Дэн Хиз - Сердце перемен. Как добиваться изменений легко и надолго
16
См.: Kathryn Shine (March 24, 2002), C’mon, get happy, Sun Herald, p. 38, а также Cade and William Hudson, A Brief Guide to Brief Therapy (1993), New York: Norton.
17
См.: Harvard Mental Health Letter (September 1, 2006), Solution-focused therapy (methods of psychotherapy).
18
См.: Richard Pascale and Jerry Sternin (May 2005), Your Company’s Secret Change Agents, Harvard Business Reviews, pp. 73–81.
19
См.: www.english-athome.com/vocabulary/english-word-for-emotions/.
20
См.: Roy F. Baumeister, Ellen Bratslavsky, Catrin Finkenauer, and Kathleen D. Vohs (2001), Bad Is Stronger than Good, Review of General Psychology, 5, 323–370.
21
См.: Buckingham (2007), Go Put Your Strengths to Work: 6 Powerful Steps to Achieve Outstanding Performance, New York: Free Press.
22
Представьте еще более невероятное – муж забыл обо всех четырнадцати последних днях рождения жены, кроме одного, но она поклонница «ярких пятен» и пришла в восторг, потому что поняла: успех возможен.
23
Еще одна область, в которой люди добились успеха благодаря «ярким пятнам», – это так называемый метод позитивной оценки ситуации, сосредоточенный на анализе успехов, а не поражений. В частности, если специалист, практикующий эту методику, расследует проблемы с обслуживанием клиентов, он не станет спрашивать: «Что мы можем сделать, чтобы свести раздражение и жалобы клиентов к минимуму?» Он спросит: «Когда клиенты довольны больше всего и какие из этих успешных моментов можно применить?» Том Краттенмейкер, специалист по позитивной оценке, отмечает: «В отличие от данных и списков, положительные истории будоражат воображение, порождают восхищение компанией и тем, чего она может достичь в будущем». См. Tom Krattenmaker (2005), Change Through Appreciative Inquiry, Managing Change to Reduce Resistance, Boston: Harvard Business School Press, pp. 49–58.
24
Об исследовании, которое выявило, что врачи с большей вероятностью направят пациента на хирургическую операцию, если перед ними два варианта лекарств, см.: Donald A. Redelmeier, Eldar Shafir (1995), Medical Decision Making in Situations That Offer Multiple Alternatives, Journal of the American Medical Association, 273, 302–305.
25
Частично обсуждение паралича решений впервые было опубликовано в нашей колонке в Fast Company (ноябрь 2007 года), Analysis of Paralysis, www.fastcompany.com/magazine/120/analysis-of-paralysis.html.
26
Ученые доказали, что решения, которые вам надо принять во время шопинга, истощают запасы самоконтроля. Высасывает силы не время, потраченное на покупки, а число моментов выбора. Наверное, поэтому в декабре мы так злоупотребляем едой и напитками. См.: Kathleen D. Vohs, Roy F. Baumeister et al. (2008), Making Choices Impairs Subsequent Self-Control: A Limited-Resource Account of Decision Making, Self-Regulation, and Active Initiative, Journal of Personality and Social Psychology, 94, 883–898.
27
Нижеприведенные сцены см.: Sheena S. Iyengar and Mark R. Lepper (2000), When Choice Is Demotivating: Can One Desire Too Much of a Good Thing? Journal of Personality and Social Psychology, 79, 995–1006. См. Sheena Sethi-Iyengar, G. Huberman, W. Jiang (2004), How Much Choice Is Too Much? Contributions to 401(k) Retirement Plans, в работе O. S. Mitchell, S. Utkus (eds.), Pension Design and Structure: New Lessons from Behavioral Finance (pp. 83–97), Oxford: Oxford University Press. Исследование свиданий: Ray Fisman, Sheena S. Iyengar, E. Kamenica, and Itamar Simonson (2006), Gender Differences in Mate Selection: Evidence from a Speed Dating Experiment, Quarterly Journal of Economics, 121(2), 673–697.
28
См.: Schwartz (2003), The Paradox of Choice: Why More Is Less, New York: Ecco, p. 2.
29
См.: Donald N. Sull, Andre Delben Silva, and Fernando Martins (January 14, 2004), America Latina Logistica, Harvard Business School Case 9–804–139, Boston: Harvard Business School Press.
30
О пищевой пирамиде см.: www.mypyramid.gov/pyramid/index.html.
31
См.: Michael Beer, Russell A. Eisenstat, and Bert Spector (1990), The Critical Path to Corporate Renewal. Boston: Harvard Business School Press.
32
См. Mark Chaffin, Jane F. Silovsky, Beverly Funderburk et al. (2004), Parent-Child Interaction Therapy with Physically Abusive Parents: Efficacy for Reducing Future Abuse Reports, Journal of Consulting and Clinical Psychology, 72, 500–510. Большинство цитат взяты из интервью Беверли Фандерберк Чипу Хизу (октябрь 2008 года).
33
Источник: интервью Рэнди Пэрри и Кэти Кэллис Чипу Хизу в мае 2008 и 2009 годов. См. также: статье Jonathan Eig (March 27, 2005), As Farmers Dwindle, Towns Make Best of What’s Left, Wall Street Journal. Опыт Эйга особенно интересен. Редакция послала его с заданием написать мрачную историю о последних годах Шахтерского округа. Но жители поделились с ним замечательными изменениями, произошедшими за последние несколько лет. В результате Эйг написал сдержанно оптимистичную историю, а не реквием, который изначально планировался. Редакторы были так шокированы, что отвергли первые несколько вариантов статьи.
34
См.: Teaching as Leadership (2008), Washington, DC: Teach For America.
35
См.: James C. Collins, Jerry I. Porras (1994), Built to Last: Successful Habits of Visionary Companies, New York: Harper Business. См. также: James C. Collins and Jerry I. Porras (September – October 1996), Building Your Company’s Vision, Harvard Business Review, p. 65–77.
36
Историю Лоры Эссерман см.: Victoria Chang, Jeffrey Pfeffer (2003), Laura Esserman (A), Stanford Graduate School of Business Case Study OB-42A. Цитаты, которых нет в этой работе, приведены из интервью Лоры Эссерман и Мередит Мендельсон Чипу Хизу в мае 2009 года.
37
См.: Michael Beer, Russell A. Eisenstat, and Bert Spector (1990), The Critical Path to Organizational Renewal. Boston: Harvard Business School Press, p. 85.
38
История отрасли, цитаты и описание этой цели взяты из интервью Пита Каллахера, Джима Фарнсуорта и Йэна Вэнна Чипу Хизу в 2005 году.
39
Об изменениях в исследовательском отделе Shearson Lehman см.: Ashish Nanda, Boris Groysberg, and Lauren Prusiner (January 23, 2006), Lehman Brothers (A): Rise of the Equity Research Department, Harvard Business School Case Study 9-906-034, Boston: Harvard Business School Press.
40
История Р. Уотерс рассказана ею в интервью Чипу Хизу в ноябре 2008 года.
41
Предыстория игры Re-Mission рассказана научным директором HopeLab Стивом Коулом Чипу Хизу в ноябре 2008 года. О проведенном HopeLab клиническом тестировании игры см.: Pamela M. Kato, Steve W. Cole, Andrew S. Bradlyn, Brad H. Pollock (2008), A Video Game Improves Behavioral Outcomes in Adolescents and Young Adults with Cancer: A Randomized Trial, Pediatrics, 122, e305–e317. См. также Jean L. Richardson et al. (1990), The Effect of Compliance with Treatment on Survival Among Patients with Hematologic Malignancies, Journal of Clinical Oncology, 8(2), 356–364.
42
См.: M. A. Cusumano and R. W. Selby (1995), Microsoft Secrets, New York: Free Press.
43
См.: Peter Borkenau and Anette Liebler (1993), Convergence of Stranger Ratings of Personality and Intelligence with Self-Ratings, Partner Ratings, and Measured Intelligence, Journal of Personality and Social Psychology, 65, 546–553. Корреляция между самооценкой и объективно измеренным IQ была равна 0,29 и отвечала за 8 % дисперсии. Корреляция между оценкой постороннего и IQ составила 0,38 и отвечала за 14 % дисперсии. Таким образом, незнакомые люди были на 66 % точнее.
44
См.: David Dunning, Chip Heath, Jerry Suls (2004), Flawed Self-Assessment: Implications for Health, Education, and the Workplace, Psychological Science in the Public Interest, 5, 69–106. Кроме того, Дэвид Даннинг провел интересное исследование феномена «неумелого и не подозревающего» – эффекта Даннинга – Крюгера. Выше всего оценивали себя те, кому не хватало навыков в данной области. Например, люди, у которых не было чувства юмора, часто думали, что их плоские шутки забавны, а малограмотные чаще других уверенно игнорировали исправления. После публикации исследования были опубликованы десятки газетных статей, иллюстрирующих этот феномен дискуссиями с руководителями, – эта тема не затронута в исходной научной статье.
45
Сим Ситкин, преподаватель управления в Школе бизнеса Фукуа при Университете Дьюка, рассказал эту историю Чипу Хизу в мае 2009 года.
46
См.: David A. Garvin, Michael A. Roberto (February 2005), Change Through Persuasion, Harvard Business Review, p. 1–8, Harvard Business School Press (2006), Harvard Business Review on Leading Through Change, p. 85–104, Boston: Harvard Business School Press.
47
См.: Ruth Maxwell (1986), Breakthrough: What to Do When Alcoholism or Chemical Dependency Hits Close to Home, New York: Ballantine Books.
48
См.: William E. Smith and Helen Gibson (July 18, 1988), Disaster ‘Screaming like a Banshee’, Time, www.time.com/time/magazine/article/0,9171,967917,00.html.
49
См.: David Mamet (1984), Glengarry Glen Ross: A Play, New York: Grove Press.
50
См.: Barbara L. Fredrickson (1998), What Good Are Positive Emotions? Review of General Psychology, 2, 300–319. По мнению Фредриксон, врачи, которые испытывают положительные эмоции, решают запутанные медицинские дилеммы быстрее и более гибко. Студенты в хорошем настроении предлагают более инновационные решения технических проблем. Позитивно настроенные переговорщики успешнее, креативнее, они чаще находят взаимовыгодные варианты. Благодаря положительным эмоциям людям легче видеть связи между непохожими идеями. Все эти тенденции – гибкое решение проблем, инновационные варианты, компромиссы на переговорах – очень полезны при переменах.
51
См.: Alia J. Crum, Ellen J. Langer (2007), Mind-Set Matters: Exercise and the Placebo Effect, Psychological Science, 18, 165–171.
52
См.: J. C. Nunes, X. Dreze (2006), The Endowed Progress Effect: How Artificial Advancement Increases Effort, Journal of Consumer Research, 32, 504–512.
53
Эту практику Чип Хиз обсуждал с Яном Альфьери из Ассоциации профессиональных фандрайзеров в феврале 2009 года. Альфьери сказал, что деньги обычно находятся в течение так называемого тихого периода еще до того, как о кампании объявлено публично. В прошлом показатель составлял 50 %, но в некоторых последних кампаниях поднялся до целых 70 %. Альфьери объясняет: «Все рассчитано на то, чтобы вселить в спонсоров уверенность в успехе кампании».
