Александр Кичаев - Жесткие переговоры в стиле агентурной вербовки. Секреты влияния и власти в деловом общении
– Ладно, – Никонов, хлопнув себя по коленкам, встал, – на этом вечер юмора мы закончим. В общем, Леш, давай так… я просмотрю твои предложения, подумаю, посоветуюсь кое с кем. А ты мне через недельку перезвони.
– Насчет Михаила Ивановича я не шутил.
– Хорошо. Подумаем и об этом, – Никонов хитро подмигнул. – Ну а для чего, все-таки, такой экстравагантный способ знакомства?
– Минут десять назад вы сами говорили мне об очереди из агентств, выстроившихся перед вашим отделом рекламы.
Никонов понимающе кивнул и рассмеялся…
Ситуации ведения переговоров с людьми, вызывающими негативные эмоции. Как определить степень уверенности партнера
Когда нам человек неприятен, с ним сложно достичь взаимопонимания. Антипатия может возникнуть сразу при первой же встрече или постепенно по ходу переговоров. Например, вы проявили некомпетентность, и вас жестко поставили на место. Или вы сделали то же самое с собеседником, продемонстрировав ему и окружающим свой «профессионализм». Значит, вы не почувствовали друг в друге «своего». Это вызвало у вас соответствующие эмоции.
Как себя вести в таких случаях?
Нужно подстроиться под партнера. Поскольку подстройки по позе, по речи – секрет полишинеля, который сегодня знают даже школьники, давайте поговорим о подстройке по стилю поведения. Все участники переговоров, осознанно или нет, играют обычно две роли: «проситель» и «хозяин». Для начала мы должны определить, кто перед нами. «Проситель» обычно неуверен, проявляет большую заинтересованность в партнере – инициирует встречу начинает разговор первым, говорит больше, спрашивает меньше. Интонации и жесты «просителя» – вверх, «хозяина» – вниз. «Хозяин» уверенно идет (или не идет) навстречу, делает одолжение, выслушивает. Его интонации и жесты – понижающие, ведь он чувствует себя выше «просителя» и осознанно или неосознанно это демонстрирует.
Для того чтобы подтвердить правильность вашего определения позиции партнера, я рекомендую мысленно сравнить его осанку с какой-то линией. Если это прямая линия или изгиб в противоположную от вас сторону, значит, это позиция «хозяина», если изогнута к вам, прогибается, – перед вами «проситель». После того как вы определили, какую роль играет ваш оппонент, вам нужно приступить либо к уравниванию позиций, либо к репозиционированию партнера. Какой вариант выбрать, решайте сами, в зависимости от вашего настроя и задач. Уравняв позиции, вы получаете отличный шанс перейти из жесткого формата переговоров в конструктивный. Но, пытаясь надстроиться над партнером сверху, «опуская» его, вы инициируете обострение. И тогда нельзя останавливаться на полпути, нужно «дожать» объект и продемонстрировать, что вы здесь – хозяин. Если удается психологически сломать оппонента, это уже половина успеха его вербовки. Но, повторюсь, если вы не уверены в своих силах и в том, что он слабее вас энергетически, лучше подождать до более благоприятного момента и более тщательно провести психологическую «артподготовку».
Управление собственными состояниями. Процедуры активизации терпимости к любым типам оппонентов
Ваша уверенность и хладнокровие могут стать профилактикой возникновения желания партнера навязать вам жесткий, директивный стиль. А также вашего собственного желания проделать то же самое с партнером. Есть немало способов достичь этого состояния. Вот один из них.
Представьте, что вы – Сфинкс или Будда (кому что ближе), с отрешенным от эмоций взглядом, неменяющейся мимикой лица, без сутолоки в движениях и полным спокойствием внутри. Проникнитесь этим состоянием, а затем проверьте в зеркале или на видео, как это ваше состояние выглядит со стороны. Отработайте это состояние в спокойной обстановке, после чего постепенно пробуйте входить в него в более напряженных ситуациях.
Также вам поможет авторская техника айкидо-хо.
...В позе камаэ (см. вклейку, рис. 1) войдите в состояние равновесия через свой центр тяжести, который находится на три пальца ниже пупка. Расслабьтесь. Затем сделайте глубокий вдох, стараясь «попасть» именно в эту зону. Закройте глаза и с каждым новым вдохом чувствуйте прилив жизненной силы, которая, попадая в ваш энергетический центр, расходится по телу, как круги по воде: вверх, вниз, в стороны. Когда энергия дойдет до кончиков пальцев рук – вы готовы действовать.
Чем чаще вы будете делать это упражнение, тем быстрее у вас получится входить в состояние жизненного тонуса. Мне, например, сейчас достаточно сделать один центрированный вдох – и энергия мгновенно наполняет все мое тело. В деловой обстановке достаточно выставить вперед ногу.
При каждом удобном случае старайтесь входить в это состояние и проверяйте реакцию на него в общении. Вскоре вы заметите, что ваши недоброжелатели начнут недоумевать и ерзать, чувствуя, что лишаются энергетической подпитки. А в некоторых случаях у них появится бессознательное желание уступить вашей воле, воспринимая вас как лидера.
...Один Мастер был знаменит тем, что выращивал цветы удивительной красоты. Цветы Мастера отличались необычайной наполненностью красок, утонченным совершенством формы, их аромат кружил голову, они светились жизненной силой. Никто не мог остаться равнодушным к этим цветам: их неземная красота завораживала, необъяснимым образом трогала что-то в глубине души.
Однажды сегун был в гостях у Мастера и восторгался его цветами. Ему было очень интересно узнать, есть ли какое-то особое средство, редкий минерал или что-то еще, что придает цветам столько силы и красоты. Но Мастер отвечал, что применяет те же средства, что и другие люди.
В чем же тогда дело? В этом скрывалась какая-то тайна. Сегун попросил Мастера открыть ему свой секрет.
– Говорят, что мудрого интересуют не столько внешние стороны какого-то явления, сколько внутренняя причина, его породившая. В красоте этого цветка присутствует Тайна, но я вряд ли смогу ее объяснить. Я много наблюдал за жизнью природы. Как-то я заметил, что, если цветок растет, например, в расщелине скалы, где ему трудно выжить, он зацветает редко, он цветет один, но он значительно красивее своих собратьев, живущих в обычных условиях.
Я применил этот принцип в выращивании своих цветов. Я безжалостно обрываю бутон за бутоном. Цветок начинает бороться за жизнь, он напрягает все свои силы от самых корней, он борется со смертью, его бутоны становятся все прекраснее, все сильнее.
Иногда я так и не даю цветку зацвести в этом году. Иногда цветок погибает, иногда начинает одержимо бороться за жизнь. Пусть это нелепо звучит… цветок сходит с ума, он становится выше себя самого.
Он преодолевает некоторый мистический предел и черпает силу из глубинного смысла бытия, уходящего к своим самым сокровенным корням. Он черпает силу из потустороннего Источника. Эту Тайну нельзя выразить словами. Я учу цветок думать о смерти, я учу его ожесточенно сражаться несмотря ни на что.
Я учу его Буси-До.
Мы постигаем Путь вместе. Мы оба близки к смерти. Я умираю вместе с каждым сорванным бутоном и устремляюсь к жизни вновь с новым. Я готов отдать этому цветку всю кровь своего сердца, чтобы он смог победить. В конце концов остается всего один бутон из ста, один из тысячи. Он не может не зацвести… он – совершенен. Вы бы видели, как этот цветок зацветает! Это – истинная поэзия! Как он светится счастьем! В распустившемся цветке воплощается глубочайшая Тайна бытия – торжество жизни над смертью.
Вот почему мои цветы так прекрасны, вот почему другие цветы – лишь блеклое подобие цветка, почувствовавшего близость смерти, преодолевшего смерть. В этом цветке – свет жизни, ее аромат.
В этом цветке – Тайна жизни. Я не могу ее объяснить.
Когда у человека слабая энергетика, он подвержен влиянию тех, кто сильнее его. Часто логические доводы уступают давлению харизмы. Значит, нужно научиться усиливать свою энергетику. Как это можно сделать? Вот одно из упражнений на усиление собственной энергетики. Ежедневно делайте «энергетическую зарядку» – гармонизацию тела и духа для снятия негативных программ и повышения потенциала.
...Потрите руки друг о друга. Вытяните их ладонями вверх и расставьте над головой. На вдохе как бы втягивайте в себя ладонями воздух. Если вы будете делать это правильно, то почувствуете, как ладони становятся горячими, так как в них аккумулируется энергия. Задержите дыхание на пять-семь секунд в своем энергетическом центре (три пальца ниже пупка), посылая туда напряжение со всех блоков тела. Выдох делайте резко, через низ живота, выталкивая наружу собранный негатив и неуверенность в себе.
Делать это нужно утром и вечером, повторяя вдохи-выдохи не менее 33 раз. Через неделю после начала этих упражнений проверьте в общении силу своей энергетики. Сравните, сколько осталось тех, кто пока еще сильнее вас. Когда таких останутся единицы, можно сократить энергетическую зарядку до 11 повторов. Но не прекращайте упражнения ни на один день.
