Игорь Рызов - Я всегда знаю, что сказать. Книга-тренинг по успешным переговорам
Мы с супругой отдыхали в Израиле. Когда мы с группой туристов поехали на экскурсию на Мертвое море, по пути нам предложили заехать в магазин косметики. Конечно, к данной затее все отнеслись скептически, но что поделать. Раз надо – так надо. И вот пока мы ехали, гид, кстати, очень умелый переговорщик, стал рассказывать, что в этом магазине продается много косметики, но самая выдающаяся вещь – специализированный набор по уходу за кожей. Далее он сделал этому товару просто шикарную рекламу и в конце назвал ее стоимость, сразу оговорившись, что она очень дорогая. Это чудо стоило 2 500 шекелей (25 тысяч рублей). Ой, как дорого! Прокатилась по автобусу волна разочарования.
Но когда мы зашли в магазин, что мы увидели? Тот самый драгоценный набор за большие деньги и – большой выбор других кремов. Цена на которые, по сравнению с этим предложением, была низкой – 700–800 рублей. Конечно же, многие сделали покупки, так как на подсознательном уровне у них сработал закон контрастного восприятия.
В переговорах всегда необходимо вводить свою систему сравнения. Чтобы для оппонента ваши предложенные варианты выглядели максимально привлекательными, необходимо заранее продумывать, что будет выглядеть в глазах оппонента выгодней – назвать скидку в процентах или рублях? С чем сравнить – с прошлым годом или прошлым месяцем?
Заметьте: опытный риелтор покупателю всегда первой показывает самую дорогую квартиру. А вот если клиент хочет снять квартиру, ему первым показывают самый никчемный и малопривлекательный вариант. Также скидка в 5 % может звучать не такой уж значимой при крупной сделке (в миллион рублей), а вот если назвать экономию в 50 000 рублей, сумма уже покажется внушительной. И наоборот: при продаже товара за 100 000 сказать покупателю о 5-тысячной экономии – это ничего ему не сказать, а вот слова «Скидка – 5 %» покупку стимулируют.
Попробуйте придумать фразу, воспользовавшись правилом контрастного восприятия:
Вы представляете фитнес-центр. Вы заинтересованы в продаже абонементов по цене 50 000 рублей за год. Как представить покупателю ваше предложение в выгодном для вас свете?
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
Попробуйте переделать предложенную ниже фразу, воспользовавшись правилом контрастного восприятия:
Три пациента из десяти, прошедших лечение в нашей клинике, ощущают результат почти сразу.
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
§ 2. Верный способ подтолкнуть собеседника к «правильному» выбору
Правило взаимного обмена (точнее – его модификация: правило взаимных уступок) в сочетании с принципом контрастного восприятия может представлять собой устрашающе мощную силу.
Для того чтобы подтолкнуть человека принять ваше предложение, необходимо действовать аккуратно и продуманно. Важно ввести свою систему сравнения, пользуясь правилом контраста.
Закупщик требует от поставщика 10-процентную скидку и занимает в этом вопросе достаточно жесткую непоколебимую позицию. Затем, немного отступив (к 8 %), задействует правило взаимного обмена и контрастного восприятия. Ловушка заключается в том, что его оппонент будет воспринимать переход от 10 % к 8 % как уступку со стороны закупщика, на которую, естественно, следует ответить уступкой. На самом же деле закупщик изначально задумал получить от поставщика скидку в размере 8 %.
Один американец шел со своим другом-индейцем по людной улице Нью-Йорка. Индеец внезапно воскликнул:
– Я слышу сверчка.
– Ты с ума сошел, – ответил американец, окинув взором переполненную людьми в час пик центральную улицу города.
Повсюду сновали автомобили, работали строители, над головой летали самолеты.
– Но я правда слышу сверчка, – настаивал индеец, двигаясь к цветочной клумбе, разбитой перед причудливым зданием какого-то учреждения.
Потом он нагнулся, раздвинул листья растений и показал своему другу сверчка, беспечно стрекочущего и радующегося жизни.
– Удивительно, – отозвался друг. – У тебя, должно быть, фантастический слух.
– Да нет. Все зависит от того, на что ты настроен, – объяснил он.
– Мне трудно в это поверить, – сказал американец.
– Ну, смотри, – сказал индеец и рассыпал по обочине тротуара пригоршню монет.
Тут же прохожие завертели головами и полезли в свои карманы проверить, не у них ли просыпались деньги.
– Видишь, – блеснули глаза индейца, – все зависит от того, на что ты настроен.
Итак, человек склонен к компромиссному решению. В этой связи есть несколько стратегий поведения в переговорах.
1. Стратегия уступать. То есть пытаться сразу договориться о компромиссном решении. Это – неудачная стратегия, и опытный переговорщик не будет ее использовать. Почему неудачная? Потому что вы лишаете человека возможности поторговаться с вами, вы лишаете человека возможности психологически поучаствовать в принятии решения. Вы сразу ему навязываете варианты, причем это заметно. Как правило, попытка сразу найти компромисс ни к чему не приводит.
2. Стратегия выбрать одну позицию, стоять на ней до конца и ни шагу назад – то есть никакой поблажки не давать. Такая модель поведения зачастую вызывает реакцию сопротивления. Срабатывает один из законов физики – сила действия равна силе противодействия. Оппонент начинает сильно сопротивляться. И если человек не отходит от своего первоначального плана, все равно будет настаивать на своем, то оппонент войдет в пику и будет сопротивляться.
3. Стратегия стоять на своем предложении очень долго, но в момент, когда видно, что оппонент вот-вот начнет сопротивляться, – немного отойти от первоначального требования. Этой стратегии очень часто придерживаются подготовленные переговорщики. Например, хозяин квартиры в переговорах с потенциальным арендатором может назвать стоимость 100 тысяч, долго стоять на этой цене, но когда видно, что человек сейчас уйдет, он делает некое движение навстречу. Но как правильно сделать этот шаг? Ты – мне, я – тебе. Ок, вы меня уговорили – я готов снизить стоимость до 90, но вы платите за 2 месяца вперед. И вот именно это будет тем самым «компромиссным» предложением.
Стоит отметить, что последняя стратегия – самая распространенная в России модель ведения переговоров. Американские дипломаты еще со времен Советского Союза отмечали тот факт, что советские дипломаты всегда завышают свою позицию и очень жестко стоят на своем и лишь в самом конце переговоров немного смягчают свои требования.
В переговорах, используя желание человека достигать компромисса (в сочетании с законом контрастного восприятия), можно эффективно продвигать свои решения.
Рассмотрим диалог:
– Мы вам предлагаем начать сотрудничество.
– Какие условия?
– На первый раз предоплата.
– Не пойдет. Мы работаем только с отсрочкой платежа.
– Но для нас важно сделать первую поставку с предоплатой.
Очевидно, что переговоры в тупике. Попробуем перестроить диалог, учитывая вышеописанные правила.
– Вы готовы начать сотрудничество с нами?
– Да. Но для нас важны условия.
– Мы предлагаем три варианта сотрудничества.
– Какие?
– Предоплата и скидка от базовой цены – 1 %.
– Нам неинтересно. Мы не работаем по предоплате.
– Тогда второй вариант – отсрочка, но к цене добавляется стоимость денег – 2 %.
– Не подходит. Мы не хотим увеличивать цену.
– Тогда предлагаю компромиссный вариант. Оплата по факту и по оговоренной ранее стоимости.
В этом диалоге продавец продумал и преподнес своему визави последовательно три пакетных предложения, тем самым создав свою систему сравнения (пользуясь правилом контрастного восприятия), и активировал правило компромисса.
Для достижения результата необходимо продумать три пакетных предложения. Пакетные – значит, такие, которые связывают несколько интересов в одно целое. Например, цена и отсрочка, зарплата и величина отпуска и т. д. (Кстати, при составлении пакетов вам пригодится многогранник интересов, о котором шла речь в главе 2).
Первое предложение всегда должно выглядеть максимально невыгодным для вашего оппонента. Задача первого предложения – ввести систему сравнения, включить правило контрастного восприятия.
– Дорогая, давай на выходных поедем на рыбалку с парнями. Отдохнем, пивка попьем, палаточка, костер… Ну и что, что комары и дождь? Романтика же!
