Михаил Литвак - 7 шагов к успеху
Я одновременно учился вести переговоры в бизнесе, трудился в своем бизнесе, я лечил свою душу. Процесс был иногда болезненный, трудный, но очень интересный. Я все чаще испытываю удовольствие и радость от результатов и самого процесса.
Таким образом я учился грамотно вести переговоры, объединяя экономические, юридические, психологические знания в одну цель. Переговорные навыки я отрабатывал без отрыва от своего производства. Получилась интересная взаимосвязь между мастерской переговорных технологий и моим бизнесом, и этот процесс стал очень увлекательным. В результате я смог уверенно и легитимно отстаивать свои интересы в бизнесе. После того, как один чиновник из силовых структур вместо «здравствуйте» спросил, кто вас научил писать такие письма, я окончательно убедился в способности научного подхода.
Я проделал большую и интересную работу в деловой переписке.
Некоторые клиенты соглашались на мои условия после десятка писем. Некоторые шли навстречу после 1-го письма. Но от всех я получал желаемый результат. Я переделал все шаблоны договоров с учетом полученных знаний. В результате даже процесс расторжения договоров стал увлекательным. Последние клиенты, даже не дойдя до предусмотренной договором процедуры медиации (это процедура внесудебного разрешения споров с привлечением третьей нейтральной стороной), были вынуждены расторгнуть договора полностью на моих условиях. Их методы давления, угрозы, шантаж, манипуляции просто не действовали против профессиональных методов ведения переговоров.
Есть манипуляции, есть управление. Меня тоже иногда манипулятором называют. Манипуляция – это какие-то действия руководителя для того, чтобы поменьше заплатить и больше выжать.
Так что еще раз хочу поблагодарить вас, Михаил Ефимович, за опыт, который вы мне дали.
Литвак:
– Спасибо. Кстати сказать, так как я в «Кроссе» президент, то уже я не влезаю в детали. И вот сейчас сам с удовольствием услышал, что народ развивается и без меня.
Разговор с Мариной о вредности выполнения чужой работы
Марина:
– Я мотивирована на удовлетворение чужих потребностей. И часто попадаю в состояние прострации, когда вдруг понимаю, что на данный момент я себе не принадлежу, меня как будто бы не существует. И я задаю себе вопрос: как так, почему тебе на себя-то работать в лом? Для себя? Почему ты всегда что-то делаешь для других? И не могу найти ответа.
Литвак:
– Человек все делает для себя, только у него потребности извращенные. Правильная потребность – себя развивать, пытаться делать карьеру, заниматься сексом. И так себя все ведут. Когда с детства человек мотивирован на то, чтобы удовлетворять чужие потребности, то формируется потребность, чтобы его постоянно хвалили. И у тебя такая потребность.
Кстати, большинство из тех, кто ко мне приходит, имеют такую же проблему. Это в прошлом школьные отличники и хорошисты, воспитание которых шло в условиях повышенной моральной ответственности. Им говорили: «Смотри, ты все делай хорошо, потому что ты ответственен за судьбы всего мира, и учись только на четверки и пятерки, чтобы не опозорить семью, улицу, школу». И когда такой человек вырастает, взрослеет, он уже неосознанно ищет, кому бы сделать что-то хорошее. То есть он из детства не вышел.
Марина:
– Вот я и пытаюсь найти причину, чтобы ее уничтожить и вырваться из клетки.
Литвак:
– Клетку как раз убрать и нужно. Но поскольку тебе без похвалы жить нельзя, потому что ты уже так воспитана, то сама себя хвали. Похвали себя за то, что ты делаешь что-то для себя. Например, сейчас ты можешь себя похвалить за то, что ты пришла ко мне на семинар и свои потребности удовлетворяешь. Хвали себя за все вещи, которые ты делаешь для себя, их все нужно учитывать. Это называется «завести банк поглаживаний». Сделала что-то для себя – молодец! Решила какую-то проблему, физкультурой позанималась – погладь себя. Ни в коем случае не ругай себя. В «банк поглаживаний» клади только похвалы. Для чего? Когда тебе станет плохо, ты тогда заглянула бы в «банк поглаживаний» и «сняла» оттуда столько «налички»-похвалы, сколько нужно. Что интересно, эти «деньги» никуда не денутся. Посчитаешь снятую «наличку» – и окажется, что ты уже стала жить для себя.
Да, и важно знать: то, что находится в вашем сознании, не считается. Считается то, что скрывается в вашем бессознательном, и именно от него нужно избавляться. Вначале избавиться, а потом уже закладывать другое содержание.
И еще я уверен, что у таких, как ты, отсутствует скромность. Прежде чем делать что-то хорошее другому человеку, остановись и подумай: может, он без тебя все сделает. А отсутствие скромности заключается в том, что когда ты делаешь за другого его работу, ты думаешь, что доброе дело делаешь, а на самом деле – злое. И этот «облагодетельствованный» тобой человек думает так: «Ты заблокировала мое развитие, ты сделала что-то, что мог сделать я и должен делать я. А если бы ты не делала за меня мою работу, ты бы меня развивала. А ты сделала за меня и заблокировала мое развитие. И тогда ты – злодейка. Ты сейчас как ни крути, а с гордостью сказала: «Я все делаю для других». А эту фразу надо говорить с горечью. Ты – сволочь первостатейная, потому что блокируешь развитие людей.
Прежде чем делать что-то хорошее другому человеку, остановись и подумай: может, он без тебя все сделает. Когда ты делаешь за другого его работу, ты думаешь, что доброе дело делаешь, а на самом деле – злое.
Марина:
– Согласна полностью.
Литвак:
Если уж совсем неймется, то вначале закончи свои дела, а потом помогай другому. Не может человек хорошо помочь другому, когда у него самого неблагополучно.
Особенно эта проблема часто встречается во взаимоотношениях детей и их матерей. Вот характерный пример. Приводит одна мама ко мне ребенка на консультацию. Говорит: «Я его так люблю, я хочу, чтобы он занимался наукой, спортом, стал большим человеком, а он не хочет заниматься как следует, он не хочет даже переодеваться в чистое!» Я спрашиваю: «Ты точно его любишь?» Отвечает: «Я его очень люблю». Я отвечаю тогда: «Тогда и пусть ходит в грязной рубашке, может, ему так лучше». Она возмущается: «Почему? Как это так? Если он будет ходить в грязном, учительница будет меня ругать». Вникните в сущность ее возмущения: на судьбу ребенка ей наплевать, лишь бы учительница не сделала замечание.
Я ей объясняю: «Хорошо, если тебе в будущем удастся отмазать сына от армии, а если не удастся, то он пойдет в армию, а там все надо делать самому: придется воротничок подшивать, пуговицы пришивать… Причем делать это хорошо и быстро. Но невозможно же научиться сразу делать хорошо то, чему ты раньше не учился».
Она спрашивает: «Что же делать?» Я: «Пусть ходит в грязном. Может, он новую моду введет. Или пусть сам стирает». В данном случае мамаша меня послушалась, что бывает редко, ведь я же «ерунду» обычно говорю. Многие, кто впервые приезжает на мои семинары, даже те, кто предварительно прочел мои книги, вначале принимают мои советы враждебно. И немудрено: они жили-жили по своим правилам, а тут я их беру и разрушаю.
Что же было дальше? Мальчик целую неделю ходил в грязной рубашке, и вначале учительница сделала замечание, а потом над ним стали смеяться ребята. И он со слезами на глазах просит маму постирать ему рубашку.
Маме, конечно, было жалко сыночка. Но она поборола свою жалость, как я ей посоветовал, и просто объяснила, как ему самому постирать: «Налей в таз воды, положи стиральный порошок, замочи в тазу рубашку, потри ее немножко, хорошенько прополощи в воде и выжми». Он все так и сделал. Мама помогла только раз. Мальчик не доставал до бельевой веревки, поэтому она повесила ее сушиться. Конечно, позже втихаря она перестирала рубашку. Но на следующий день она сказала: «Сынок, ты постирал рубашку лучше, чем я, поэтому ты мне больше не доверяй это дело».
Многие, кто впервые приезжает на мои семинары, даже те, кто предварительно прочел мои книги, вначале принимают мои советы враждебно. И немудрено: они жили-жили по своим правилам, а тут я их беру и разрушаю.
А теперь вернемся к Марине. Скажи, какие «добрые» дела и кому ты делала?
Марина:
– Нянчила племянника с 2 до 4 лет.
Литвак:
– Ты делала это по чьей-то просьбе или сама предложила?
Марина:
– По просьбе.
Литвак:
– Это не так страшно. Кто тебя просил об этом?
Марина:
– Брат.
Литвак:
– А кто такой брат по нашей «картотеке»?
Марина:
– Никто.
Литвак:
– Верно. Напомним остальным, что согласно психологическим законам у каждого человека самые значимые люди – это ты сам, твои коллеги по работе и твой сексуальный партнер (подробнее об этих законах читайте в книге Литвака «4 вида любви». – Ред.). Про родителей Пушкин очень хорошо написал:
