Александр Белановский - Делай деньги: от мечты к миллионам
Девять правил принятия решений
1. Приняв решение, вы принимаете на себя ответственность за него.
2. Начав выполнять принятое решение, вы не отступаете назад. Приступив к действиям, вы сжигаете за собой мосты.
3. Приняв решение, вы воспринимаете его как закон жизни. Вы делаете так, чтобы о вашем решении узнали абсолютно все, вы начинаете пиарить свое решение. Пиар – это гарантия, что ваше решение будет реализовано. Дейл Карнеги говорил: «Решения принимайте быстро и никогда о них не жалейте».
4. Не принимайте глупых невыполнимых решений. Прежде чем принимать решение, проранжируйте вероятность. Довольно редко жизнь ставит условие – либо жизнь, либо смерть, либо все, либо ничего. Всегда есть вероятность, которую сначала нужно оценить, и только после этого принимать решение.
5. Принятое решение должно соответствовать существующим ресурсам или возможности их приобрести. Оцените свои ресурсы (время, деньги, силы, материальные и нематериальные вещи) и только потом принимайте решение.
6. Учитесь рисковать. Зачастую люди выигрывают с вероятностью 10–20 %. Главное, чтобы вы понимали, что если вы выиграете, то вы победите, если проиграете, то приобретете опыт. Запомните, что опыт приобретается на поражениях и никогда не приобретается на победах. Победа происходит только благодаря опыту, полученному в проигрыше.
Те люди, которые быстро достигают победу, зачастую не могут удержаться на вершине Олимпа, потому что они не получили негативный опыт, не сделали множество ложных попыток, не поняли, куда нельзя наступать, чтобы не попасть в яму или капкан, не проиграли много раз. Победив один раз очень быстро, они тут же падают и не могут подняться.
Учитесь рисковать. Риск – это не только благородное дело, но и получение негативного опыта, благодаря которому в конечном итоге вы можете победить. Поражения помогают выигрывать.
7. Прежде чем принять решение, соберите необходимую информацию. Это придаст вам уверенность.
8. Принимая решение, советуйтесь с теми, кто уже прошел весь путь, по которому вы идете, советуйтесь с теми, кто уже приобрел ценнейший опыт. Однако советоваться не значит, делать так, как говорят эти люди. Решение вы принимаете сами.
9. Никогда не принимайте решений в эмоциональном состоянии. Сначала уберите все эмоции и только потом принимайте решение.
Прокачка навыков продаж
90—95 % населения считают, что продажи в жизни не нужны. У таких людей самая коронная фраза: «Это не мое, я никогда в жизни не буду заниматься продажами». Однако если им задать вопрос: «А любите ли вы покупать?» – то они ответят: «Да, мы делаем это с удовольствием». Парадокс, 90–95 % населения не желает заниматься продажами, но любит делать покупки.
Хотите вы или не хотите, но вам постоянно приходится себя продавать, поэтому без навыка продаж невозможно жить полноценной жизнью. Продажи в жизни присутствуют всегда. В детстве вы продавали себя родителям, когда хотели получить новую игрушку. В школе вы продавали себя учителям за оценку, в институте преподавателям за зачет.
Сейчас вы продаете себя на работе, желая получить новую должность или прибавку к зарплате. Вы продаете себя партнерам по бизнесу, клиентам и даже родным и близким. Вы продаете себя всегда. Вот только стоимость у каждого человека разная.
Продажи состоят из нескольких элементов:
1. Текст
Учитесь правильно писать продающие тексты. Исходя из написанного материала, учитесь правильно говорить продающие тексты.
2. Мимика
Учитесь управлять своим лицом.
3. Жесты
Правильные жесты притягивают к вам клиентов, партнеров, любимых людей. Неправильные, закрытые жесты отталкивают вас от окружающих.
4. Внешний вид
В нашей стране людей продолжают встречать по одежке, и не всегда дело доходит до ума.
5. Учитесь понимать потребности тех, кто вас слушает
Понимая, что хочет собеседник, вы имеете возможность закрыть его нужды и тем самым поднимаете себе дену.
6. Красноречие
Развивайте свое красноречие. Ораторами не рождаются, ими становятся.
7. Учитесь понимать конечные выгоды
Видя перед собой конечные выгоды, вы быстрее будете достигать свои цели.
8. Тест-драйв
Предоставляйте возможность людям делать тест-драйвы, испытывая вас при продаже.
Уделяйте, как можно больше внимания данным пунктам, развивайте в себе навыки продаж, без них вы не сможете на сегодняшний день воплотить свои желания в жизнь. Любую свою идею вы должны продвигать и продавать ее миру.
Почему люди покупают
Большинство людей считают, что клиенты совершают покупки только потому, что в данный момент они нуждаются в том или ином товаре или услуге. Это ошибочное мнение. Я приведу вам несколько вариантов, почему клиенты покупают.
1. Нужно. Шел человек, увидел в киоске зажигалку, вспомнил, что его уже закончилась, и купил. Если бы не увидел зажигалку на прилавке, или киоск отсутствовал бы по его маршруту, то покупки бы не было. Покупка бы была, но не сейчас, а потом.
2. Не очень нужно. Шел человек, увидел зажигалку с фотографией голой женщины, посмотрел на свою обычную зажигалку, подумал, что с голой женщиной прикольней, и купил. Вроде надо, но пока могло бы подождать. Покупка совершилась.
3. Вообще пока не нужно.
3.1. Человек зашел в магазин купить зажигалку, заплатил деньги, у продавца не было сдачи, вместо сдачи предложили спички. Купил зажигалку и спички. Спички ему не нужны вообще, ни как имидж, ни как прикуриватель, ни как удовольствие. Они ему не нужны, но купил. Когда-нибудь пригодятся? Пригодиться когда-нибудь может все что угодно. Данная покупка есть разновидность REHESH, то есть сделка после сделки, больше товара в одни руки. Покупка состоялась.
3.2. Шел человек, увидел, что закончилась зажигалка, зашел в магазин, встал в очередь. К нему подходит девушка и говорит: «У нас стали выпускать новые сигареты, купите попробовать». Девушка улыбается, на ней яркая одежда, на улице весна. Купил сигареты и зажигалку. Курить эти сигареты он не будет, либо он их кому-нибудь отдаст, либо положит в машину. Пять минут назад о покупке сигарет он даже не думал. Просто импульсивно захотел сделать что-то хорошее. Покупка состоялась.
3.3. Шел человек, увидел, что закончилась зажигалка, зашел в магазин, встал в очередь. Зазвонил телефон, партнер по бизнесу попросил купить зажигалку, так как у него она закончилась. Купил две зажигалки. Одна из них ему не нужна, он не собирался ее покупать, денег с партнера не возьмет, отдаст просто так. Однако купил. Импульсивная покупка по просьбе другого человека.
3.4. Шел человек, увидел очередь в табачный киоск, подошел посмотреть, а там все покупают зажигалки по 5 штук. Встал в очередь и тоже купил. Сегодня зажигалки ему не нужны, но раз все покупали, и он тоже купил. Импульсивная покупка на чувстве стадности.
3.5. Шел человек, раздался телефонный звонок, позвонила секретарша, сказала, что партнер купил «ВОТ ТАКУЮ ЗАЖИГАЛКУ». Зашел в магазин, спросил, есть ли в продаже «ВОТ ТАКАЯ ЗАЖИГАЛКА», купил. Зажигалка ему не нужна, но купил, чтобы не отставать от партнера. Импульсивная покупка – имидж.
3.6. Шел человек, встретил друга, которого давно не видел и еще столько же не увидит, встретились возле магазина, друг сказал, что все зажигалки на свете плохие, но одна, которую он купил, просто супер. У человека в кармане две обычные зажигалки, зашел в магазин и купил третью. Импульсивная покупка – совет друга.
3.7. Шел человек, недавно он бросил курить. Позвонила жена, сказала, что разбила его новую машину, за которую еще не выплачен кредит. Зашел в магазин, купил сигареты и зажигалку, покурил, успокоился, поехал домой. Импульсивная покупка – стресс. Стресс может быть хорошим или плохим.
3.8. Шел человек, захотел выкурить сигарету, зажигалка упала в лужу. Зашел в магазин, купил новую. Импульсивная покупка – вдруг понадобилось.
3.9. Шла женщина, увидела зажигалку под цвет туфель, купила, положила в сумочку, в которой куча разноцветных зажигалок. Импульсивная покупка – понравилось сейчас.
Поняв, что причиной покупки у людей может быть множество факторов кроме «надо», вы можете с легкостью научиться продавать, не продавая. Я привел несколько примеров, как покупаются зажигалки. Точно так же покупаются машины, квартиры, одежда и все остальное. Основа таких продаж – эмоции. Если бы люди покупали только то, что им нужно, то все ходили бы в одинаковых тулупах и валенках. Какая разница, какого цвета ваша куртка, если вам в ней тепло.
Как научиться продавать, не продавая
Большинство покупок люди совершают на эмоциях, поэтому, когда вы будете учиться навыку продаж, когда вы будете продавать себя, никогда не думайте, зачем человек покупает. Продажа – это не всегда только деньги. Никогда не анализируйте, почему люди решили вам заплатить. Как только вы начнете анализировать, вы поймете, что покупка была сделана по непонятной причине.
