цель создания мысленных образов как раз и состоит в том, чтобы заставить наше подсознание поверить в реальность того или иного события.
