Чип Хиз - Ловушки мышления
Учитель-миллионер Хэллам понимал: если он пойдет на поводу у продавца автомобилей и попадет в его логово, то может испытать такой восторг, что сделает неразумное приобретение. Поэтому он придумал способ этого избежать. Принимая решение, он дистанцировался – в буквальном смысле, так как он находился далеко от автосалона. Но вообще расстояние должно быть эмоциональным. Мы должны смирить мгновенные эмоции и страстные желания в пользу долгосрочной ценности.
Инструмент, с помощью которого мы можем привести в порядок эмоции, был изобретен Сьюзи Уэлч, которая писала статьи по бизнесу для таких изданий, как Bloomberg Businessweek и O magazine. Он называется 10/10/10{89}. Уэлч описывает его в книге с одноименным названием. Для использования метода 10/10/10 мы должны рассмотреть свои решения в трех различных рамках. Как мы будем к ним относиться через 10 минут? А через 10 месяцев? А через 10 лет?
Три временны́е рамки – элегантный способ заставить нас несколько дистанцироваться от своих решений. Рассмотрим разговор с женщиной по имени Энни, которая мучилась из-за своих взаимоотношений с Карлом[68]. Они встречались уже девять месяцев. Энни считала: «Он замечательный человек и во многих отношениях именно тот спутник жизни, которого я ищу».
Но ее волновало, что их отношения не развиваются. Энни в свои 36 лет хотела иметь детей, она не располагала неограниченным временем, чтобы развивать отношения с Карлом, которому было 45. Прошло девять месяцев, а она все еще не познакомилась с его приемной дочерью от первого брака, и ни один из них не сказал другому: «Я тебя люблю».
Карл пережил ужасающий развод и опасался новых серьезных отношений. После развода он решил держать дочь в стороне от своей личной жизни. Энни сопереживала, но ее задевало, что важная часть его жизни от нее закрыта.
Когда мы говорили с Энни, она собиралась провести с Карлом первый продолжительный отпуск – поездку из Лос-Анджелеса в Портленд. Ее интересовал вопрос, следует ли ей «сделать следующий шаг» во время поездки. Она знала, что Карл не спешил принимать решения («он около трех лет собирался купить смартфон»). Должна ли она первой сказать: «Я тебя люблю»?
Мы предложили Энни воспользоваться методом 10/10/10. Представьте, что вы решили прямо сейчас, в эти выходные, сказать, что любите его. Что вы будете думать об этом через 10 минут? «Думаю, нервничала бы, но гордилась собой, потому что решилась и рискнула».
Как бы вы отнеслись к этому через 10 месяцев? «Не думаю, что пожалела бы. Нет. Я имею в виду, что действительно хотела бы, чтобы это сработало. Я считаю его замечательным. В конце концов, кто не рискует, тот не пьет шампанского, не так ли?»
А как насчет 10 лет? Энни сказала: независимо от его реакции, это вряд ли будет иметь значение через 10 лет. К тому времени они либо будут счастливы вместе, либо у нее сложатся счастливые отношения с кем-то еще.
Обратите внимание, что с инструментом 10/10/10 решение оказалось довольно простым: Энни должна взять на себя инициативу. Сделав так, она будет гордиться собой и считать, что она об этом не пожалеет, даже если в итоге отношения разладятся. Но без сознательного анализа 10/10/10 решение выглядело трудным. Краткосрочные эмоции – нервозность, опасения и боязнь отрицательного ответа – отвлекали и служили сдерживающими факторами.
Несколько месяцев спустя мы связались с Энни, чтобы узнать, что произошло во время поездки. Она ответила нам по электронной почте:
Я все-таки сказала «Я люблю тебя» первой. Я пытаюсь изменить ситуацию и чувствовать себя в менее подвешенном состоянии… Карл еще не сказал, что тоже меня любит, но в целом он делает успехи (становится ближе, доверчивее и т. д.). Я верю, что он тоже меня любит, просто ему нужно немного больше времени, чтобы преодолеть страх и проговорить эти слова…
Я рада, что рискнула, и не пожалею, даже если в конечном счете наши отношения не сложатся. Я бы сказала, что на данный момент я на 80 % уверена, что в конце этого лета мы с Карлом станем жить вместе.
10/10/10 помогает нам выровнять эмоциональное игровое поле. То, что мы чувствуем сейчас, – интенсивно и остро, а будущее представляется размытым. Это различие дает настоящему слишком большую власть, потому что наши мгновенные эмоции всегда находятся на самом верху. Предлагая с той же интенсивностью представить свои эмоции 10 месяцев спустя, метод 10/10/10 заставляет сместить наши прожекторы от того, что мы чувствуем в настоящем.
Смещение помогает рассмотреть мгновенные эмоции в перспективе. Это не значит, что мы должны их игнорировать: часто они говорят нам нечто полезное о том, чего мы хотим в данной ситуации. Но мы не должны позволять им руководить собой.
Конечно, мы не проверяем наши эмоции у дверей офиса, хотя этот способ кажется полезным и в работе. Когда вы избегаете трудного разговора с коллегой, это значит, что вами управляют мгновенные эмоции. Если вы все же решитесь, то 10 последующих минут, вероятно, будете испытывать беспокойство. А как через 10 месяцев? Вы будете рады, что поговорили? Будете испытывать облегчение? Гордость?
Если вы искали кандидата на высококвалифицированную работу и, чтобы заполучить его, решили поднять зарплату, то через 10 минут, приняв решение, вы не будете ощущать ничего, кроме возбуждения. Но не пожалеете ли вы через 10 месяцев, если сотрудник поведет себя так, что коллеги ощутят себя менее ценными? А через 10 лет? Окажется ли сегодняшний искусный и знающий себе цену человек достаточно гибким, чтобы изменяться вместе с вашим бизнесом?
Если быть точным, мгновенные эмоции не всегда опасны (перед лицом несправедливости целесообразно проявить ярость). Анализ 10/10/10 не подсказывает, что правильно в долгосрочной перспективе. Он просто гарантирует, что мгновенные эмоции – не единственный голос при обсуждении.
2
В углу доски, прямо под предупреждением для уборщицы «Не стирать», ежедневно стали появляться странные слова, написанные прописными печатными буквами. Эти слова чрезвычайно заинтриговали студентов университета, которые занимались в аудитории, тем более что были написаны на иностранном языке: SARICIK. RAJECKI. KADIRGA. NANSOMA. ZAJONC.
В некоторые дни появлялось только одно из слов, в другие – два или три. В частности, Zajonc появлялось намного чаще других. Профессора не обращали на них внимания. Студенты были озадачены, позже один сказал: «Они преследуют меня во сне».
Эти слова появлялись на доске в течение девяти недель, а потом среди студентов был проведен опрос по списку, содержавшему 14 иностранных слов, причем пять из них с доски. Им было предложено оценить, насколько им понравилось каждое слово. Рик Крэнделл, спланировавший это исследование, показал: больше всех понравились те слова, которые студенты видели чаще всего. То есть знакомство вызвало не отрицательные эмоции, а скорее удовлетворение.
Психологи, изучавшие это явление на протяжении десятилетий, называют его принципом «простой экспозиции»: люди предпочитают знакомые вещи (то есть достаточно простой экспозиции, чтобы смотреть более позитивно).
Одним из пионеров в этой области был Роберт Зайонц (чье имя сейчас кажется нам странно симпатичным…). Зайонц подвергал людей воздействию различных стимулов – бессмысленных слов, символов, похожих на китайские иероглифы, фотографий лиц – и обнаружил: чем чаще люди видели стимулы, тем более позитивно к ним относились.
В увлекательном исследовании по применению этого принципа психологи изучали реакции людей на их лица. Но перед тем как заняться исследованием, давайте минутку поговорим о вас. Это может показаться странным, но на самом деле вы не очень хорошо знаете собственное лицо. Лицо, которое вы хорошо знаете, то, что видите в зеркале, – отражение того, что видят ваши близкие. Зная это, некоторые умные исследователи сделали по две различные фотографии: одна соответствовала тому, как людей видят со стороны, а другая – как они видят себя сами.
Согласно принципу простой экспозиции, обследуемые предпочитали зеркальные фотографии, а их близкие – фотографии с реальным изображением. Нам нравится зеркальное отражение нашего лица больше, чем настоящее лицо, потому что мы чаще его видим!
Вид отраженного лица безобиден, хотя оно кажется несколько странным. Но у принципа простой экспозиции имеется и более неприятное следствие – он распространяется на наше восприятие истины. В одном эксперименте участникам были представлены неизвестные факты, например «молнии были изобретены в Норвегии», с прямым указанием, что утверждения могут быть как истинными, так и ложными. В ходе эксперимента эти утверждения показывались неодинаковое количество раз, например три вместо одного. Результаты показали: те утверждения, которые возникали чаще, оценивались участниками как более правдивые. Повторение вызывало доверие.
