Боб Фьюсел - Техники скрытого гипноза и влияния на людей
Интенсивность – сильное или слабое?
Скорость – быстрое или медленное появление или изменение чувства?
Фильтры восприятия
Можно сказать, что бокал с вином уже наполовину пуст или еще наполовину полон; все зависит от того, какого из этих взглядов придерживается говорящий. Это пример одного из тех фильтров, которые вы используете, чтобы пропустить в ваш внутренний мир только нужную информацию о событиях, происходящих во внешнем мире.
Для начала вы должны научиться распознавать фильтры, применение которых характерно для вас и для других людей. Далее, научившись свободно пользоваться разными фильтрам, вы сможете выбрать модель разговора, позволяющую добиться нужного отклика от вашего собеседника. Существуют сотни фильтров, которые мы используем ежедневно для перевода жизненного опыта и переживаний в сферу нашего восприятия.
Фильтры вашего восприятия определяют, какой смысл вы придаете реальности. Научившись распознавать все виды фильтров, в том числе и свои, вы сможете навести мосты, обеспечивающие нормальное общение. Фильтры могут меняться с течением времени и в зависимости от ситуации, они являются неотъемлемой частью той особой индивидуальности, которая присуща каждому человеку.
Особенности моделей общенияЕсли ваша модель общения согласуется с моделью вашего собеседника, то вы разговариваете с ним на одном языке. Однако если вы используете разные модели в ходе общения, то быстро обнаружите, что вам трудно понять и принять точку зрения своего собеседника.
Ваша речь является выражением стиля вашего мышления. Например, если обычно вы мыслите визуальными образами, то для вас наиболее приемлемыми будут следующие выражения:
– Я уловил, в чем тут дело.
– Теперь все ясно.
– Я представляю, что ты имеешь в виду.
– Поскольку вы это действительно хорошо представляете!
Если же вам ближе звуковые образы, то, вероятнее всего, вы говорите:
– Звучит неплохо.
– Я готов откликнуться на это предложение.
– Я слышу, что вы говорите.
Если ваши переживания связаны в основном с чувствами, то вам, вероятно, будут более понятны такие замечания:
– Я чувствую, что вы правы.
– Это произвело на меня большое впечатление.
– Я тронут вашими словами.
Вкус и запах, также находят свое отражение в лексике:
– От этого разговора у меня осталось неприятное ощущение.
– По-моему, это дурно пахнет.
Ниже приведены наборы ключевых слов для каждой из трех моделей мышления.
1. Визуальная: видеть, четкость, ясность, яркость, картина, образ, туманный, красочный, вид, тусклый, взгляд.
2. Слуховая: звук, слышать, говорить, сказать, включиться, восклицание, энергия, разговор, диапазон, громкость, отрывистость, тон.
3. Сенсорная: воздействие, вкус, чувство, трогать, запах, напряжения, грубость, горечь, спокойный, чуять.
Мастера человеческой коммуникации используют ту модель мышления, которую предпочитают их собеседники, по крайней мере на начальных этапах разговора. То есть они говорят языком привычным и наиболее понятным для их собеседника, и не пользуются той репрезентативной системой, которая вызовет неприятие у слушателя.
Лингвист Ноам Чомски ввел понятие двух структур языка.
Поверхностная структура – охватывает все разговоры, которые вы ведете с другими людьми и с самим собой.
Глубинная структура – затрагивает глубинное значение ваших слов, содержащее как невыраженную, так и неосознанную информацию.
Между глубинной и поверхностной структурами языка существуют своеобразные связи. Желание определить эти связи может быть утрачено или изменено в процессе перехода с одного уровня на другой.
Удаление, искажение, обобщениеМы часто растягиваем или искажаем то, что читаем, слышим и видим, чтобы согласовать поступающую информацию с нашими ожиданиями.
Мы удаляем, искажаем и обобщаем информацию, в результате чего она теряет связь со своим глубинным значением. Для нашей речи характерно использование приблизительных формулировок – ленивый язык. Этот ленивый язык порождает множество характерных проблем в мире бизнеса.
Искажения появляются в словесных выражениях, если говорящий неадекватно оценивает свои переживания. Возможно, он устанавливает неверные связи между разными составляющими собственного опыта.
Высказывая подобные утверждения, человек перекладывает на других людей ответственность за свои чувства и состояние. Он становится зависимым от своего окружения и отдается на волю того настроения, которое он хочет чувствовать. Нельзя сказать, что это фальшивые утверждения; они вполне правдивы. Но при этом говорящий позволяет другим воздействовать на него.
Научившись разпознавать и выявлять формы разговорных моделей, вы не только сможете улучшить качество вашего общения, но и научитесь реально осознавать, чего именно вы хотите добиться, проводя проверку своих мысленных диалогов. Искуссные в общении люди мастерски владеют языком. Чем богаче и непринужденнее будет ваша речь, тем лучше вы сможете распоряжаться своими чувствами, своей жизнью.
Устранив все удаления, искажения и обобщения и восстановив правильные связи, вы поможете другим людям и самому себе воссоединиться с собственными переживаниями.
Мнения вместо фактовГоворя о какой-либо проблеме, человек высказывает свое мнение, считая его справедливым, но упускает из виду тот факт, что это всего лишь его мнение.
Мнения, подменяющие факты, являются оценочными суждениями, характеризующими людей, которые считают, что их «карта мира» самая достоверная. Делая подобные утверждения, они отрицают возможность существования других мнений, других путей достижения цели.
Моделирование
Процесс кодирования определенной способности или умения мы называем моделированием. Если вы представите себя на месте другого человека, воспроизведете его действия и достигнете таких же результатов, следовательно, процесс моделирования вам удался.
Целью моделирования способностей в бизнесе является воспроизведение совершенных качеств. Если вы хотите достичь успеха, который сопутствует преуспевающему бизнесмену, руководителю или менеджеру, то моделирование поможет вам осуществить такое желание. Эти преуспевающие люди живут по некой ментальной и физической программе, которой они даже не осознают и которую вы почти наверняка не сможете обнаружить ни в одном из стандартных учебников, описывающих методы рекламы, модели управления или навыки проведения презентаций. Программы мастеров своего дела могут отражать узкую специфику отдельного производства, заказчика или даже конкретного места и ситуации. Мастерство, как таковое, необходимо рассматривать в соответствующем контексте. Возможно, вы обнаружите, что часть этих программ содержит мало новых или ценных идей, но их можно доработать для повышения уровня интересующей вас способности.
Итак, по существу НЛП является активным творческим процессом. Чем больше совершенных качеств вы смоделируете, тем больше сделаете открытий.
Что под силу одному человеку, то может сделать любой. На таком принципе основан процесс моделирования. Моделирование не стремится постичь истоки совершенства, больше интересуясь вопросом, как его достичь.
В результате моделирования человек приобретает осознанное умение, развивает имеющиеся у него навыки и способности к самосовершенствованию. Впоследствии такое умение переходит на бессознательный уровень, и оно становится естественной частью вашей жизни. Таким процессом в его простейшей форме вы пользовались всю свою жизнь. А наиболее сложной его формой является достижение совершенства в любой сфере вашей деятельности, как профессиональной, так и общественной или личной.
РаппортРаппорта – это доверительные отношения и понимание в процессе взаимоотношений людей. Понятие раппорта включает в себя способность понимания точки зрения собеседника (при этом не обязательно соглашаться с ней), способность понимать друг друга с полуслова и понимать чувства друг друга. Раппорт – это жизненно важный элемент любой формы общения, – конечно, только в том случае, если вы хотите добиться успеха!
Большинство деловых договоров заключается не столько на основе понимания практической выгоды, сколько на основе раппорта, – не только мгновенно возникающего в определенной ситуации, но и требующего определенного времени. Скорее всего, вы заключите деловой договор с тем из двух партнеров, с которым вам удалось наладить более доверительные отношения.
Необходимость создания и поддерживания раппорта было одним из первых открытий, сделанных НЛП. В качестве моделей совершенства, в частности, выбирали людей, которые умели управлять ситуацией и изменять сценарий ее развития; такие исследования показали, что важнейшим фактором, необходимым для внесения изменений, был раппорт.
